今年5月底的某天，接到一位朋友的电话，朋友说：广东某单位在招负

责JS区域的经理，今天在NJ安排面试，这是那单位负责人的电话，你如有兴

趣不妨去试试。我问：你怎知道的？朋友说：那单位叫我过去面谈，可我在

ZJ走不开，想你各方面的条件都合适，所以告诉你这消息，你有空就去看

看。我听后想想朋友如此热心，不可伤其美意。此单位的状况虽说不了解，

但只要与相关负责人面谈，然后看看公司介绍与产品资料基本可以确定这单

位的管理思路和市场前景，再说上午正好有些空闲时间。所以咱立即去电此

单位的负责人约好上午10点在某酒店面谈。

到那酒店后，看到面试现场已有不少人在等候。我坐定后，乘面试前

的空挡拿相关资料看看以稍做了解。然后又与旁边几位面试人员聊了一会

（此时不能光顾着聊天，顺便得竖着耳朵听听隔壁面试的情况，以求较快了

解一些重要信息）。时间过的很快，感觉没多久就轮到我了。进去后，与负

责面试的两位考官（一位是销售总监，一位是人事总监；个人感觉面试直接

与老总谈最好，他们有决定的权力，一般而言时间不会拖的太久）打了招

呼，然后做了自我介绍。面试过程多也不说，在这仅将感觉比较重要3个提

问给各位看看：

1. 他们觉得十分奇怪的是我怎知道他们单位在招人？

2.我对他们单位没有了解又怎能确定是否加盟？

3.我是不是合格的销售人员？

上述第1个和第2个提问咱在来前就想过，不必赘述；第三个提问：因

我一直都看好销售行业，感觉自己有能力去完成各种销售任务，所以我是以

坚定的语气告诉他们：我是合格的销售人员，并举了个例子给他们听（意外

的是此时才知这广东单位的销售总监竟然知道咱原来工作的一个单位，并且

和咱原单位的销售总监是朋友；这样我的所说所言将很快得到印证；如我有

些许不诚实，那就无下文可讲了）。然后再寒暄一阵，咱就与二位考官握手

道别。

对此次面试的发挥我感觉很好，更关键的是咱对那二位考官的印象不

错，对他们的产品也较为看好，感觉自己如加盟将会有教大的发展机会。所

以面试后一出来，我就知道这份工作我干定了。

这广东单位的办事效率真是如我意，第二天晚上就通知我被录用，第

三天咱就正式上岗（一周后传来了聘用通知与公司文件）。

说到这咱好象只是在说一次面试经过，呵呵！告诉大伙好戏在后头

呢！

我新工作的职责一语道尽：就是负责JS全省的招商工作。

我上任的第一件事就是按照公司的客户资料给现有的客户发短信告诉

他们：我是**公司的新任JS区域JL，我的手机与传真是******，我将已敬业

之心为他们作好服务，并将尽快安排时间去拜访您。

本来在我之前有个前任，但他由于兼职被公司炒掉，所以正常的市场

交接也没进行。不过以我的经验来看，没有交接只能在短期影响工作进度，

只要自己勤跑市场，仔细分析利弊，合理安排计划，工作还是可以很快理顺

的。所以我发完通知短信后，立即做了市场调查以尽快熟悉现有市场状况，

找出问题并加以解决；然后按照先近后远.客户的潜力大小等安排客户拜访

计划并尽快实施；自学相关产品与竞品知识，以作到胸有成竹，不被客户的

学术问题击倒；重中之重则是迅速实现回款以业绩来体现自己的价值。

经过调查，我发现现有客户对我的前任评价不好，具体如下：

1.不专业，不熟悉市场情况；

2.做事拖拉，要资料等经常1.2个月没回音；

3.对区域市场的划分经常反复，失信于人；

4.经常个把月看不见人，打电话又不接。

针对上述情况，我的对策如下：

1.向客户保证所有事情保证第一时间帮其处理并给回音；

2.区域市场一旦按照公司政策确定归属，只要他们不违反与公司签定

的合同条款，那么肯定不会动你们的市场，并且我还会将优势资源集中到总

代名下，帮助总代做大做强；

3.利用自己作过临床与管理，熟悉市场情况的优势帮助客户分析市场

机会所在，指导他们做好临床工作；

4.在督促客户做好临床纯销上量的同时，积极为客户向公司争取激励

政策（在未申请下来之前绝不空许诺言，否则必须兑现）；

5.对部分任务完成不理想的客户，在督促其尽快做好的同时要告诉他

们再这样下去将会被公司取消代理资格；

6.督促.指导中标区域的客户全力作好医院开发，使产品成功进院销售

（否则中标也无用），增加产品的终端占有率；

7.无论客户大小，勤于拜访，在作好服务的同时紧盯回款；

8.在作好市场调查的基础上制定下半年的销售计划，确定销售目标。

通过上述努力，我赢得了客户与公司的认可，在6月份新开客户7名

（履约率100%），成功回款**万元（新开客户回款占80%）。在这盛夏的季

节里采摘了盛夏的果实。

以上就是我的盛夏行动进行时，说出来与大家分享，望大伙多指教。

同时也希望能够看到大伙更多.更好的盛夏行动计划。