1、目标：通过多形式的服务营销手段建立与目标医生的“友谊”。这一点不是说说就可以做到的，要想达成这样的目标决非一日之功。医生对我们的印象一般都是建立在前期高频率拜访的基础上，以介绍产品搭桥，删选和确定目标医生、收集目标尽可能多的相关信息，通过个性化服务营销手段打动目标，从接受我这个人开始逐步靠近销售目的。

2、切记：上级下达的销售任务是给你的，不是给医生的。经常在临床可以见到有销售代表向医生述苦，可怜兮兮的告诉医生“我这个月的任务又有问题了，你如果不帮我一把，我连工作都保不住了”这一类的话。说实话，我很看不起这种代表，而且我也相信医生也会看不起这种代表。赢得医生的认可不是靠装可怜就行的，在获得医生的处方支持之前，我们还由许多工作得做。如果一味的扮可怜不仅打击了医生对你的产品和公司的信心，也对上级主管协访增加了不必要的难度，造成想帮你都帮不上的两难局面。我认为：做临床维护工作是一个过程，急不得。如果做临床维护手段太功利，方式太直接，其效果都是会大打折扣的。

3、要求：持续努力，注意细节，做个有心人。做处方线药品营销，我们的目的很明确，那就是通过自己的工作赢得医生的处方支持，实现销售目标。大家回想一下，在日常交往中我们对于陌生人的搭讪又何尝不是从戒备、拒绝开始呢？与医生的交往也是一样，尤其在社会舆论对医药代表的误解到了一定程度的今天，我们对医生的频繁拜访对他们其实也是一种骚扰啊。客观的认识到“我们的工作其实就是从拒绝开始的”很有必要。所以，一两次的被医生拒绝根本说明不了问题，现实环境要求我们对待工作必须持续的努力，不能轻易放弃。拜访时间的选择、拜访地点的选择、拜访频率的把握、拜访话题的准备都是体现一线销售代表功力的地方。要想做好这一点，我们必须关注细节，做个有心人。在与医生的谈话中发现话题、发现利益、探询需求，从医生的着装、饮食、生活环境中发现可以利用的、可以借助的细节。试想一下，如果某天瓢泼大雨，某医生下班急着赶回家但发现没带雨具时心急火燎之际，你的适时出现又是多么的重要！

写到这里，我发现自己已经写了洋洋洒洒一大篇了，尽管还有许多话要说，但我不喜欢长篇大论的说道，还是打住吧。本着交流重于一切的初衷，文中的观点纯属一家之言，各位见仁见智，欢迎批评指正。