如何进行OTC终端管理工作:标准及考核实例
转自：康桥专家 杨泽 时间：2004年6月30日8:29

有一天我在上海南京路上的一家规模较大的零售药店拜访，由于与柜组营业员交谈得特别投机，在不断有顾客打断我们谈话的过程中，竟不知不觉待了一个上午。回想起来让我特别奇怪的是，整整一个上午仅没有碰到第二个厂家的业务员前来拜访药店营业员。特别提醒：当天天气温度估计在35度以上。我想我们制药企业一定都规定了我们OTC代表每天需要去拜访终端药店，难道那天就没有一家企业的OTC代表的拜访行程中需要拜访该药店？什么原因，值得我们深思。

　　值得我说明的是通过我此次的拜访和促销政策的宣传，原本每月销售10－20盒的销量在之后的一周销售了280盒，这不能不说明终端工作的到位性给我们带来的真正意义上的上量……

　　我个人认为，纵然是OTC市场千变万化，管理OTC代表第一位的还是：我们的OTC代表究竟去没有去药店拜访；第二位才是我们拜访的质量和技巧。这里我根据某OTC制药企业如何管理OTC代表终端拜访实效性和拜访质量和技巧的管理文章作为一个实例，希望会给同行销售管理者一点启发和帮助。

　　一、人员配置和待遇

　　某OTC制药企业，在销售区域中设销售经理和推广经理、分销代表各一名，OTC代表N名。

　　在人员待遇上除基本工资外销售经理效益奖励与地区销售量挂钩，而推广经理的效益奖励与地区纯销量挂钩，分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、断货相关，OTC代表的效益奖励则与零售药店销售量相关，具体反映在收集产品盒子标签。整体从调拨、纯销、货物流向、零售终端销量等各个角度反映了市场状况。

　　具体如下：

　　1、各区域设销售经理1名，推广经理1名，地区经理N名或分销代表1名，OTC代表数名。

　　2、地区经理/分销代表的职责主要负责协助销售经理理顺二、三级商业流通渠道的货物分销工作，使我们的各项产品能顺利到达我们的终端药店，尤其是要解决连锁药店的供货顺畅，防止终端药店的断货、缺货。负责该地区销售、推广、管理和监督当地OTC代表的所有工作。

　　3、营销人员基本工资待遇：

　　根据地区销售潜力和经济消费水平；销售人员业务能力和敬业精神；销售人员培养潜力进行工资的高限和低限的级别核定和划分。工资半年根据工作完成情况和表现进行晋级评定。

　　二、人员待遇明细及考核办法

　　1、推广经理工资待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成

　　●推广经理基本工资

　　●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于其交通和通讯费用。

　　●推广经理主要任务是提升该地区的纯销量。故考核标准就是纯销量的考核。

　　●考核办法：首先需要推广经理在商业中或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端药店（主要为当地主要连锁药店和知名的大型医药商场、超市）货物流向单为推广经理的考核依据。意义是：此表为推广经理考核依据，同时又与OTC代表标签回收表可以作一个对比，来评判当地中盒回收率，增加对当地市场的了解。

　　推广经理绩效奖励＝（300盒>销售量》100盒的药店比例×1＋800盒>销售量》300盒的药店比例×2＋销售量》800盒的药店比例×3）×1000元。

　　例如：理想比例：

　　300盒>销售量》100盒的药店比例＝30％

　　800盒>销售量》300盒的药店比例＝10％

　　销售量》800盒的药店比例＝10％

　　计算为：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

　　2、OTC地区经理/分销代表待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成

　　●OTC地区经理/分销代表基本工资：

　　●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于交通和通讯费用。

　　●OTC地区经理/分销代表主要任务是理顺当地二、三级分销商业，提高产品终端铺货率，防止终端断货、缺货。因此考核的标准主要是铺货率的考核（占70％）和缺货、断货的监控（占30%）。考核对象是区域内开发药店终端。

　　●OTC地区经理/分销代表绩效奖励＝区域内考核品种的铺货率（区域经理抽查结果）×700元＋（300元－扣分）。扣分标准是抽查到一家终端断货、缺货时间》3天，扣50元；抽查到一个连锁药店缺货、断货扣200元。直至300元扣完为止。

　　●考核由区域推广经理进行。总部其他人员进行不定期抽查。区域推广经理没有到位情况下由销售经理代替考核。

　　3、OTC代表工资待遇明细：

　　●人员工资：基本工资＋绩效费用＋中盒提成

　　●绩效费用：是指终端工作到位性的费用奖励，每月总金额为500元，通过每月考核发放。考核标准为100分制，每分5元，奖金使用范围为：交通费和通讯费用和少量客情关系维护费用，交通费要求为长途车费和市内公交车费，通讯费用为手机费用和公用电话费用，终端客情关系维护费用为临时为店员购买的小礼品，如矿泉水、小食品等。此项费用在限额内凭票实报实销。考评方法和标准如下：

　　绩效费用考评方法和标准

　　1、设立此项费用的目的是促使我们OTC代表终端工作跑动起来，工作的各项费用得到合理的报销，减轻业务人员的负担。同时通过终端工作的落实和实效性最终达到回收盒子标签数量的增加，提高OTC代表的工资待遇。

　　2、考核人员由销售经理和推广经理担任，每月月底考核一次，并将考核结果上报公司。区域推广经理进行定期抽查。

　　3、考核内容：考核内容包括两个方面,1、工作是否作开展了；2、工作的质量。

　　1)工作到位性的考核：

　　A、考勤考核：占分10分

　　●OTC代表管辖的区域的药店分为开发药店和目标药店。

　　●针对开发药店制定出每周药店拜访计划，按时间先后顺序列出每天拜访药店的先后顺序。

　　●要求OTC代表每天上班时间和下班时间到办事处报道，汇报当天工作情况和第二天工作计划。工作区域离办公室较远的OTC代表（超过一小时车程）可以进行电话报道，要求每天上午在当天第一家拜访的药店用药店的公用电话打电话向办事处座机报道（要求办事处座机安装来电显示），说明今天拜访计划是否有变化。办事处推广经理做好人员报道时间和工作概要的记录。下班前在最后一家药店用药店公用电话再向办事处报道，及时汇报当天的工作内容和发现的问题（如药店缺货、竞争品种的动作等等）。