不弃小店，撒豆成兵(开发篇)（2）
(0)核心提示：作者:田玉伟 义厚成纸业公司是河北一家民营中小企业，主打产品为女主角系列卫生巾和湿巾。近年来，大型终端发展迅猛，义厚成通过成功跟进大终端，销量获得长足发展，大终端也成为义厚成的主要销售渠道。2003年以来，随着市场竞争加剧，大终端价格战愈演愈烈
女主角卫生巾直营市场的小终端经过半年时间的精耕细作，获得了喜人的经营业绩，销量增长了20%。由于小终端费用较低、回款快，减轻了大终端费用上升的压力，加快了资金周转，扩大了市场影响，收到了我们预期的效果。（开发后的小店仍可能会流失。如何防止？—请看6期下本文的维护篇。）
（编辑：海 容pcy@vip.sohu.net）
链接 小终端铺货两招
解除店主后顾之忧，是提高小终端铺货成功率的关键
新品牌或新产品铺小终端，终端最担心的是：新品销售困难，造成积压。有效的解决之道是解除小终端后顾之忧。
某食品企业在开发城市小终端时，针对小终端不敢进货的情况，向店主保证：10天之内保证回访，并调换新品。第一次回访时，企业将未销完的产品全部回收，并补充新品，该措施马上就解除了店主的后顾之忧。经过第二次、第三次回访，产品逐步被消费者接受，即使以后不再回收老产品，小终端也敢于进货了。
回收的老产品，则可以通过短渠道快速销售，或调换至畅销市场销售。
因此，一些企业总结铺货成功的经验是：至少连续铺3遍，铺新货时收旧货。
小终端铺货，30%的铺货率是道坎
新品牌铺小终端，第一轮铺货率通常很低，大约只有10%左右（前提是现款铺货）。经过两三轮铺货，铺货率通常可以达到30%以上。30%的铺货率是铺小终端的一道重要门坎，即3家门店中已经有一家有货。由于相邻门店存在竞争关系，小终端在进货时总会参考相邻门店，一旦铺货率达到30%，铺货效率就会大大加快。如果达到50%，有些门店就会主动进货。
因此，成功铺货必须经过30%铺货率这道门坎的考验，无论如何也要坚持下去，熬过这道坎。(刘春雄）
| 上一页 | 1 | 2 | 下一页 | 单页阅读 |
税务核查风暴下，已有医药企业在注销随着财政部下发通知要核查77家医药企的业财务问题，各地查税的风声也越来越近。近日，有药企人士透露，其所在公司已开始着手注销子公司。...
363个药品暂停挂网！多个大品种遭质疑、投诉6月18日，广西壮族自治区公共资源交易中心药品和医疗器械集中采购处发布《关于要求被质疑、投诉品种进行价格澄清的通知》（下称《通知》），并暂停被质疑、投诉品种的网上交易资格。《通知》附件显示，因价格问题，需要进行澄清的涉及363个药品，不乏大品种。...
多家知名医械公司被查涉嫌在中国行贿，美国证券交易委员调查西门子、GE和飞利浦。...
江苏实行执业药师信用管理 挂证等行为进入负面信用清单江苏省药监局发布执业药师信用管理暂行办法，挂证等行为进入负面信用清单。...
刚刚！广东发布重要文件，影响所有医药人6月3日，广东省卫健委、广东省中医药局联合关印发《广东省分级诊疗常见病种目录相关标准（试行）》（以下简称《相关标准》）。...
整治风暴下，一批又一批药店退出整治风暴下，一批又一批药店退出。 近日，据潍坊日报报道，在打击零售药店违法违规行为专项整治中，继此前6家药店被撤销GSP证书并停运之后，潍坊又有14家药店被撤销或收回GSP证书，并停止药品经营活动。...
2019年医药“反腐”大动作！一批院长落马日前，国家卫生健康委召“开廉政工作领导小组会议暨党风廉政建设和反腐败工作会议”，全面部署2019年反腐败工作。...
多名执业药师，挂证被查处自从全国上下严查执业药师挂证以来，情况怎么样？有媒体进行了调研。顾客张先生告诉媒体“从来没见过药师”，张先生说，后来墙上挂上了药师证，照片上的人偶尔能碰上几次。...
20个辅助用药名单，疑似流出近日，行业流传石家庄卫健委《关于医疗领域辅助用药问题专项整治工作的补充通知》（下称《通知》）。20个辅助用药流出：脑苷肌肽、曲克芦丁、小牛血清去蛋白......（详见附件）...
最新！国家医保调入、调出品种分析（附名单）按国家医保局公布的《2019年国家医保药品目录调整工作方案》（以下简称《方案》，2019年国家医保目录调整工作分为五个阶段...
多家药企高管收入公开！最高2亿（附名单）名上市公司CEO薪酬公布，百济神州的欧雷强以1.88亿元位列第二，此外，吴晓滨的收入也被媒体公开——约合人民币1.45亿元。...
534家医院将被接受突击、临时的不定期检查两年内，534家二、三医院将被接受突击、临时的不定期检查！其中医用耗材监控、耗材公司产品熔断、停用必须进行！...