我们来看一个真实的案例：塘厦办主任韩林峰的入店谈判

　　深圳某公司的一个新产品上市，小韩负责给地区的入店工作。因为整个办事处就他一个业务人员，所以小韩找了一个谈判素质较高的促销员去打前站，并嘱咐其几个要求：

　　“多问深询”：要在了解店方拒绝理由的过程中，多进行更深度的询问，比方说面对店方的“我们不想再上美容减肥类产品”了。这个不能代表店方的拒绝理由，我们要更深入询问：“为什么”“怎么啦”“只有拒绝进场这一种方法能解决这个问题吗”、“还有什么问题导致您不想再经营美容减肥类产品呢”等等。

　　“边问边记”：一边询问一边现场认真的做笔记。这样更有利于营造一个专心想解决问题的印象，并表示对店方意见的关注，也能促使对方愿意更深入的谈下去。　

　　小韩派促销员去摸底询问时，自己就在楼下等促销员，如果打前阵的促销员出来以后，有些拒绝理由调查得不是很清楚，小韩可以马上列出几个更深入的问题，让促销员再回去请教清楚。而店方人员也很大程度都乐意回答打前阵人员遗漏的问题，并留下一个负责的印象。　

　　小韩通过促销员彻底了解店方的拒绝理由，事先准备好解决拒绝理由的方案。第二天让促销员领着他一起去与店方谈。促销员向店方介绍：“这是我们公司的韩经理，专门来解决您上一次提到的那些问题的”。这个时候，韩主任的姿态比较高，而且对方感觉到公司能够另外派一个经理来解决问题，也是对他们的尊重，会在情绪上、语气上、态度上收敛很多，也为谈判营造了一个更有力的氛围。再加上韩主任已经提前有了解决方案，两个方面加起来会水到渠成的完成谈判，改变对方的拒绝态度。

　　如果这次谈判不是先派上一个人去谈的话，反反复复就是小韩一个人在谈判，今天这个条件不答应、明天考虑了一下又答应了；今天这个要求不能解决，明天又就这个要求提出新的想法。

　　这样会让店方产生一种拖拉、纠缠、水分很大的感觉，容易产生不耐烦、厌恶的心理，而且越往后谈条件越苛刻，不利于解决问题，反而会产生更多的新问题。 　　

　　C. 政策替代法：如果某产品在全国市场范围上市，则展开大面积的“店情建设”工作时，以上两种方法将影响店情建设进度，则需要更有效的方法。牛策略营销企划顾问公司在面对这样的情况时，以前实践中多采取“入店政策”或“互惠条件”替代“入店谈判”的方法。

　　我们曾在广东市场上做过《重点客户服务工程》，主要是针对某企业多种新品上市时的店情建设工作。当时该公司的谈判人员少、各办事处业务人员谈判能力差的多种障碍，严重影响了当地市场的客情建设。我们便提出了一项《重点客户服务工程》，主要是针对一些大型终端药店及商场的服务项目或互利政策。例如，我们代理了一些几元钱的生活用品，而且这些生活用品看起来个个价值不低，哪一种都象几十元钱的价格。对于那些入店条件苛刻的店，我们就在该店内进行免费抽奖活动，顾客购物超过一定数额时都可以免费参加抽奖。而我们也可以将奖品发放数量进行控制，每月发放出去的奖品我们以市场零售价折算为店杂费，这样店方不要我们任何的入店费用及促销费用，而我们则免费提供奖品给店方。折算起来，店方认为占了厂家的便宜，而实际上我们按实际购买费用计算还不到正常入店杂费的一半，这样厂家与店方都愿意接受。

　　我们还针对《重点顾客服务工程》专门设计、印制了精美的谈店版，将重点终端店的服务项目及内容说明，很详细易懂的写在上面。替代了业务人员的解说及讨论工作，只要业务员“跑到给到”，剩下的事情都由“谈店版”来说服店方。

　　开展《重点客户服务工程》以来，该企业的新品上市进行得很顺利，我们对第一轮的上市费用进行了折算，仅广东市场每月大约节省了70万元的费用，而且推进时间缩短了20多天。更重要的是，该企业新品在店内的陈列位置及面积、促销活动场次等都是该店最佳的，同时也为店内销售业绩立下了汗马功劳。