问1.你在销售中最得意的是什么？
答：a.不用宣传就购买
b.只宣传一次就购买
c.费了半天的工夫购买
问：2.在销售中.最头痛的事？
答：a.无论你以什么方式，为他提供什么样的服务，怎样进行宣传动员，他仍然是以各种理由拒绝购买你的产品。
问：3..最讨厌和最担心的事是什么
答：a.最讨厌顾客当着好多人的面指责你的产品如何不好。
b.最担心退货
分析：
一、 问题1.：把经验—做为未来之父
成功是理想的目的。所以成功是可贵的，但比成功更可贵的是总结成功的过程。
总结可以使人对促成成功的各种因素看得更为清楚。
总结的目的是什么呢？
在于把成功的经验发扬光大！
怎样总结分析促成成功的购买案例各要素，以利推广
1.是顾客急需的吗？（自身、亲友的急需吗？）
2.是顾客有需求而适逢其时吗？（是时间还是地点方便了顾客）
3.是商家服务营销的便利促成了购买吗？（哪几种形式促成的0
4.是商家的宣传内容和顾客的心理需求达成一致了吗？（找准是哪方面的宣传？符合顾客哪方面的心理需求？）
5.是服务感动了顾客而促成了购买吗？（是哪种服务形式？）
6.是产品的魅力征服了顾客吗？（包装？药理机理？功效？科技含量？信誉度？美誉度?）
7.是营销员的魅力征服了顾客促成了销售吗？（仪表？话术？微笑？学识？）
8.是营销环境好，对顾客的信任度高吗？（商店？药店？专卖店？宾馆？广场？顾客家中？）
二.、问题2：把教训—做成功之母
教训比成功看起来还重要。说“成功，是未来之父”，是因为，成功的经验人们比较容易接受，比较容易推广。但一件事情成功了，马上会有好多人去“照着葫芦画瓢”。未来的事业中，老是有过去的经验在延续，就象父亲的基因一样，会代代相传。
对营销员来说，强调“失败，是成功之母”比强调“成功，是未来之父”还有现实意义。
因为，我没的有效顾客总是比流失的顾客少的多。如果把客户流失的原因找准了，制定出相应的对策，变流失客户为有效客户，大家想一想，我们的市场份额会一下子扩大多少倍呢？所以就要求大家“记录下顾客的理由，并一定要作出令人信的对策”——标准答案的目的。

三、总结分析顾客拒绝购买的理由并制定政策
1. 产品质量不好
2. 想比较一下在买
3. 听说还有比它更好的产品
4. 这产品科技含量不高
5. 对高科技产品的定义有怀疑
6. 对说明书的产品机理介绍有怀疑
7. 对宣传的论点有怀疑
8. 不想信它的效果会有那么好
9. 产品的功效范围太广
10. 产品的功效范围太狭窄
11. 说明书介绍的药理药效与保健机理不明确
12. 产品快过期了
13. 价格太贵
14. 没带钱
15. 钱不够
16. 最近经济紧张
17. 看看，下次再买吧
18. 家人或同伴不同意购买
19. 看到有人不买了，她也不买了
20. 想到大药店购买
21. 这产品媒体曝过光，不可买
22. 听人说，这种产品不怎么好
23. 我吃过一盒，没作用
24. 我吃过没感觉
25. 作用不大，效果不明显
26. 我的亲戚吃过，没效果
27. 宁可吃药，也不吃保健品
28. 没听说过这种产品
29. 没吃过该产品，不知道效果如何
30. 包装太大，带者不方便带
31. 我是出差的，不方便带
32. 营销员的服务态度不好
33. 没有跟踪服务
34. 企业不知名
35. 不知道发明人是谁
36. 不知道有无权威的科学论证
注：对策，有每个人逐条写出来，在经过讨论评定
四、总结分析顾客当面说坏话和要求退货的理由并制定对策
（一）、当面说坏话
1. 说产品确实没效果
2. 说听人家说没效果
3. 说xx产品比它好
4. 说这种产品被曝光过
5. 说产品没什么高科技含量
6. 说产品包装太差
7. 说上门推销无好货
8. 说xx 都已经给你们退货了
9. 说有这么好的功效，为什么不做成药品卖呢
10. 说医药保健品都是骗人的玩意儿
11. 说产品质量不可靠
12. 说产品没有权威的科学论证
（二）、要求退货的理由
1. 吃了没效果
2. 邻居吃了没效果
3. 老伴吃了没效果
4. 老伴不同意购买
5. 儿女不同意购买
6. 家里遇到一件急需用钱的事
7. 一下子购买的太多了
8. 别人已经为我购买了同类的产品
9. 昨天住院了，大夫说：“不准乱服其他药物”
10. 大家都说你们的产品不好
注：对策，将如上问题，逐条写出应对措施