医药代表管理（天龙八部）（2）
(0)核心提示：医药代表------公司销售的最基本单位第一，设立销售目标一、设定办事处目标1.办事处潜力评估：办事处销售潜力=公司总达成年销售额该地区占全国药品销售比例例：2000年全公司销售30000万元， 广东省占全国药品销售比例为：8.7%广东省的销售潜力=3000
（2）、计算不同等级、不同对象的拜访频率。
医院级别：特A:2 A:1.5 B:0.8 C:0.5
VIP、伙伴医生：2 一般人员：0.5
（3）、列出目标医院、人员清单，等比例安排月抽查次数及时间。
（4）、实施并进行记录
（5）、计划性抽查计划表
九、业绩判断标准
纯销额：电脑单确认--------------------------------------分品种提成
指标进展奖励（按季度）-----------------------------------额度比率
客户满意度：VIP、伙伴医生：认识程度、------------额度比例
评价、信誉、产品认知使用情况
业绩增长：与上一年、上一季度比较--------------------增长奖
基础工作：培训成绩、报表、信息搜集调查-----------额度比例
入院奖：根据医院级别及入药速度、入药费用节省使用而定。
突出贡献奖：突发事件处理、重要客户特别满意事件、信息调查搜集、媒体贡献、**部门关系贡献、医保、招标等
由于各办事处区域发达程度相差很大，各办事处上述业绩指标比重、额度应在与当地代表、主任商量后作相应调整，单独设立，坚持个性化，不要怕麻烦。
按年度下计划，每年调整一次。
每季度根据年度计划进展计算指标系数
业绩指标计算举例
年度指标：1000盒
一季度 二季度 三季度 四季度
计划 200 200 300 300
实际 100 300 400 100
系数 0.5 1 1.14 0.9
如完成年度计划，年底补足全部奖金差额
十、业绩确认体系
1，上述指标由主任负责确认、抽查（尤其是重点医院）；
2，分公司经理再进行抽查，出现误差要追究主任责任（主任考核重要指标）
3，出现下列情况，主任要负重要责任：
．代表一个月中未拜访医院及计划中的重要顾客
．代表一个月中未兑付费用
．业绩虚报
．兼职
4，有关主任管理制度可作相应配套推出。
十一、奖励形式
．现金
．奖品
．旅游
．参加公司部分经理月会
．总经理、总监宴请
．特别培训、进修、上学（MBA?）
．先进证书
．级别提升
．提升为主任
奖励形式可个性化，依代表个人目标而定，奖励形式可以和代表商量让其挑选。一定要让代表参与制订奖励制度。
附：80项激励方式与生产率的变化统计
目标达成激励：+16%
工作丰富化： +8-16%
员工参与决策：+1%
金钱奖励：30%
十二、个人目标
．多种多样
．可变
．可激发、帮代表算账
激励制度应与代表个人目标有联系或相一致，才能受到满意效果。各位主任应定期评估并记录代表的个人目标并汇报给分公司经理，以便为设立个性化激励措施提供依据。
十三、总结
本设想原则：公平、个性化、实用主义、可操作性
上述设想的要点及关键总结如下：
．指标合理
．授权稳定（最多每年调整一次）、充分
．过程程序化、固化
．监督核实是关键
．个性化
．公平：个人投入/个人所得=他人投入/他人所得
．奖励政策要稳定，最多每年调整一次，并100%兑现，不管个别代表能挣多少，不能打折。
．注意代表的个人目标，并设法使之与公司目标相一致。
稳定的授权、有效的激励制度
才能鼓励代表的实行长期工作计划。
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