多年前,在外企.前任代表很出色,和院长沟通,从公司低价现款进药,把节省的差价奖励给医生,鼓励医生使用好的产品.我接手的时候还在延续这一政策,当然库存量也是相当惊人的.

我还是很高兴,正好把这里节省的费用用于三甲医院的促销.

可是,一次经理急于这家医院进货,亲自来视察,发现了这个优越条件.医生说还是不如国产的挣的多.经理当场答应由我给付与医院同样数额的费用.!!!!是公司允许花费额度的3倍.TMD,这就意味着我要用三甲医院的销量来养这家二乙医院!经理只说话,不给钱,零售的销量也不给我,其他两个同事每季度分二十万左右的零售销量谎报成医院的,明显有钱嘛.我的钱从哪里来?TMD,我100%的院内纯销.当月,果然进货了.经理完成指标了.

三个月后,我受不了了.医生越开越多,我支付不起了.承诺又必须兑现.简直没活路啊.

屋漏偏逢连夜雨,行船又遇顶头风.我这个月硬着头皮来的时候,药剂科主任通知我,因为上级部门干预,医院对医生的鼓励政策必须取消了.并且已经取消了.

那我不完了吗?!

在多次确认没有可能恢复支持之后,我开始冷静下来分析对策了.医院的支持取消了,我即便继续支付也难以保持销量.况且,我真的支付不起了.必须停止代金销售.

死马当作活马医吧.此刻我们唯一的优势就是药好,院里精神支持.怎样把精神支持转化成生产力呢?只有"扯大旗做虎皮""狐假虎威"这些损招了.要想遏止销量急剧下滑的势头,必须有所行动才行.

开院内会吧.

首先取得院长的支持.我去拜访他,说打算次日中午开个各科主任级以上的学术推广会,请院领导班子支持,出席坐镇.院长说我们今天刚开完会说中午不许出去喝酒吃饭.我说现在院里的支持没有了,工作确实难做啊.(因为医院支持是以低价购货为交换条件的,现在私自取消支持,多少有些理亏.还有,院长和叔叔交情不错,嘿嘿.)院长说,那好吧,去就去吧.我说还要请您坐镇,我们准备了一些小游戏,您不要提前走啊.院长说好吧好吧.我说要请您总结发言提倡多用我们的产品啊.院长点头,说你自己去通知吧.

我去药剂科,请科主任帮我邀请其他院领导,呵呵,他比较了解该请谁该怎么说.我自己去请各临床科室主任.还邀请药剂科主任和我一起主持娱乐活动.预定当地最好的餐厅豪华包房.发请柬.

买了很多各种礼品.资料是原本带来的,我还买了很多气球.

幻灯机投影仪是不可能有了.只能就资料简要介绍产品优势.准备了几个关于产品的简单容易回答的问答题,谜语.相应礼品.还有很多气球,方便,可以按排球的规则顶气球,还可以踩气球,都很好玩,气氛容易比较热烈.各种活动都准备了相应奖品_______奖品以精致、小巧、实用为原则，种类也比较多。

记得开会时院长一再让我做主位，我坐下了怎么都觉得别扭，还是求院长把主位坐了。院长亲自点菜，很省啊，但不显寒酸。席间院长指着几个年轻些的主任说：“你们平时怎么用药我都清楚，你们谁用的好药多，说明你们医风医德好。”主任们唯唯称是。院长声情并貌地讲起小时侯的艰苦生活和大串联时的冒险经历，大家兴致很高。酒过三巡，我和做在末席的药剂科主任一起起身主持游艺活动。几个谜语中还有我的名字，还有一个是“小狗看警察”打一首歌名———“长大以后我就成了你。”逗得哄堂大笑。顶气球和踩气球就更热闹，大家都亲自下场。踩气球时院长先被淘汰出局了，气喘吁吁坐在一边笑：“行，海蓝，你就领这帮老爷子玩吧。”与产品相关的小题目也很讨喜，即体现了大家的专业水平，又强调了我们产品的独特优势。其实有些偏难的是事先跟相应科室打了招呼的，在院长面前显示自己知道别人不知道的知识，毕竟是很得意的事啊。

最后，大家尽兴而归，每人都拿到了几份奖品。只有药剂科主任辛苦帮我主持节目，却忘了留几样给他。事后他每每提起，我说补给他，他说只是提醒你以后周到些，不是在乎东西。我知道要是再补，反而不好了。就一笑而过，心领了。

那次会议效果很好，我承诺支付以往之后宣布结束代金承诺，竟然销量丝毫没见减少。后来经理见这个地区销量好，单独招聘人运做了，据说没什么成绩。呵呵，狐假虎威，毕竟不是长久之计啊。