本人是某公司医药代表，推广一国家一类新药，我们的客户就是医生特别是那些大医院的相关科室的主任、主治医生，这是我最近刚刚亲身经历的一个案例：

　　一、公司营销战略背景：

　　我们的产品疗效相对国内竞争对手，算是非常好的，而且在三甲医院属医保范畴，进入了国家认可的1400种药品名录，病人使用这种药品，自己只需掏出10%的药费，几乎没有什么经济负担，但现状是国外竞争对手正在强有力地打压我们，虽然他们的产品是自费药品（器械），而且价格是我们的6--10倍，对方以惊人的业务开拓费用慢慢吞噬了我们的市场，迫于无奈，我们在某些用药科室节节败退，几欲全军覆没的惨痛局面下，率先出击，开发新的科室，而且我们的感觉是动作一定要快，不能落后于国外的竞争对手，因为我们正在开发的这一科室用药量将超过以前开发的所有科室的，而且竞争对手仅仅是内企，一般情况下，他们和我们不是一个重量级别的，没法和我们竞争。

　　二、我个人正在开发的科室背景：

　　这是一家三甲医院比较好的科室，拥有医生15位左右，其中正主任一人，副主任3人。问题的症结在于，正主任前段时间正好在国外，而正是在这个时间，公司请上海市所有相关大医院的相关科室开了学术研讨会，该正主任当然没有出席会议，我们请了一个副主任，他也没空过来，虽然这个副主任口头上一再许诺帮我们用药，但处于某种原因，他从来没有用过药，后来发展到每次见到，都对我说：“有什么事吗？”非常强硬地将我赶出办公室。面对这样的情况，连陪我跑医院的大区经理都一筹莫展。我也感到压力其大！

　　三、我的战略措施：

　　1、熟悉、明了该科室情况：我利用晚上时间，买了一些饮料、糖果什么的到该科室，与护士聊，与进修医生聊，得知这种药要想在这个可是用起来，必须要正主任点头，我们以前所公关的副主任就是有心也力不足。同时我也从做该科室的其他公司的非竞争产品的医药代表口中得知该正主任人还不错，但我们的竞争对手国内某家企业的医药代表已经做该科室2、3年，与主任、副主任及主治医生结成非常牢固地“战略伙伴”关系。同时我在公司了解到另一个更加不利于我的情况，就是我们公司的市场部经理与该主任谈过做临床，但由于正主任开价太高，公司放到另外2家医院做了，由此公司与该科室关系非常紧张。

　　2、前2次拜访：我是通过3次拜访基本达成了预期目标。为了能够高效拜访，我对拜访方式做了调整。第一次，为了表明诚意，我请大区经理和我一起守在他的专家门诊办公室外，从下午2点等到下午5点，中间我与专家门诊办公室对门的该科室检查室的护士混了个熟脸，等主任专家门诊结束后，我们走进去，递上名片和产品资料（其实他知道我们公司及产品，但这一步必不可少），主任及他的博士生对我们说：“好，我知道了，好，就这样，再见！”头也不回地撇下了我们。不过我埋下了一个伏笔，赶紧跟上去说：“下次，我将某某医院做的临床报告专门给您送过来~~~”；第2次，隔了2天，是上午去的，不巧，他们全科室正在开会，我站在门外一直等到中午12点他们会议结束，给主任呈上了某某医院的临床报告，他接过去随手放在别人的办公桌上，说：“既然他们用的好，你找他们好，不要来找我了~”说完，又扬长而去。我又把同样的报告给了另外一位不怎么熟悉的副主任，他更是嗤之以鼻~这2次，我的情绪比较沮丧。

　　3、第3次拜访，这是出成果的拜访，也是很精彩的对话；我同样选择了今天（周2）下午过去，专家门诊，他和他的2位弟子在，病人非常多，天气有点热，我决定先去便利店买3瓶午后红茶，我乘两个病人一出一进的空隙冲进去，讪笑着把饮料送了进去（我自己都觉得很别扭）

　　，当然要从包里拿出来，要自然，不要让病人太注意，主任的一个学生很不好意思，一定要我拿回去，我当然不同意了，我又退了出来，在门外等到下午5点，他们说笑着下班了！他跟在他们身后想插话，可总觉得别扭，到了楼下，主任对我点头：“好，我知道了，就这样，再见！”我再也不好意思跟在后面，就放慢了脚步，远远的看主任的行踪，我对自己说，我必须单独和他聊一聊！我在心里想好了对话，侯着他进了他自己的小办公室，我马上过去敲门，主任开门了，他大概没料到我居然会如此诚心，忙让我进去，并我拉开坐椅让我坐下，于是有了下面的对话：

　　我：主任，不好意思，我知道我这样打扰您不好，请允许我浪费您5分钟时间掏掏心里话

　　主任点头

　　我：首先：主任，您知道我们这药不好做，竞争对手很多，我们也不是著名的跨国医药企业，困难很多（意在激起对方的同情心）；第二：我是一个非常要强的人，在上学的时候我就是我们学校校报记者团长，我在全国获过奖，我也拿过奖学金，还入了党。在现在的公司，我所负责的区域已经换了好几任医药代表，量一直徘徊在20支，但是我在2月份就一个月就做到了40多支，实现了销售额增长100%（意在表现自己的优秀与能力，让对方生惜才心，同时表明自己的信心，以感染对方）第三，我做医药代表不可能做一辈子，我并在乎这点收入，我想通过这样一份工作，能够认识一批我所敬重的专家、教授和学者，能够与主任您这样的人成为好朋友。我想大概和主任您的孩子一般大，真诚的希望主任您帮我一次。

　　通过这样一番言语，对方明显有很大的触动，结果，他也敞开心胸和我谈了很多，并答应以我们公司在其它医院做临床的条件在他们科室做临床——这意味着我们的药将大规模在他们科室用起来！

　　我们谈的很开心，当我向他告辞时，主任起身与我握手，并将我送到门外。

　　Yeah!如果不出意外，我摆平了一个VIP客户，我的月销售额至少要比现在增长100%——200%！