因财务部在整理应收帐款时发现山东片区几家客户应收款数额较大，经部门商议由我以“市场部”的名义去调查这几家客户的资信及核对帐目。

由于种种客观原因，山东**医院及枣庄**医药有限责任公司均未按预期的目的取得对帐回执，现就所调查的资信状况汇报如下：

一、山东**医院属泰安地区规模较大的医院，年用“**”品种约40万左右，且经营状况良好。由于以前未做好回笼工作，致使积欠货款40余万元，现基本按发货量给付货款，去年也增加回笼老款4万元。

二、山东枣庄**医药有限责任公司经营状况较差，但其尚有几家零售药房支撑业务销售，资信度偏低，在取得确切应收款材料后建议立即采取措施追索货款。

以上是调查的两家客户现有状况，尚有滨州**公司因其经营状况恶劣（片区经理反馈）且由于时间关系未予前往调查。从总体状况来看，山东销售前景乐观，但许多工作尚需“细化”、“量化”。如：业务的跟进，重点客户的拜访率及熟悉度需提高，真正做到“我为客户，客户为我”；代理商与业务员的区域划分及同一客户应收货款的明确分工；陈欠货款回笼提成按时间的远近及处理的难易度制订透明化的比例等等。

从两家客户的状况调查来简单剖析整体应收货款。

一、制造类销售企业存在应收货款属于正常现象，特别是医药行业通常以1个月－3个月为货款回笼期限。造成这种现象的原因是流通环节的滞后；同类品种竞争，市场选择空间较大；中间销售企业希望以压货的方式取得流动资金的周转；长久以来的传统销售习惯等。针对几种普遍产生的原因，则要求制造业自身提高竞争力，在产品、销售及服务上开创出“人无我有，人有我先”的局面，使得销售渗透在客户的各个环节，与客户相互依托，互存共勉。

二、传统的销售仅以销和回为主，对客户的资信状况未有定期的动态跟踪，特别是在现期企业改制、资本运作的阶段。忽略的后果往往是客户已经变更、注销或者歇业等，而在帐目上还挂有客户的巨额应收货款。由此，事前调查，新开客户资信度，定期跟踪制度等亟需建立，形成良好的工作习惯，以减少不必要的风险负担。

三、业务的销售在允许一定的货款周转期限时建立良好的核对制度，定期与客户核对帐目，并确认。及时处理好退货、运输途中的损耗、样品的使用等，并建立相应的台帐登记，保存好原始材料，清晰每一件产品的来龙去脉。

四、完善签收制度。除要求客户签收发票外，每一笔到货在到达的同时也要求客户签收，通过公共途径运输的则要求保留公共运输的单据，统一装订保存，以便核查。保存的目的在于意外的风险发生时便于索赔，更重要的是作为最后收取应收货款的依据。

由此，做到以上四点来达到应收货款“治本”的目的，将业务的风险有效降低。而如今许多企业针对应收货款居高不下的局面，通常以企业面临改制，将整体应收货款“打包”给律师事务所，企业则以新的主体资格开展新的业务（此类企业往往“治膘”不“治本”，最终陈欠的应收货款只收回一小部分，却付出了高昂的代理费用。如：镇江医药采购供应站）；或企业不改制，将整体应收货款“打包”给商业咨询公司，企业继续与客户开展业务（如此前帐不清，后帐跟进；剪 不断，理还乱，最终该欠的还欠，不了了之。如：杭州**药业集团有限公司）。
而较适合现今形式的处理则应以“治本”为主，在“治本”的同时按期限的远近，客户的重要度，金额的大小，实际履行的困难度来执行“打包”措施。所谓的“打包”应是与整个流通环节互动的，即将独立的“外包”转变为任务下放给业务人员，在保证正常销售的同时消化处理，既能锻炼业务人员的工作水平，又能节省很大一部分的开支，还能提高业务人员的积极性和主观能动性，遇到棘手的问题再由专业人员介入配合处理，以最少的代价取得最大的经济效益。同时制订相应的政策、树立相关的配套措施及建立相应的培训，以期达到双赢的局面。

以上仅是我在财务部山东之行的一点粗见，希望对企业的发展有所帮助。