医药营销的支点

营销从某中程度上来讲，就是在某个阶段积聚所有能量于一点；寻找一个支点。支点的作用，在于有效地，微妙地改变强弱之间，大小之间，轻重之间的力量之比，从而达到看似不可能的事情，实现以弱击强，以小博大，以轻博重！

暗渡陈仓

某生产厂家在北京销售一个中成药A市场占有率很高，2003年开始后一个同类产品B开始上市，同类产品的负责人是从A产品公司过来的，熟悉一切A产品销售策略和人员情况，市场情况采取是代理制度。A公司对此十分不在意认为代理商不过是一群乌合之众依旧没有采取针对性的策略。负责B产品销售的是一群“个代”他们每个人都有自己的医院各自为政，有好产品联合一起和厂家谈判求的利益最大化。他们瞄准的是A产品销售最好的市场，一步一步通过各自医院关系从商业换药，可是A产品此时仍没有顾及认为B产品所做医院销售不会对目前A产品销售造成什么大的影响，眼看招标临近北京分6个组关键组长单位医院基本已被B产品替换掉！结果2004年招标A产品关键组没中标，元气大伤！

北京招标地方组分6个，每次招标都指定一些医院负责招标牵头所以很关键
A产品失误就是轻敌，看重眼前利益不重视基础工作结果被B产品的招标政策击败

树上开花

北京某大三甲医院A产品在当年药事会没有通过，一个“个代”接到同类产品B他去药剂科见主任提出想做这个产品，结果主任说医院规定凡是药事会没通过产品一年内不允许再提申请和上会讨论没有商量的余地。结果他去找院长告之该院上级主管单位领导是他的亲戚，院长当然不可小视亲自打电话给药剂科结果在院长的干预下B产品轻松的进了医院。他为了防止药剂科出难题又特意找了该医院医生老婆做B产品，当月销售就有2000盒。

其实他亲戚是一个普通办事员不是什么领导，他知道院长不会去确认这件事情的，完全是假情况 虚张声势再拉上医院医生老婆确保产品在内部不出现意外！

　　　支点可能在你的产品上，可能在你的渠道上，可能在你的市场上，可能在你产品附加的光环上。天下没有绝对的事情，就看你能不能找到支点达到另一种可能。

　　今天和007聊天询问了一些个代现状，能体会出目前个代在市场实践艰辛！联盟还有许多个代这个帖子是我两个药界同行例子稍有变动！记录出来献给联盟个代同行你们一个人做的是一群人有可能才做到的事情！