2005年6月，我被猎头去了一家日系独资的医疗器械公司，该公司安排我负责日本竹虎TAKETORA系列医用康复用具，在上海地区的销售和推广工作。目前，该品牌在日本本土医院市场排名第一，康复市场排名第二。 由于，这是日本竹虎首次登陆中国，在日本的实际销售、品牌推广又是如此成功，所以公司高管层极为关注，有过“只许胜、不许败”的最高指示，把我搞的有点“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的感觉了，呵呵。 目前在大中国区，负责这个项目的只有两个人，一个是我，另一个是日本的植野先生。植野，一个矮小精壮、为人谦和、诚实鲁直、精力充沛，讷于言、敏于行的日本人。我以前的外国老板，都是金发碧眼的英美人士，这是我职业生涯中第一次和日本人面对面、背贴背的“肉搏型”合作，植野工作中的低调和认真，真的值得我好好学习，相信联盟中的愤青同志不会鄙薄我吧！ 这里，我要强调一下外语的重要性，尤其是英语！联盟上有志成为中国新一代职业经理人的兄弟们注意了，外语素质实在是太重要了！当然，外语好并不代表你必然成功，但你一定会获得比其他人更多、更丰富的机会，这是勿庸置疑的。猎头推荐了我以后，公司的副董事长和我用英语谈了将近40多分钟的产品、销售、渠道、学术、培训，当场就决定录用了我。说起来，虽然有点王婆卖瓜，自买自夸，但小叶叶这几年，并没有停止过英语方面的自习，当然我个人对英国19世纪的文学有着浓厚的兴趣，这也算是得天独厚吧！而且。我在想，如果能在该公司站住脚，能安安心心地做上4、5年的话，还真想自学日语呢！联盟的兄弟姐妹们。我们可要一起努力哦！ 说到计划和目标，除了尽快的熟悉产品、公司、市场、渠道，我还真的有点迷糊，呵呵！因为这次自己是项目负责人，上面的直接领导就是公司的副总（他很忙，要管美国地板、工业板金、机床锯片、医用仪器的销售），自己做自己的老板，到真的一下子有点没方向了。由于这是集团公司和日本方面的合作项目，竹虎的大老板，要7月25日才飞来上海，所以问到上海市场具体的销售工作目标，请教植野先生，他也是耸肩、摇头加摊手。 虽然这样说，但我7月初入职到今天，却一直没停过，因为我什么事都要干，什么事都要管，也够我忙的。9月要去北京FDA认证并注册产品，获得医院销售的许可，大量的文件编撰工作现在应该准备起来了；上海的主要几家家庭医用康复用品专业店，要和他们开展分销业务合作，商业谈判进行中；作为医院销售的重点--学术推广，那么必需大量的产品资料的整理和萃取，PPT演示文件的制作，临床运动康复专家的拜访，专业大型产品推广上市会的策划和举办；项目进入销售阶段的上海市场的体系建设，销售团队的代表招聘和培训，等等等等。 其实,从现在开始到9月初,有一件至关重要的事,必须由我亲自完成.那就是一个较小区域内的模板市场(MODEL OR MICRO MARKET)的建立。产品在市场的成功与否固然与前期调研、地理位置、消费习惯、区域文化等因素有关，但具体到个人，区域经理职责更为重要。某些时候，他担当着企业决策和执行的双重身份，他所统帅的区域战争甚至关系到企业的兴衰成败，一荣俱荣，一损俱损，一着算错，满盘皆输。 我想在这两个月内，以上海华山医院、瑞金医院为中心，及围绕周围的专业康复用品专业连锁店，由我个人亲自完成产品出库、到岸、报价，进院、上柜、类OTC促销，临床学术推广等一系列操作。我觉得，这样可以使我保持对销售一线的敏感度,可以通过自己操作一小快区域达到掌握市场最前沿的咨询。将来对销售代表工作强度的了解,适当的安排或调整人员；制定和细分指标,落实工作任务,和代表一起分解达成目标；帮助代表制定详细的工作计划，对销售过程中代表将要出现的问题会有较好的预见性，等等，都会大有裨益。 我觉得，医疗器械毕竟不同于药品，属于产业市场,在决策过程中有很多人参与,如:购买者,使用者,决策者,提出者。每个人都需要不同的刺激方式和刺激度，才能最终有效地完成销售。因此需要很多销售技巧和相关的产品知识，一对一，一对多的谈判技巧强度高，难度大，象竹虎的某些产品具体销售方式，还要象OTC靠拢，对我，这也是一个新的课题。