<P>    5、 店员推荐产品情况：
<P>    在走访中了解到，店员在向消费者推荐产品时明显呈现出三种类型的现象。
<P>    第一种情况普遍反映在大中型药店，药店各项管理比较严格、正规。店员的基本素质和修养较高。在这种药店里，当消费者主动询问需要购卖感冒/咽喉炎症的药时，店员会仔细询问患者相应的感冒/咽喉的具体症状，再根据患者的症状进行简单的诊断，并提供较为合理的药品推荐。在这些药店，殿堂明亮，货架、柜台等布局规划合理，地理位置处在商业闹市区、医疗机构附近、居民居住小区附近等。店员推荐药品手段较为隐蔽，推荐的药品对症治疗较为合理，推荐的品种一般在两到三种，给消费者选择的余地，一般不会出现强制推荐的现象。品牌药品产生的推荐主要集中在这类药店中。
<P>    第二种情况主要反映在中小型药店中的一部分。这些药店经营规模相对较小，管理比较混乱。药店的殿堂及货架、柜台布局拥挤，甚至有的显得拥挤不堪。消费者一进药店，店内营业员比顾客还多。这类药店的地理位置一般还处商业闹市区、人口集中区、医药购买集中地等。在店内的营业员素质参差不齐，有的店员明显是厂家的促销人员，但也穿上店员的服装混淆视听。店员药品知识严重缺乏，对消费者的推荐仅仅建立在产品促销力度的大小的比较，厂家促销费用高的产品使劲推，根本不考虑推荐产品是否真正符合消费者目前的症状。有时为了推荐一种产品，甚至歪曲和诋毁其他产品，有的被诋毁的产品已经在消费者心目中建立了良好口碑，这种不负责的推荐只会让消费者对店员产生不信任感，继而对该药店产生不信任和其他负面影响。在推荐态度上，许多店员都会非常热情的向顾客推荐她们的主推品种。但只要你对她推荐的产品不干兴趣，她的态度往往会来一个180°的大转弯，冰冷到极点。在走访中一个典型的例子给大家讲一讲，在哈尔滨松花江街的松联大药房暗访中，营业员非常热情的问我们需要什么药，我们提出有点感冒，她立即向我们推荐上海北杰感冒要，我们提出其价格14.50元/盒太贵了，她又推荐一洲清开灵，其零售价为20元/盒比前者还贵。我们提示她感康有没有，以前用过效果不错，她居然为了显示其推荐的产品价格不贵，把一般药店卖10元/盒左右的感康说成17.5元/盒。可见这种营业员为了让消费者购买其推荐的产品简直是不择手段。这样的药店要想在目前竞争如此激烈的市场环境中生存下去，单凭药品降价，而不从根本上改善药店经营的软件环境，是根本不行的。
<P>    第三种情况主要反映在另一部分中小型药店，他们地理位置在比较偏僻的非闹市区域，购销人群相对固定，主要是附近的居民。这类药店殿堂和货架、柜台简单明了，终端POP宣传较多，店员人数较少。店内药品价格相对贵一些，店员推荐积极型不高，推荐产品主要集中在产品信息向消费者提供和传达，推荐产品相对合理。店员产品知识熟悉程度同样缺乏。营业态度较好。
<P>    本次走访调查结果，在长春市场上，感冒药品第一推荐的产品是“苦干冲剂”，首位推荐率是18％。第二位的是“敢宁”首推荐率为13％；咽喉疾病的药品中，第一推荐率的是品牌产品“慢严舒柠”首推荐率为24％，说明OTC业务人员工作到位，品牌产品一样可以获得较高的店员推荐率。第二位的是“多邦利咽灵”首推荐率为18％，第三为的是“健民咽炎片”首推荐率为12％。在哈尔滨市场上，感冒药品第一推荐的产品是“即克”，首位推荐率是16％。第二位的是“百泉清热感冒片”首推荐率为13％；第三位的是“敢宁”首推荐率为11％。咽喉疾病的药品中，第一推荐率的是“健民咽炎片”首推荐率为27％，第二位的是品牌产品“吴太咽炎片”首推荐率为18％，第三位的是“中方咽炎片”首推荐率为11％。
<P>    调查总结及对策：
<P>    从以上市场终端调查分析中可以看出，我们站在不同的角度，可以得到不同的经验和教训。
<P>    从上可以总结出如下结论：
<P>    A、 品牌产品的市场消化量主要集中在二、三级市场。
<P>    B、 一级市场终端竞争激烈，是我们OTC业务人员工作的主战场。
<P>    C、 品牌产品店员推荐率低。
<P>    D、 店员产品知识和正确对待消费者的推荐工作有待进行系统的培训。
<P>    具体针对不同角色的人群来说，分析如下：
<P>    1、 针对OTC制药生产企业和OTC业务人员。
<P>    针对制药企业，以工作效果为评判唯一标准，加强对OTC终端工作的实效性和工作执行力过程的管理和监督。加强对区域业务经理人员管理水平的提升和培养。在产品终端陈列等基本终端工作的成效性必须严格控制，如产品柜台摆放工作等。在店员推荐工作方面，应该保持一定首先推荐率的基本要求，突出重点药店重点工作的精神，做到一旦工作的药店就应该有工作基本的成效。同时，加强与店员良好的客情关系，提高产品店员推荐率，杜绝终端店员负面推荐产品的导向。同时，应加强对药店店员产品知识及相关医学知识的培训，提高店员正确合理地向顾客推荐产品的水平。
<P>    针对不规范的药店营业员的推荐问题，首先从客情关系入手，同时以杜绝负面导向为工作目的，代表用更多的时间引导店员的正确推荐，同时加强与店经理、柜组长的沟通，利用行政手段减轻和杜绝负面导向。
<P>    2、 针对零售药店和药店营业员：
<P>    针对零售药店企业，在目前零售平价药店价格战此起彼伏的今天，注重自身管理和规发化是企业长期生存的根本。加强药店营业人员的药品基本知识的培训和店面销售技巧的训练，提升营业员的经营素质，是提高药店整体软件管理水平的保证。同时，加强对厂家促销人员的管理，防止鱼龙混珠，影响药店的声誉。