[b]2005之夏季攻势[/b]

年中销售会议终于结束了，也正好借大姐征文的这个机会整理整理自己的心情，希望我的团队在下半年能有一个比较好的成绩。上半年，由于**招标的搁浅，我们的医院开发工作几乎停顿，代表们手上医院数目不够，销售指标的完成率也远远低于年初的预期。本来，为着招标之后能够迅速启动医院开发与拓展工作，在三月份大规模的招聘了5名代表，统一参加了公司在长沙举行的区域培训。但是，随着**招标的偃旗息鼓，由于我们没有机会开发出足够的医院来养活队伍，先后2名辞退；2名辞职。对于自己亲手选定，倾注了大量心血来培养的人纷纷离去，心里实在不是滋味。对今日之局面，我并没有理由去责怪他们。相反，我觉得在跟着我的这段时间里没有赚到钱、没有获得职业发展的机会实在有些内疚，唯有在心里祝福他们一路走好罢了。。。

由于上半年的迟迟未能突破，下半年的销售压力非常的大，形势逼迫着我必须大幅度调整市场计划，争取以变化求发展。我知道针对市场的调整是一个渐进的过程，既然急不得，那就扯起虎皮做大旗，自己为自己打打气吧！对于一个销售团队而言，市场的立足根本在于人。哪怕一夜之间失去现在所有的市场资源，只要队伍还在，只要团队成员足够优秀，一切都可以从头再来。在下半年，我必须确保团队中核心销售力量的稳定性，运用“铁三角理论”优化片区内人员结构，只要基本力量相对稳定，核心资源可控，那么在困难时期频繁出现的人事变动就不至于对整个队伍的人员结构造成致命的伤害。

由于招标的停顿，造成绝大部分医院的药事会没能摆上明确的日程，针对地区市场的这种困境，考虑采取两种方式突围：1、加大民营医院的摸排工作，建立区域内民营医院资料库，通过现货现款的合作方式扩大销售份额；2、保持针对区内重点医院的攻关工作，通过特批手段选择一些价位较高、需求较大的主导产品入货，采取一切可能之手段提高临床处方支持力度。榜样的力量是无穷的，在困难时期更需要榜样的激励作用。对于一个办事处而言，最有力的榜样无疑就是区域经理本人。有句话说：沧海横流，方显英雄本色。在这时候，我是时候该站出来了。下半年，我对自己下达的工作任务是：1、保证每月开发出两家以上医院；2、保证每名代表每周至少一天的协同拜访时间；3、保证费用在每月8号之前落实到代表手上，哪怕个人垫支也要确保；4、每半个月至少开展一次团队联谊活动；5、利用周会、月会时间加大市场相关培训；6、只要代表需要，我保证随时出现在代表要求的位置上。

市场是不断变化的，人也会不断的变化，眼前的困难并不能阻挡我们前进的步伐，相信通过我们的积极进取，我们可以实现不断的超越，我们的办事处最终可以笑到最好，笑到最后！夏季攻势开始了，祝福自己，祝福团队！