[b][samy医药营销实战专题]--前言[/b]

其实，关于“如何做好医药营销工作”这个话题在联盟里已经、正在被无数次地讨论，可谓百家争鸣、各有各的精彩。往往拜读完各家观点后，自己也觉得受益非浅，感觉在联盟里藏龙卧虎、江山代有才人出。。。

尽管如此，我还是准备选择这个不容易说透的话题作为敲门砖，目的仅仅在于交流。我想作为一个在医药营销领域跋涉、奔波了8年的老业务，如果是本着交流、学习的目的，做到坦诚地阐述自己的观点，应该不至于挨板砖吧。

我是从96年开始接触到医药代表这个行业的，那时候的我还是武汉某医院的普外科医生。记忆里那时候的医药代表肯定是西装革履，衣着光鲜，而且大多数也是从医院里跳槽出来的医生。头上顶着外企的耀眼光环会让人觉得他们行踪非常的神秘，绝对是可远观而不可亵玩的类别。他们来到医院里一般只找科里的头，在主任的办公室里关着门谈话。偶尔一两次由主任领着到我们医生办公室里来，往往是主任介绍完他们的身份后，他们立刻开始派发印刷精美的赠品和产品资料，边发礼品边问话，搞得就象是某某领导前来慰问似的。在他们身上流露出的那种优越感与奢华到现在我还记忆犹新。每每现在回想起来当年的场景，那个年代我们和医药代表的位置与现在相比，简直就是不可理喻、乾坤颠倒。也许是当年所受的刺激太大，过了不到两年，我也卷铺盖走人了。我在98年来到了在当时的中国被炒得热火朝天的南国鹏城--深圳，开始了我的医药营销生涯。

从事医药营销工作转眼间八年过去了，在这几年中，医药行业一直都在不断地振荡、洗盘，国家宏观调控政策、加入世贸、社会舆论、GMP/GSP实施、医院药品集中招标采购等等一系列的动作在很短的时间里改变了原来的行业格局与模式。在这样的阵痛期，很多医药企业与从业人员似乎一下子迷茫失落了，我们的未来在哪里，我们将何去何从？

尽管在当前这样的环境下从事医药营销工作的我们承受着本不该由我们承受的误解，但我认为这种行业的变化是必然的，医药整体模式的改革也是必须的。有一点必须明确：再怎么变，我们的存在是必需的。在一个追求商品大流通、跨行业合作的现代社会里，缺少了市场营销队伍绝对是不正常的！

将来的市场竞争成败与否，其核心因素取决于是否拥有一个高效的销售团队。而影响团队效率的关键在于每一位团队成员素质是否优秀。着眼于提升个体素质的角度，尤其针对处方线的市场销售而言，归纳起来不外乎是把有限的精力集中到应对地区招标、商业渠道维护、医院/市场开发、临床促销上量等四个方面。

近期，我准备从这四个方面着手，努力写一些东西......

[b][samy医药营销实战专题]--如何做好临床维护工作[/b]

　　在一般情况下，对于处方线药品营销工作的一线销售代表而言，区域药品招标工作由公司专门部门或者地区主管直接负责进行，商业渠道维护的工作多数公司也会有专门的商务人员承担。因此，考核一线销售代表的主要指标就是医院市场开发和临床促销两个方面。个人认为，对于入行不久的新人而言，承担医院市场开发任务就显得有些不现实。尽管他们身上激情四射，冲劲十足，但是由于没有人脉资源、缺乏沟通技巧、对信息的收集与筛选不敏感等劣势短时间内无法改变，使得他们对医院开发、品种拓展工作就会力不从心。

也许有人会说，如果不给机会他们不就永远没有成长的机会了吗？其实不然。在如今的市场形势下，如何确保产品中标已经成为处方线药品营销人员能否继续存在的基础。对如何利用招标后医院内部药品调整的机会、在最短时间内最大可能地完成所辖区域医院市场开发任务提出了更高、更具体的要求。加之现阶段的医药形势比较严峻，在团队内部实行更为有效、细化的分工协作已经成为一种必然趋势，我们必须把医院市场开发工作相对集中到业务经验丰富的人身上，把他们原先所承担的一部分临床促销维护的工作再分解给其他人负责。随着新医院开发和产品线拓展工作的不断推进、团队业务经验的积累，人员不断成长、分工继续细化，最终实现销售业绩的提升、团队的高效运转。

临床维护相对于地区招标、医院开发和商业维护等工作而言，接触的对象群相对固定，手段也比较模式化。我个人也认为专职做临床促销上量工作的代表相对于药品营销的各个环节而言其实是最幸福的一群，只要找准了目标医生，通过必要的营销服务手段打动他们，最终赢得他们的处方支持，实现销售目标。一般地，各家企业都会根据产品市场推广目标的不同，制定相应的市场策略，与之相应的临床维护的方式手段也就多种多样。比如做学术推广与做底包代理，做学术一般重在推广市场概念、树立产品形象，着眼于获取长期的利益。而做底包代理则重在最短时间内收回成本、赚取必要利润，目标的制定也就相对关注眼前的实惠。同样是做药，随着目标选择的不同决定了方式手段也就会不一样，随之而来的市场口碑也就会存在质的区别。推广普药与做专科药品不同，做抗生素与常规普药不同，同样地，做口服药品与推广针剂不同，做普通针剂与大输液的推广手段也不一样。如果继续细分下去，可能还有存在更多的差异。

那么，临床维护到底该如何开展呢？其关键在于根据产品的适用群体与制剂类别的不同有针对性地选择公关对象。对于常规用药与抗生素而言，我的观点是：只要有处方权的医生都是我们的潜在客户，每一个都值得用心去争取。对于一般的常规用药而言，临床用量巨大，要想成为这一类别的药品肯定得通过层层盘剥，厂家剩下的利润就会微乎其微，他们一般走的是中高层路线，临床不会再有多少费用维持，所以我们也很难见到有做维C的人跟医生兑费用。对于推广抗生素的临床维护而言，其难度可想而知，招标环节挤掉了一部分利润，打通医院采购环节又得花费一笔，临床医生的利益还不能少，要不然用不动药剂那边刚好找到理由退了你的货换成别家的产品，捞个二次生财的机会。

对于专科药品而言，按照学术与底包、口服与注射以及竞争情况等要素，相应的临床维护方式不一样。比如，做学术支持可能涉及更多的是学分、论文、会议赞助等方面，如果做底包，由于可用资源的缺乏制约了临床推广手段的变化，更多的人只有采取“费用开路”的模式，通过不断增加临床促销费用来引起医生的处方兴趣。又比如，做口服药的话注定了大部分销售份额是产生在门诊医生这边，如果把希望寄托住院部医生的支持则无异于舍本逐末。做针剂则又会有不同，这里不再赘述。归纳我这几年来临床维护的心得，我认为临床维护工作的要点在于：