＂新＂手上路——我的医药生活（进展篇）

我开始做业务了，就做一家地段医院。老板工作很忙，只对我说了一句话：“你只要叫临床医生打一个报告，然后交上去就可以了，院长和药剂科的事我来处理”。

什么叫临床医生？
打一个报告？（进药还要打报告，心里觉得很好笑）
这个报告交上去，交给谁呀？
……

带着一连串的“？”，看着老板忙里忙外的，我不好意思开口问。

第二天早上8：00还不到，我就到了医院门口。一路上战战兢兢的，心脏“卜通、卜通”跳，看着病人（老年病人多）一个一个地进去，我再看看自己，虽然是大姐级医药代表，而跟这些老年病人比起来还算是蛮年轻的，也是极不相称。于是，我不敢进医院大门，在自行车傍边装模作样地在修理车子，心里总觉得周围的人的眼睛都在盯着我看，我的脸也涨得通红，小腿好象也在哆嗦。

……

磨磨蹭蹭了半天，还是不敢进医院大门，最后索性回家了。我第一次跑医院的经历，是没有走进医院大门就回家了。

到了家里，满脸的沮丧，也没有人可以诉说，我拿起了电话：“老公，你回来陪我好吗？”在电话里就委屈地哽咽起来。

先生放下了自己的繁忙工作，不知发生了什么事，急急忙忙赶到家。问清了原委后，教训了我一顿：“家里的小日子过得好好的，吵着要去做业务，你以为做业务很容易？你第一关就没有过——“要面子”，医院的大门也没进就跑回家，难道业务会上门来找你？走、走、走，我陪你去医院”。

我先生是做地板销售，是意大利的一个产品在中国的总代理商，已经有八年的销售经验。虽然，“隔行如隔山”，但销售工作中外围（专业知识以外）的一些东西还是有点相通的。

一路上“脸皮要厚”，“嘴巴要甜”，“脚头要勤”，“出手要大方”，“脑袋要多思考”等等，这些观念和思路也指点了我不少迷津。

下午2：00左右，我硬着头皮第二次来到了医院，在先生的陪同壮胆下，恐惧好象远离我十万八千里。在医院里转了一大圈，虽然没有什么结果，但我已经走进医院大门了，还发现了“新大陆”——挂号大厅的墙上有“医院平面图”。先生说，多向有经验的同事学学，看看他们是怎么做的。

是呀，我为什么没有想到呢？

于是，就开始请教业务做得最好的代表，说得冠冕是取经学习，说得俗气就是“套近乎、拍马*”。还有：

观察他们的一言一行。比如：公司开会时，一个个美女帅哥（尤其是做得好的医药代表）是如何向老板汇报一天、一周的工作。我听得非常仔细，还做记录。并且准备了二本工作日记本，一本是随手记录本（草稿型、开面比较小、容易携带），一本是放在家里的（经过整理过的工作记录、16开本、也是我每天的作业）。有时还要提问，虽然有的问题问得有点“幼稚”，比如问道，为什么要称呼医生为“老师”？“先生、小姐”不是很好吗？问的话让公司里的同事笑得前倾后仰，直不起腰来。我也不怕他们取笑我，反正，我不懂就问。

模仿他们的一言一行。主动跟他们跑医院，看他们是如何跟医生讲话的，然后我自己在“草稿本”里，总结他们拜访中的成功点和不足点，还积极付出租车费、买饮料，还积极买盒饭递到他们跟前，还给他（她）们积极介绍对象，筹备参加“相约星期六”，他们推举我为“后援团的团长”……

做的产品是“消炎镇痛类”中成外用药，说明书我背得滚瓜烂熟，“君、臣、佐使”，君的成分是……，臣的成分是……，佐的成分是……。我倒背如流，但我还是不敢在“关公面前舞大刀”，不懂就是不懂，在医生（老师）面前依然是一个真正的学生、倾听者，他们也从不歧视我，反而给了我很多的特别的关照。

三个月里，我不仅在头一个星期将“报告交上去”，还发现这家地段医院还有二家“连锁店”——分院，最后销量与三甲医院“旗鼓相当”。

老板很高兴，又分了一个中医药大学附属的三甲医院，再后来又给了我整个HK区，三个月后我竟然成了销售冠军。