人家都说本命年里做事要么好,要么不好,可我并没有特地在意这些东西,但依上半年来看,真的不怎么样.

过完年,给自己放了一段时间假期的我,从出"江湖",此次"江湖"之行,我被发配到"边疆".当时,我接到这样一个新的市场,主要负责A市县级和市内较小医院.公司只有三个做医院代表,其他两个都做过A市的医院,可A市来对于我来说是新市场.这样的分配我能理解,怀着那颗"年轻"跳动地心投奔我的新市场.

每周都要"下乡"三次,必须当天去当天回,车程1-2个小时不等.最郁闷的是:有两个县相邻一个小时的车程,居然没有直达车,非得回A市从新坐,本来一天可以跑两个县,却被分两天来跑,没有办法啊!汽车公司非让我这样"带薪旅游"不可.

首先我对新市场进行调研,筛选后定做目标市场,均为县人民医院和县中医院,几个县加在一起,呵呵!十几家,在时间规划上我变得有些"马不停蹄"了.再加上公司原有产品在医院的旧剂型不让做,要开发新的剂型和新品.
带着资料和我心中的"顶梁柱",背上行囊"回归大自然"去.刚开始,大部分医院都说药太贵,在这样的县城里人们的消费水平不是很高,切原用的旧剂型也用得蛮好的,不用换了,效果都是一样.奔走时日下来,都是同样的答复,不免一下感到身心疲惫.如果不去开发,就等于没有工作.对于这样的状况,连平日晚上的"周公"都不来"眷顾"我了.郁闷.

这时,我想起了一位同学,他是做"安利"的,以前我被他叫去上"安利"的教育课,他说得头头是道,信心十足,我虽然没有买"安利",但我看到的是一种信念在支撑着,成为他的"顶梁柱",让他在销售自己的产品时,很有"韧性".做销售工作需要投放激情,不是有句话说:"有激情才有动力嘛!"

带这样的心情,再次投奔于市场,可效果依然不是很理想.到后来,我在跟一家医院的药剂科主任商谈中,我是这样分析式地说:主任,对于新的剂型在价格上的确是偏贵了点,你也说了是"换汤不换药"这些问题都是现实中存在的.但我觉得在旧剂型上,它给患者是属于低价格,疗程长,而新剂型是偏高价格,但疗程短.一盒旧剂型接近20块,一疗程6盒,价格为120块;新剂型30块多点,3盒为一疗程,价格最多100块,相差20块,对于用我公司产品的患者来说是得到实惠.我们都是"救死扶伤"的医药人员,为患者提供疗效确切,价格实惠也是我们的责任所在,主任你说是吧?"主任接说:"临床已经用你们公司这个产品10多年了,习惯性较强."真是个"很好"借口啊.我说:"主任,每接受一个事物都需要一个过程才能体现它的优势,临床也会很乐意这样的处方的.毕竟在处方量上看到了实惠,就象我们在商店买衣服一样.如果标价200元,不看就走了;如果标价是198元,说不定还会停下来看看,人都存在个视觉上的问题,所以在旧剂型疗程为6盒,新剂型为3盒相比下,临床处方会更顺畅,不知道我这样说,能帮助主任解除疑虑没有?"见主任沉默,我又开口说:"因为我每次都要早上从A市坐2小时的车过医院来拜访您,而且公司规定必须当天回A市,有时主任您也挺"忙"的,只好等你快要下班时才能和你说上话,但又不敢耽误你回家休息."您看现在又快到下班时间,不如主任您考虑我刚说的话.先进几盒用用,看看临床的反应再说."不等主任再次开口,我忙说,"主任,那我就不打扰你下班了,再见!"忙溜了出来.

而后,因为一些原因,我没等得急这家医院进药,我离开了这个市场,听说我走后一个星期,打流向时,该院进了新剂型,把旧剂型换了出来.

其实,不管我们处在什么样环境的市场,既然选者了销售,那就要有一颗永不灭的火,让它激情地燃烧,才能推开黑暗,看到光明.每个人的心中都应该有一根"顶梁柱",永远支撑着你,激励你在薄弱环境时,突出重围.

朋友,你发现你的"柱子"没?