B、工作时间抽查考核：10分

销售经理和推广经理每月必须对每位OTC代表进行4－8次工作时间的不定期考核。考核方法为：

　　●电话抽查工作地点。

　　●终端亲自拜访了解OTC代表今天拜访情况。

　　以上考勤和抽查到OTC代表不在岗一次，视情节轻重扣5－10分，二次不在岗扣10－30分，三次或三次以上者计当月矿工处理或下岗培训甚至开除。

　　2)工作质量考核：

　　A.产品铺货率：针对公司考核品种，新品铺货率乘以公司提供的系数。因销售经理和推广代表原因未能达到标准，由销售经理提交报告审批，可以调整铺货率百分比。此项考核占10分。

　　●开发药店铺货率为80％。

　　●目标药店铺货率为100％。

　　●考核抽查率为终端的20％。

　　B.产品陈列摆柜情况考核：占20分。

　　●要求开发药店产品陈列为中等位置。

　　●要求目标药店产品陈列在柜台的第一层；陈列面》该柜台其他产品的平均陈列面；产品位置醒目。

　　●目标药店的20％陈列位置为该药店柜台的最好位置。

　　●考核抽查率为终端的20％。

　　C.营业员客情关系考核：（只要经常跑动与店员沟通，以下工作都是很容易办到的）占40分

　　●营业员对厂家态度和对业务人员的熟悉程度占10分。

　　●营业员对产品知识了解情况占10分。

　　●营业员对促销政策了解情况占10分。

　　●店员推荐产品及合作态度占10分。

　　D.终端药店销售量考核：10分

　　要求推广经理每月去商业或连锁药店总店将主要连锁药店和当地销售额非常大的知名医药平价超市或医药商场的销量流向单打单出来，需要有公章。这些药店为销量考核药店。

　　●销量考核药店产品销售量》300盒/月达标率》50％为满分，占10分。未达到50％者按实际达标率乘以10分。

　　●月销售量》600盒的单店每增加一家，加分1分。

　　●新开发区域，开发期为6个月，销量考核药店月增长率》50%的药店占比达到50％以上为满分10分。 未达到50％者按实际达标率乘以10分。

　　以上考核内容可以只用两三张表格进行总结归纳，实际实施考核起来非常方便。每月的工作量不大，地区销量趋于正常，考核的抽查比例可以减少，而地区销售量异常的，可以重点考核，达到奖勤罚懒的目的，同时防止不干活还拿公司费用的蛀虫。

　　三、终端促销费用及使用原则

　　以一种产品为例，首先介绍终端促销费用的标准，然后是如何灵活、有效使用该费用。

终端促销费用使用规定：

　　●促销费用兑付终端药店实行三级管理模式: 即地区药店－开发药店－目标药店三级管理模式。

　　●根据开发药店的市场销售潜力进行目标管理：以XX为例月销量》50盒/月的药店为我们目标工作药店。

　　●参考标准：以XX为例，兑付现金药店销量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的标准兑付小礼品，可累计兑付，预算比例估计在10％（回收标签药店中所占比例）。

　　●举例说明：（假设）

1)大型平价超市药店是指当地数量不多的大型低价超市类大型药房，带有批发性质的药店，如老百姓大药房等。

　　2)大型平价超市药店按普通药店兑付标准费用总和与实际我们兑付费用的总额之间的差额为大型平价超市终端广告宣传、促销活动开展的费用额，实行申请审批制度。

　　3)临时店员联谊活动、培训活动，终端场地促销活动，终端宣传广告由各地办事处统一上报申请，审批后执行。

　　4)药店销售量根据连锁总店和上级进货单位的产品终端流向单确认，综合我们实际标签回收情况，办事处用EXCEL表格汇总上报。半年用一张表格，主要便于促销药店销量变化比较，对于经过一段时间促销未达到潜力销售量或销量下降的药店，需重点稽查，并找出原因，按实际情况及时对人员和促销政策调整。

　　例如：汇总表格＋附件（商业流向单）

3、促销费用兑付原则：

　　1)终端营业员促销工作费用以礼品或现金方式兑付，以现金方式兑付的终端药店要求：

　　●认真填写“目标药店现金促销备案审查表”审批备案。

　　●公司设立的各级专职经理需要定期抽查10％的药店终端的促销兑付情况。并认真填写“终端抽查反馈表”

　　2)终端集中促销活动、店员联谊、产品知识培训等活动需单独上报告申请，审批后方能执行。活动执行完毕需附活动照片、费用明细单及相应发票、合同等证明文件和资料，并书写活动效果总结报告一起上报核销。部分活动需相应级别的经理亲临现场参加、指导和督察。

　　3)礼品促销要求：

　　●地区自行定制的礼品要求有定制合同书、送货单、发表，入库登级单、分发出库单及领用人签名等帐目。

　　●地区购买的礼品要求在当地知名的大型平价超市（如家乐福超市、沃尔玛超市等），购买并索要电脑明细单、发票（例如，麦德龙超市的发票就有购物明细，最适合我们购买促销礼品的场所），入库和出库同上。这些超市购买促销礼品的优点是：保证货物质量，防止假货影响企业形象；货物价格便宜；该类超市均有电脑明细单防止地区业务人员弄虚作假。

　　●落后地区没有知名的大型超市需地区提名指定大型超市购买并将超市资料上报公司备案。

　　以上例子提供的是OTC终端工作基础指导和考核的部分，是比较有技术性和实效性的一部分。只希望能给大家提供一个工作方法的思考，起到抛砖引玉的作用。