销售经理，你如何带兵打仗？

某企业销售代表盛力，由于工作出色，被破格提拔为另一地区办事处经理，负责该地区的销售业务。上任伊始，他踌躇满志，想在最短的时间内把业绩做上去。但该办事处的糟糕处境却让他十分为难。　　
　　由于上一任经理管理不善，该地区的销售工作一团糟，主要表现在：　　 1、与经销商关系紧张，很多承诺没有兑现，致使经销商对销售本公司产品没有积极性；
2、办事处管理混乱，尽管总部的规章制度十分齐全，但由于执行不力，大多成为一纸空文；
3、员工素质参差不齐，十多名销售代表中三分之一从来没有做过销售、也没有接受任何培训，每天只是随着自己的想法瞎跑；
4、员工普遍对公司没有信心，工作效率十分低下，已经有人打算要离开；
5、由于以上原因，造成销售下滑，市场低迷；　　
盛力陷入了深思。做业务，自己是一把好手，但做管理，却是平生头一回，由于时间十分仓促，总部只是简单交代了部分事宜就把他派过来，许多事情都要自己去摸索。最重要的是，现在该如何面对自己角色的转型呢？　　 一般来讲，新官上任三把火，搞一套自己的施政纲领，开个员工大会，整顿纪律、实施新政……但这种强压式的管理效果有多大？造成目前状况的原因究竟是什么？应该如何对症下药？盛力是个很有悟性的人，冷静之后给自己的好友、其它地区的办事处经理打了一通电话，让他们的经验给自己带来一些启发，然后拟定了一个扭转局面的步骤与计划：　　

　　第一，首先要解决员工士气的问题。销售队伍若没有信心、没有士气，总是在一种精神低迷的状态下工作，其他任何努力都会白费，所以这是问题的关键所在；
第二，解决好上述问题后，就要建立起完善的管理制度，特别是在执行上下工夫，同时对销售人员进行培训，让他们以符合本公司情况的规范模式去操作；
第三，与经销商进行深度沟通，消除彼此间的隔阂，重新建立起全新的客情关系；
第四，对销售队伍进行适当调整，对确实没有信心者或能力低下者予以辞退，同时为销售队伍补充一些新鲜血液。
第五，研究当地市场的几个主要竞争对手，找出他们的优劣势，以便下一步有的放矢；
第六，在广告宣传和促销活动上，根据总部的要求，再结合当地的实际情况，特别是竞争对手的情况，制定一套创新的方案，力求在短时间内让市场重新热起来，给总部、员工、经销商以信心。　　
步骤虽然简单，但执行起来可不容易。凭着多年来的销售经验和自身良好的素质，盛力在不到两个月的时间里彻底扭转了局面，市场起死回生、销售队伍稳定、经销商高兴、总部满意。而对盛力个人来说，更是顺利地实现了从一名销售人员到一名销售管理者的转变。　　
好，让我们一步步来剖析盛力的具体做法，从中体会一个优秀的销售经理应该具备哪些素质、运用什么方法，如何带领你的队伍在竞争激烈的市场上冲锋陷阵。　　
一、头脑冷静，勤于思考，善于分析。　　
谋定而后动，这是对一个管理者的基本要求。一个销售经理，每天都会面对几方面的错综复杂的关系：对总部各相关部门、对直接上司、对手下员工、对经销商、对销售终端、对消费者、对竞争对手、对媒体……在这样的关系漩涡中，处理稍有不慎，都会造成不良后果。　　
盛力走马上任，并没有急于开展工作，而是先了解情况，比如与几个老员工进行个别交流、自己去终端上走一走，很快掌握了办事处和市场的第一手资料。　　
处理和解决问题时，能否抓住主要矛盾，是销售经理应该掌握的一个重要方法。俗话说“擒贼先擒王”、“打蛇要在七寸上”，任何复杂的事物，都有它的关键所在，步子踏上了这个点，一切都会迎刃而解。　　
在盛力了解到的情况中，有前任留下的问题、员工的问题、经销商的问题、市场的问题……但哪个是关键呢？无疑，是聚拢人心！“人心齐，泰山移”。无论是民族、国家、社会、企业，还是任何小团体，人心的向背是决定性的力量。一支军心涣散的队伍，即使有再精良的准备，你也别指望它能打胜仗。所以，办事处目前急待解决的关键问题，就是员工队伍的士气。　　 可是，面对同样的情况，有的销售经理可能会把工作重心放在经销商或其他方面，有的可能会胡子眉毛一把抓，结果都是事倍功半。盛力之所以能抓住关键，应该得益于他在做业务员时就养成的遇事不盲动、喜欢思考和分析的习惯。我们经常说“人与人之间的区别在于脖子以上的部分”。优秀的销售经理与平庸的销售经理，在这方面的表现应该更加突出。　　

　　二、处理人际关系的高手。　　

　　问题的关键环节找到了，那用什么办法来解这个扣呢？盛力做了多年的一线业务员，深谙处理人际关系的方法。目前这种情况下，办事处的员工对总部乃至总部派来的人员都持有一种不信任态度，如果一开始就通过强硬的方式来整肃纪律及提高士气，效果往往不佳，搞不好大家的抵触情绪会更大。这时候，“胡萝卜＋大棒”的方法是再好不过了。首先通过个别沟通，基本了解了每个人的想法，然后召集全体人员，开诚布公地谈了前一段工作的失误，总部对该市场的期待，自己的的打算。这一阶段，即使有的人依然表现不佳，盛力也没有随意批评任何一个员工，而是给他们以鼓励，特别是透过自己做业务员的亲身经历，让大家树立信心。　　
很快，效果显现出来了：盛力在新的环境里树立起了威信！做为管理人员，没有威信是很难展开工作的，特别是到一个新的环境。有的经理喜欢使用手中的权力，到一个新环境不开除几个看着不顺眼的人，似乎就体现不出他的权威。实际上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你当回事，工作上肯定是敷衍了事。这样的经理就没有把威信树立起来。有权力并不等于有威信，树立威信除了自身的品德素质及身先士卒的示范作用外，拿捏好人际关系也是非常重要的。
这样，后面的事情就顺理成章了，因为盛力已经得到了大部分员工的支持，整肃纪律、调整队伍等等工作都进行得十分顺利。所以，在处理与下级员工的人际关系上，盛力的做法值得借鉴。　　

　　如上文中提到的，做为销售经理，还要面临其他种种人际关系，比如如何向总部要政策？如何能让市场部、财务部、储运部等关联部门尽可能地照顾自己？如何与经销商建立融洽的关系，特别是在市场不景气的时候能帮自己一把？如何处理好与当地**、工商、媒体相关部门之间的关系等等，都是一门学问。限于文章篇幅，这里不能一一展开，但总体上有以下几点可以借鉴：