爱情是个亘古不变的永恒话题，但古往今来，爱情却大多以悲剧结束。有句歌词说的好：“爱我的人为我付出一切，我却为我爱的人流泪狂乱心碎，爱于被爱同样受罪”。为什么会这样，我认为根本原因就是双方都没有找到合适自己的对象，造成“在乎的人始终不对”。
在医药销售领域往往也是这样，很多药品生产企业和经销商（大多数是医药代表）没有仔细考察对方是否合适自己，就急于求成，草率合作，才到头来双方都觉得“在乎的人始终不对”。作为生产企业，一次合作失利后，可以选择其它经销商继续运作市场，损失的只是时间，而作为医药代表，由于医药产品的特殊性和行业习惯，一旦和某一生产企业建立合作关系，短期内要投入大量的人力和财力，不论因为什么原因，如果合作终止，前期人力和财力的投入就会血本无归。可以这样说，在医药销售领域，药品生产企业和 医药代表的合作如果失败，医药代表的损失要远大于生产企业，但是医药代表的职业生涯和事业生涯中又无法离开生产企业。因此，选择合适于自己的生产企业，对医药代表的职业生涯和事业生活，都是至关重要的。
那么，作为医药代表，怎样选择合适于自己的合作药品生产企业呢？笔者根据几年来行业中的所见所闻，归纳出以下几点，以飨同道：
一． 对方要有好的产品：
怎样的产品才算是好产品？首先要有差异性，最好是独家品种。你有我有大家都有的产品我劝你离远一点，做起来费劲不说，也不长久。比方说，醒脑再造胶囊，这是一个老品种，从一九九三年开始，西安的一家制药企业和吉林的一家企业先后依靠该品种发了财，这两个企业的合作医药代表也不同层次地喝到了“肉汤”，到二OO一年时，该品种的跟进生产企业全国不下50家。先后有6家同时申报成功国家中药保护品种。这时，做这个品种的医药代表日子就大不好过了。识相的大部分都提早变了线，到二OO二年，该品种以贵州远程制药在海南招标时8元/盒投标成功而彻底突破成本底限，最后死掉了。同样二OO四年的新生化颗粒也是数十个生产企业搅得天翻地覆，最后这个品种在市场上寿终正寝。其次，好的产品必须要有市场潜力。一个品种如果全国的市场份额都不足以养活企业，即使再有差异性，哪怕是独家品种，你也不值得去做！咱忙来忙去，靠什么吃饭呀？第三，好的品种在短期内不应该有经营风险，也应该尽早回避，省得到时候“城门失火”，殃及自己。二OO三年的黄杨宁片就是前车之鉴，当时西安一生产企业由于该产品政策优厚在全国销售较好。一大批医药代表蜂拥而上，结果二OO三年国家对该产品进行限价，零售价从37元/盒一下子落至10元/盒，后期跟进的都血本无归。笔者的一位朋友当时跟进运作沈阳市场，前期开发市场半年，投入了近10万元资金，销售刚一开始就碰上限价，结果赔了钱，他自己也变成了祥林嫂，见人就唠叨自己的不幸。
二． 对方的销售政策要有竞争优势：
光有好的品种，没有好的销售政策，这样的生产企业也不能合作。西安经济开发区的某制药企业守着一个心脑血管方面的二类新药针剂品种折腾了三年时间还是在原地打转转，很多医药代表瞅着该品种去谈，但该制药企业认为自己抱着金娃娃不愁没饭吃，一直不让政策，结果是谁都没法干，产品也一直没能推上市场。
什么样的政策才算好？
首先是结算政策，说直了就是供货价格和同类品种相比要有竞争优势。当然，我们不能苛求企业不赚钱。作为一种合作关系，应当是互惠互利的，有钱大家赚，任何一方不赚钱的事情都是不长久的，要么企业有甩货嫌疑，要么该产品在短期内有经营风险，就象二OO四年的黄杨宁片一样，你都应该规避。其次，好的销售政策在及时供货，销售服务，销售返点及市场推动技术支持等方面应该制度化，规范化。只有这样，我们在和他合作时才能有章可循，企业给我们做出的各种承诺才能兑现，合作过程中才能互相信任，降低内耗。
三． 市场保护措施得力、到位、切实可行：
“窜货好比吸食鸦片，短期内可以使人兴奋；但最终窜掉的时企业和经销商的效益和前途。”市场窜货大多时极少数不法人物所为，但有时也会是企业为了及时套现而采取的下下策，所以对待窜货，应当是生产企业和医药代表互相保证才对，目前各药品生产企业的市场保护措施中，只是收取医药代表的保证金，但为了及时推广产品，往往在操作中不断降低保证金门槛，使得保证金失去保证意义，一些不法人物在窜货后消失，而其交纳的保证金不足以赔偿受害方，生产企业又不愿受损失，就对处理和赔偿推三推四，和受害一方打太极拳。这样的市场保护，你千万要三思，笔者认为合理的措施应该失保证金门槛不要降低，企业和医药代表一人一半，最后都拨至企业经营部门专款专用，出现窜货后首先用窜货方的保证金，不足时用企业专款赔偿。
四． 生产企业声誉好、规模大：
“人而无信，不知其可也”。一个没有信用，声誉差的人，你时不会去合作的，同样道理，要选择合作的药品生产企业，亦必须考虑到这一点。合作前你不妨考察一下正在和该企业合作的伙伴，甚至可以了解其它领域和该企业合作的伙伴，比如原材料供应商，包材供应商，建筑商，或者是相关政府职能管理部门，看看该企业声誉如何，收、付款及时不及时，有无恶意拖欠，无理找事行为。
当然，随着国家药政管理的不断深入，GMP要求，“三五个人一口锅”的药品生产企业也不复存在，但是，我们还是要挑选规模大、产品多、种类齐全的企业合作，这样一则我们选择的机会多。同时，作为企业，规模大、路子多，一旦某一板块出现问题，亦不会全军覆没，有道是“百足之虫，死而不僵”。
五． 生产企业有能切实替一线业务人员着想的经营负责人：
企业在销售政策中能够给予的返点、奖励等，弹性激励手段，都是企业在确保自己的利润底限后确定的。也就是说，如果合作成功把这些返利给予一线市场，企业的最低利润依然能够保证，合格的企业经营负责人应当是在充分理解销售市场运行情况后，对于大部分良性运作市场，在每年底完成销售任务后，站在销售人员的立场上，替一线市场谋利润，确保以后市场的更快发展，如果你了解道即将合作的企业有这么一位人物，恭喜你，赶紧签协议吧，绝对能长期合作。
以上是我的不成熟认识，希望大家不要见笑。