[color=#FF8C00]文字[/color]作为一个OTC代表,每天最主要的工作就是跑店与店员打交道,促进终端的进货与销售，但同样的工作,为什么有些人完成得好,有些人完成得差呢？这都跟他们对自己的工作是否有计划性，是否能抓住重点的目标对象，是否合理分配自己所拥有的资源有关。下面我就自己对目标终端和目标店员管理的心得和大家交流一下：
1、 从细处作手,小中见大
一般目标终端和店员均处于较为优越的环境中,大部分厂家尽管很重视对这一块的管理,但往往手高眼低,经常忽略一些小的细节,比如目标终端客户多时,店员一般来不及一一接待,我就经常在柜台外招呼着,留住客,同时和消费者聊聊,了解其情况,等店员有空接待这位顾客时,直接告知他所需要的药品,这样一方面为终端留住了客,创造了利益,减轻了店员的负担,同时我在和顾客的接触过程中,还促销了我们的产品;再比如一般目标终端都有供顾客休息的座椅等,但容易被弄脏,每次去时,我都备一块抹布,随时清洁座椅,诸如此类的小事,尽管不能直接产生销量,但终端人员看在了眼里,记在了心里,往往有时不需要我说什么,就主动的帮我补货、陈列，甚至部分店都不收我们促销的场地费了。
2、 以情感人，巩固阵地
终端人员也是人，平时也有七情六欲。这一方面，重在眼快、手勤、嘴甜：眼快就是每一次拜访时迅速看看有没有需要帮忙的地方，看清自己产品的陈列有无变化；手快就是尽自己所能，能帮上忙的就立刻动手，比如终端到货、帮助下货，或者我公司的展示盒脏了破了、立刻清洁或更换等；嘴甜就是指每次去时均是称呼**经理、**大姐、**大哥等，给人一种亲切的感觉，好象是和自家人一样在唠家常。通过以上的工作，给我的日常工作带来了一条绿色通道，别的厂家不能办到的事，我可以办到，现在我的部分目标终端甚至只有我们的**在销售，其他**一概不卖。
3、 目标管理法
每月初时，我会和办事处主任共同协商，根据本月的任务及上月的销售情况，对我的目标终端和目标店员制定一个合理的经过努力就能完成的销售目标，指定目标后，我一般以如下的步骤开展工作：
A、 与目标终端和目标店员沟通本月的销售目标以及完成后的礼品
B、 在此基础上，结合上月的库存，确定本月的进货计划和周销售计划
C、 准备工作完成后，就目标终端和目标店员的资源投入和办事处主任进行核算，确定本月在这些终端促销宣传的进度同时告知终端
D、 在每月销售过程中，除了每周通报进货和销售情况外，还密切关注市场和竟品的情况，随时调整我们的策略。
4、 资源重点投入
对于每月销售占了我销售任务75%以上的目标终端，每月在促销、礼品等资源方面差不多占了我能支配资源的70%，对目标终端和目标店员的沟通每周至少在两次以上，在对店员的礼品等投入上面也是先确保我的VIP店员。

总之，对目标终端和目标店员的管理，我一直贯穿于办事处每月的销售计划中。运用以上的方法，把终端当作家，把店员当作朋友来对待，不仅赢得了尊重，打击了竟品，确保每月任务的完成，更重要的是为我们产品的销售创造了一个持续发展的良好环境，一个人性化的平台。