关于招商的思考
一、招商途径：
1、参加药品展览会，发资料，然后按潜在客户留下的资料进行联系或等客户联系。该种招商途径在2003年以前是比较有效的方法，但是随着展览会的日渐增多和可供品种数量的日益增大，这种途径已经没有以前的威力了。
2、报刊广告招商，在中国医药报、医药经济报和当地发行量较大的报刊上打招商广告。一般而言，中国医药报在北方的效果较好，而医药经济报在南方的效果较好，而当地的报刊，花费大而没有什么效果。
3、网络招商，分为两种情况，一种是自己建网页，另一种是在医药网站上发布招商信息。
4、通过现有客户或朋友介绍新的客户。
二、招商模式：
1、省总代理模式，要求在所在省内有自己的临床队伍和较好的医院及商业网络。
2、地区代理：一般以地级市为单位进行招商。
3、分医院招商：分为两种情况，一种是医院打单销售，另一种是各自为阵销售。
3、招商模式的发展：在某地找一个合作伙伴，由他负责当地的招投标，然后将品种放到某家医药公司，再与该医药公司协商，让其介绍当地医院做得好的人给公司，由公司与其联系，做公司的品种。这样做是三赢，对医药公司来说，量做大了，他的利润也高；对公司来说，量做大是我们的目标；对于实际做医院的人来说，他也得到了相应的利润。估计这种模式以后会成为一种趋势。
三、代理商在找品种时通常会考虑的问题：
1、该品种在市场上的竞争是否激烈，生产厂家有多少，最好是独家。
2、该品种在医院能不能上量。
3、该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。
4、该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。
5、该品种的剂型是不是医生喜欢开的剂型。
6、该品种的扣率如何，有没有足够的操作空间。
7、该品种是否有品牌效应。
8、该品种有没有独特的卖点。
9、该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。
10、生产厂家在行业内是否有较高的知名度。
11、该品种是生产厂家直接招商还是总代理招商。
12、总代理的实力如何，能不能保证长期合作。
13、总代理的售后服务如何。
14、总代理能不能提供相应的发票。
四、厂家或总代理在招商时对代理商的需具备的条件：
1、要有较好的经济实力。
2、在当地要有较好的商业关系和医院网络。
3、有没有自己的临床队伍。
4、以前有没有做过品种，有没有成功的经历。
5、合作度高不高，是比较随和还是较难接触。