医药代表：听上去似乎从业者非得有点医学背景。但很多HR经理在招聘过程中都说，相关的医药知识完全可以通过入职培训来获得。 从业要求：不管白猫黑猫，能卖出药品就是好猫。 薪水情况：底薪2000元左右并根据业绩提成，业绩好者每月8000元到10000元不等。 当前热度：★★★★★ 升温指数：★★★★★ 需求指数：★★★★★ 　　现身说法一：做医生的顾问 Eva毕业于浙江大学生物学院，大学毕业之后也曾在某医药公司研发部门工作过一段时间，结果发现自己并不特别喜欢整天坐在实验室里侍弄那些瓶瓶罐罐，所以半年之后她就辞职，去一家外资医药公司做了医药代表。 虽说没有医学教育背景，可Eva并没有觉得上手有多难，因为公司对每个新员工有3个月的培训，从本公司产品的特点、用途、价格以及对竞争对手类似产品的优势与弱势，培训经理及部门经理都会做细心的“传帮带”。销售课程是必须的，如何见客户、如何说话，如何打开僵局之类的。每天休息时间，部门的头儿还会招集新老员工一起进行“roleplay”。一部分人扮作客户，百般刁难；一部分人则扮作医药代表，苦练应对技巧。 因为是新手，Eva的头儿并没有让她去做陌生拜访，而是让她去一个老客户那里联络感情。走进当地第一人民医院的妇产科，主任是位老太太，正在给人看病，后面排着长长一溜儿病人。Eva走上前去与主任打了个招呼，并简单地进行了自我介绍。主任头也没抬：“我很忙，以后再来吧。”面对这样一堵“冷冷的墙”，以及那一溜儿病人排斥的眼光，Eva很下不来面子。幸亏这种局面早在“roleplay”里演练过，前辈们也教过了：医生并不是讨厌和你说话，而是讨厌你在不合适的场合说不合适的话。于是Eva悄悄地坐在边上，几个小时过去了，主任终于结束了那天的门诊。Eva适时地为她倒了杯水，重新认识，重新介绍。 恰巧，主任回家的方向与Eva回公司的方向相同，于是俩人自然地上了同一辆车又谈了一路，不知不觉间，俩人似乎成了无话不谈的朋友。 Eva后来知道了，其实医生也愿意用一些有效的新药，有时，他们对新药品的了解并不比医药代表多。如果这时医药代表能承担起医药顾问角色，能从专业角度出发，充分说明自己公司的产品优势以及竞争对手产品的弱势，以知识服人，那医生还是很愿意接受医药代表的意见。毕竟用好的药对他的病人有好处，对他自己当然也有好处。 　　现身说法二：做客户的理财专家 很多医药公司都会有一些约定俗成的“销售费用”。但不是每个医生都那么贪财，而且随便给医生送钱确实有风险。上海某医药公司的医药代表陈先生就有自己方法，做一个好的医药代表不仅要了解自己的产品，最好还能成为客户的理财专家。 会计学校毕业那年，老师推荐他去申银万国，因为要离开上海，所以他放弃了。但从此倒是对股票有了兴趣，而且有一定的研究。而这点“研究”对他的销售生涯可是至关重要。陈先生接触的客户大多有不错的经济收入，于是他就投其所好地与他们谈谈股票投资，聊聊操作体会。他说他不对医生行贿，这种事情要“闯穷祸”的。常常听新闻报道说，医药销售员给医生送500、1000元的，被发现后不仅自己的生意没法做下去，连带着还砸了人家医生的饭碗。陈先生只是和大家聊聊股票谈谈基金，告诉人家哪只股票可能有机会。运气好的时候，一两个星期人家就赚了几万元。将心比心，人家要进货的时候当然就想到他了。 如今，每天早上买一张证券报研究一下基本行情，就成了陈先生每天必须的功课。他说总不能乱讲，生意不在友情还在，要对友情负责的。陈先生的“管区”换了好几处了，可那些客户还是朋友，隔三差五地打个电话，吃顿饭，聊聊股票也叙叙友情。 　　面试攻略 曾在罗氏制药等外资医药公司做过多年HR经理的Connie这样说，虽然在面试时对新人的学历及教育背景并不是最看重，但对此人是否具有销售气质也是要进行一番考察的。 一、仪表。仪表礼仪很重要。一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。因为医药代表销售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。大热天来面试，女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽，红色的指甲油已经斑斑驳驳；男士胡子未刮身上一股异味儿---面试还没进行，分数已然打了折扣。 二、表达。还未开口就满头大汗，说话结结巴巴辞不达意，似乎离销售气质远了点，面试官最喜欢是那种见面"自来熟"的人。做个医药代表，每天跑客户，认识不同的人，见面就能聊上几句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就顺利了。 三、态度。学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也应能认真对待工作。 四、谦和。和气才能生财，如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度，那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净？ 五、耐压。前脚还未跨出客户的办公室门，眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓，这是销售代表常常会碰到的事情---没把你赶出大门已是客气。所以，如果不能承受面试官的若干"刁难"，没听上几句重话，就"眼泪忍不住掉下来"，面试官当然会淘汰他。 六、忠诚。凡是销售业绩比较好的员工，首先对自己的产品有强烈之爱。只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好。有了这种对公司对产品的忠诚，接下去就是如何把这种信息传达给客户，让他来分享。 [转贴好贴大家一起分享]