我的实战篇4----------谈目前OTC的做法
一段时间以来，随着国家医药改革体制的深入，GSP认证已经成了横亘在医药经营企业目前最大的 一道槛。
截止二零零四年底，大多数药批、零售药店将通过这道槛，这是医药行业的大趋势。
为了准备这场对于经营企业来说是一大劫，各路神仙各显其能，投入很大得人力、财力，总算得到回报------认证通过。
坐下来，细思量。伤痕累累，元气大伤，怎样才能将损失捞回来？
靠正常的销售，不可能，微利时代已经到来（平价药店纷沓而至），要生活，要赚钱，目标在哪儿呢？
俗话说：羊毛出在羊身上。厂家不是很好的宰割对象吗？眼前一亮。
于是乎，新品种各连锁收首营费用，（销售三个月不好者自动退货）配送费、货价费。。。
比较好的平价药店也跟你叫板：拿钱。
一般的药店终端费也大副抬高。（10%以上）
难！太难了。。。诸多的市场人员感到困惑，难道我们自己做不了？以前的好日子一去不复返了。。。
曾经，我们的业务员也感到困惑。
咱们的终端费也该涨一点了，不然会被踢出去的，众人异口同辞。
是呀！我们的终端费用一直没变，（18元的零售价带1元的费用）业务员的士气可鼓不可泄。
竞争对手看着了这块市场，源源不断的涌入，（最高潮时曾经有30个叫同名的品种）他们采取上促销店的方法，将我们从一些大的平价药店挤兑出去。
广告品种的进入也在蚕食我们的蛋糕，。。。
怎么办？
通过市场调查，我得出了以下结论：
A 药店认为费用低说明了我们和药店员工的关系一般，没有做扎实这块。也就是客情关系不到位。（有种种原因，但主要还是我们做的不够）
B 我们的产品在平价药店被挤出的原因，有竞争对手工作力度的原因，还有我们没引起重视的因素）
C 广告品种在一些药店受欢迎程度多数还在店员没有了解我们产品的特点，认识不够。
针对措施：
1. 帮助大家作好个人药店台帐，药店的月销售情况一目了然，药店分类，不同销售情况阶梯式终端费用。
2. 给大家实行弹性工资，实行两极分化政策。“让一部分人先富起来”，每季度三项考核：销售最佳、单店平均销量最高、进步最快奖。直接发证书、现金予以奖励。让后进的从精神、物质方面向先进的学习。
3. 从认识上让大家了解到店员抱怨是我们给他们的关心太少，感情投资太少。应该在这方面多下工夫。
4. 尽快将丢失的阵地夺回来。别人能上促销，我们为何不能呢？战略上投资最为值得。也可能出现一时的亏损，但这不会难倒我们。（这在以后的专职促销篇再谈）
5. 加强渠道建设，搞通路联谊。以后把这方面的工作放到我的重心上来。

通过以上措施的实施，我们的工作状态很快扭转过来了，6月份到10月份的销售增长了近30%，得到了老总的表扬，最重要的是，我的工作越来越轻松，呵呵。。。
当然了，市场竞争的险滩会一个一个考验我们作市场人的神经，困难象什么？困难象弹簧，你强它就弱，你弱它就强。顽强得意志就是这样一天天锻炼出来的！
相信自己是最棒的！