最近很忙，但要完成作业，只得匆忙在网吧里写上一篇凑数了 。

从北京回到家乡后，一直想着自己弄几个产品做医院。 但由于离开家乡几年了，原来的网络基本上已经物是人非，而且市场也有了不少的变化。投入所需要的资金多少已经不是当日之数。 在左右权衡了自己的资金，网络，关系后，我选择了先做OTC 。

选好了十几个产品，我选择的多是原来只做医院的处方药品，但有走市场的潜质。 谈好代理，弄了一大批货，租了几间房。招了四个人。 就开始跑起了省会的OTC,然而，现实的严峻却远远超出了我的预料。 省会中大连锁药店居多，进场费，促销费，赞助费。。。名目繁多的费用吞掉了大部分利润。 那就做单体药店吧， 人家也牛得很，每天接待的推销人员就得十几批。什么品种没有？想现款？没有门！ 于是，现实就是，货是铺下去几万，款却没有回来多少。。。。仔细考虑了一番，要想真正把市场启动，没有三五个月是别想了。但到那个时候，以我这微薄的资金，估计得山穷水尽了。在一个朋友的指导下，我痛下决心，从省城全面撤出。至此，两个月亏损一万多。

我保留了两个精干的业务员，奔向周边郊县。。。。

今年的热天，大家伙可能已经体验到了。在这样的天气，骑着摩托车（如果是坐车，许多终端无法走到）下到县，乡，是要勇气的。一周下来，人成了非洲来的，手还晒脱了一层皮，更要命的是，体质本来就不怎么样的我，经历了两次中暑。。。。。

有失必然有得，由于大部分是现款，虽然利润少点，但仓库中积压的货已经渐空，钱也活动起来了。一个月下来，数家乡镇医院已经开发成功，一部分诊所药店已经认可了产品，定单也日见频繁。。。这些都是我们在烈日炎炎的夏日所达成的。当然一开始也不是很顺利，因为我选择的产品价位都比同类的高。在小地方有一定销售困难。但所幸几年来处方药销售中积累的产品知识和口才 帮了忙，加上产品本身的质量还比较过硬，所以，慢慢的有所转机。

如今，我和伙伴仍每天奔波于县乡， 成了真正的上山下乡。大概三个月后，属于自己的网络就将建成，那个时候，才将是真正收获的时候呢。

8月１８日更新

连续下了天的大雨，天气转凉了。盛夏即将过去。 我的下乡也将不再受酷暑之苦。针对近两月的农村市场开发，写点总结如下。请各位同仁批评指正。

1.老生常谈，开发乡镇市场不能怕苦。蜻蜓点水是不行的，要想开发出有潜力的客户，不能就在交通便利的路边转悠，而应该深入到山冲脚落深处，往往有意想不到的收获。 而且，交通便利的大路，往往也是竞争特别激烈之地。 敌弃我取，做细做透，方能有收获。

2。品种要选择好。市场保护要严密。 品种的好坏，直接决定你挣钱还是亏本，大路货不要做，价格混乱，无利润。医药公司里到处有调拨的，除非你的价格优势明显，否则也不要做。一定要有自己的特点，无论药效还是包装。此外，价格适中，太便宜，无钱赚，太贵，卖不动。

3。选择客户最重要。 现在乡镇市场也是兵家常争之地。而且，现在乡镇的药店诊所，互相之间的竞争也很惨烈。 不要期望谁都是你的客户。如果你每个地方都放，最后的结果是你自己出局。所以，一个乡镇的集中地，如果同时有多家诊所药店，只能选择一到两家。否则，就会引发价格战。 如果开发了乡镇医院，你更要考虑。进了医院，外面的药店诊所就不能随便放货，即使要放，也要时刻监控价格，一旦发现烂价，坚决撤掉。以免冲击自己的市场。

4。开发新客户的时候，如果有老客户引见，效果要好得多。所以和老客户维护好客情相当重要。

5。要有专业精神。 不能因为是操作乡镇，就放松对药品动态，营销知识的学习进修。现在的乡镇，有不少医学院校毕业生分下去从事乡镇和社区医疗服务。如果你给别人的印象很专业，印象分能加不少，那么建立长久的合作关系很有帮助。

星爷那句话很经典：我不是跑龙套的，我是一个演员！！。