新年伊始，联盟的论坛里真是好不热闹围绕着小叶叶兄的一篇《有关巴赫、徐大姐、医药销售的随想》大家展开了大讨论，以水牛、小李飞刀的刀、GIGI为一派的外企派代表就营销中的学术推广高谈阔论让我辈憾颜，但是我确对他们的说法不敢茍同。我等着身不如他们，讲不出太多的ENGLISH，更没有太多的系统理论，斗胆在关公面前舞一回大刀，谈谈国企营销与外企营销之间的差异和为什么我们不能照搬外企代表的方法与模式，从小处解析一下为什么学术营销在市场上举步维艰。
年底我在南宁参加我一次较大型的培训，培训的课程安排得十分系统，涵盖了市场营销的各个环节，其中的案例也大多是杨森、礼来、史克等大公司的成功安例，可谓是大开眼界。但具体到国内企业，我觉得可供借鉴的东西不多。毕竟本土医药企业和外资企业的差距还很大。外资公司的处方药上市、学术推广都已形成了一套固定的模式，因此，从产品定位、上市前评价到学术推广等方面运作得都十分规范，加上运作的都是品牌药，因此可以在较短时间内让市场慢慢热起来。而对于广大的国内药企特别是中小药企来说，首先产品就没有那么好的资质。国内药品同质化问题严重，很多企业的市场营销人员急切想知道，如何在短时间内抢占市场份额，这可是生死存亡的问题，这是那些居庙堂之高的外企人士所很难体会的，记得我在某痔疮药企业的一次经历，作为一家国内典型的中小药企具有一个不错的痔疮类产品，可面临资金的压力老总让我做广西区域经理的时候任务也就随之而来，没有思考的余地，没有缓冲的时间，没有市场试验期，就是一句话，胜败定英雄！结果大家可想而知，运用我们的方法也许三个月后销售就会有快速的增长，而且扎实而稳定，可是老板等不急了，他需要的是大量现金流来缓解企业的压力。不在这种情况下成长的外企人员对这些是根本想不到的，难怪和很多做个代的“大人物”谈起外企代表来他们都是那样不屑，瞧不起温室里的花朵，不经历风雨那会见彩虹呢，不是吗？
一个产品的成功操作，往往是一环扣一环的，在外企一个新产品的上市需要医学部（负责临床报批）、生产部（负责生产可行性）、销售部（负责销售力量分配）、市场部（负责市场目标及定位、推广策略及相应的市场支持）等各个部门共同论证，因此，执行起来可行性很强。而很多国内企业往往第一个环节上就没有把好关，对产品定位都无法确定的企业，再要往后谈，那真是有所徒劳。成功在于决策建立在数字详实的基础之上，而目前国内医药市场的数据提供者常常是各自为政，提供的数据差距很大，习来的数据又缺乏进一步细分，因此可信度方面存在疑虑，企业常常无所适从。另一方面，国内企业也很信像外企那样投入大量的资金去做前期调研，在老总的决策决惯中，以个人看法为准绳的现象十分严重。
上面说了这么多，所许很多外企代表还是不会明白我在说什么，其实营销中的一个很重要环节是匹配，营销模式与产品力的匹配，营销策略与执行力的匹配，市场环境与团队力的匹配，当企业只给了我一个毫无学术价值高度同质化的产品要我上量的时候，叫我去和医生讲学术不如带金来得方便而快捷，易见成效；当公司的营销策略是低费用短周期的时候，叫我去开推广会，搞学术讲座，那不如我对医生感情投入，为他送几个盒饭，关心一些他所关心的事来得现实而实在，当整个销售团队都还处于水平不高，专业不专的时候，就是企业空降来了一位外企的高参，恐怕他的方案也很难在这样的团队和市场环境中得到实施。
说实在的，不是国企的代表素质低，不是国企不想学术，不是国企想误导医生去乱处方，不是国企想把水搅浑，真的，当人们掘第一桶金的时候这也许是最黑暗的时候，掠夺性的开发是这个时期最常见的，其实外企的第一桶金我想多半也是这样得来的，走过来的人当然是饱汉子不知道饿汉子饥，不过我们不怪他，因此他们还是我们学习的标杆，但是我要告诉他们的是：其实我们一直在努力！