我的实战篇2-----谈怎样做OTC市场
怎样做OTC市场？大家仁人见智，各家有各家的做法。我就我们北京OTC市场的做法与同行们共享、交流一把。
我们公司以前从战略上不太重视OTC，01年看着这个市场蓬勃发展，也搀和进来了。
北京医药零售市场在整个医药消费市场占很小比例，就那么一小块蛋糕，各路好汉摩拳擦掌，跃跃欲试。
看着我们公司自己代理的一个很普通的品种,没有广告支持，经理犯难了，怎么办？
从没做过医药行业的我，带着希冀，莽莽撞撞对经理说，“让我试试吧？”
表态了，心里没底，我该怎么办？
背上包，到处逛，一天下来，什么也没收获。人家最大的理由，你们的价格太贵，没法卖。
再跑一天，有新发现，几乎接触的人都不反对，当然也不接受。呵呵。。。
人困马乏，还跑吗？
不行，做事怎么就没恒心呢？
静下心来，好好想想，问题到底出在哪儿？
还是我自己对整个市场不太了解？产品知识不够熟练？或者。。。
突然，有所醒悟，是没找着产品与市场的切合点。也就是卖点。我们到底在卖什么？
兴奋，狂热。
一个念头迅速在头脑中闪现：作市场调查，看到底和我们产品在同性能方面有几个品种，是否有细分市场？
行动，奔波于北京的大街小巷。。。
好消息接连不断，只有三个同名品种在销售，而且销售业绩不佳，同类的尽管很多，但不是很强的竞争对手，有戏！！！
报告老板，招人！
几个人？
三、四个人适宜。分区域。就近原则。我负责带她们。下岗职工或中专、高中毕业的就行。
接下来的几天，忙碌的日子，一天恨不得当几天使。
我和经理跑医药公司推，业务员在药店拉，配合的很默契。
大大小小的药批，药店一个个被拿下，当每周开会的日子便是我们最开心的日子，一个月下来，看着打出的长长的流向单，我们激动了，流泪了，至少我们还行。
鼓励，鼓励，再鼓励。看谁的药店铺货最多，奖励。看谁的药店最先到一百家奖励。
当然，我最先跑到一百多家，单品种销售达到二千瓶左右，作出了榜样。
铺货、铺货、还是铺货。三个月下来，我们达到了五千瓶左右单月销售，药店数达到了 五百多家。
这时候我突然意识到，该是业务培训的时候了。自己就那么点实际经验，大伙也都有。
可必须要系统的给大家讲出来，很犯难！去买书，学习，充电。OTC实战宝典，现学现用。
用一些理论的东西结合实际工作讲解给大家，指出了我们在干什么和我们的目标，大家听了也就更加珍惜自己的工作机会。
时间是最能衡量一个作市场人的恒心的，半年，一年过去了，两年过了，三年过了，我们的产品经受了一拨又一拨竞争的考验，仍然在本类同名药中市场占有率第一。

风风雨雨的三年，压力重重的三年，北京市场OTC部销量一直排公司第一名，人员由当初的四人发展到二十多人，包括终端维护、专职促销两个组，北京市场OTC部由当初的五千元起家，发展到现在年销售回款两百多万，没有一个人中途退出。
北京市场OTC部多次获得公司嘉奖，北京模式也向公司全国市场推广，。。。
这几年下来，别人问我最大的收获，那便是：
信心，信心，还是信心，以我为主，没有做不好的市场，只有做不好的人。
与诸君共勉！！！