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核心提示:医药销售的管理经验点滴(三) 有一次,我去一位朋友的公司做客。刚坐下不久,听到有人敲门。我一开门,看见一个头发光亮,西装笔挺的年轻人近门而站。他一看见我,马上来个九十度的鞠躬,毕恭毕敬。我一楞神,只见他慌慌张张地从公事包中拿出一页纸,塞在我
医药销售的管理经验点滴(三)
有一次,我去一位朋友的公司做客。刚坐下不久,听到有人敲门。我一开门,看见一个头发光亮,西装笔挺的年轻人近门而站。他一看见我,马上来个九十度的鞠躬,毕恭毕敬。我一楞神,只见他慌慌张张地从公事包中拿出一页纸,塞在我手里,口中连声说谢谢,然后又一个鞠躬,逃之夭夭。我在惊讶之余,低头看了一下手上的东西,原来是一张印刷精美的彩色产品目录。这才恍然大悟,原来他是来推销办公用品的。仔细看看目录,上面还订着那个人的名片,名片和订名片的书钉都是和目录边缘平齐的,不歪不斜,看得出这位推销员还是蛮用心的。但是,他称得上是一名称职的推销员吗?
我不禁联想到在医药销售中,这种现象其实也不少,在刚出道的医药代表中尤其普遍。在医院的大门口,药剂科门口,主任医生的办公室门口,经常可以看见一些形象良好,气质清纯的代表,手提公文包,必恭必敬地在办公室门口为主任站岗放哨;也有些代表眉头紧锁,紧抱产品资料,在办公室门口来回踱步,好象正面临着生死抉择;或者下定决心,奋不顾身敲门了,里面无人应答或有人回答主任不在,他便长吁一口气,保住小命一条,高高兴兴地下班了。
其实,这种销售中的临场胆怯,懦弱,害怕,恐惧是很正常的,再好的猎狗第一次出猎也会腿软。我刚踏入医药销售界的时候,也曾有过,但所幸的是,我的第一位老板很注重两个的方面东西,我便很快地成熟起来了。
是哪两方面的东西呢?一个是coaching,另一个是training。所谓coaching,即指辅导,帮教(帮助,教导),行话叫“带”。具体地说,新人初入行做代表时,由资历较深的代表或主管,带领其在医院进行业务实习。即根据医药销售的业务流程,比如对药剂科,临床科室的日常拜访中的一些常识性的,规范性的东西,如衣着,发型,身姿,语气,语速,语态等等,一对一地进行言传身教。由于coaching的地点在销售第一线,医院,因此完全不存在纸上谈兵的问题,其实践性是想当强的。教了学,学了做,做了针对不足之处再教,如此循环复始,一名医药代表就这样成长起来了。根据我个人的经验,一个有大专程度医学背景,资质领悟力中等偏上的新人,每星期coaching两天,每个月八天,一般需要三个月左右就会成熟起来,至少在学术推广,市场开发和维护方面可以独当一面了。
那么training呢?就是培训了,不过我这里指的是以专业技能为主,辅以一定的基础知识的专业化培训。现在的中国企业界,弥漫着一股浮夸风,人人言必称“学习型社会,学习型组织”,好象沾上点边就跟国际接轨了,好象请人讲一次课就是现代化企业了。其实,真正的企业内学习,团队内培训,决不能是涂在蛋糕表面上的一层漂亮奶油。它应该是以丰富的企业文化为底蕴,结合企业发展的长期战略目标,具体情况具体分析,对症下药,精心筹划,周密安排,日复一日,年复一年,坚持不懈。我觉得,既然人力资源是现代企业的第一资源,那么培训应该是人力资源开发的重要途径,是打造企业核心竞争力的强力手段。
后记:光阴苒苒,屈指算来,做药已四年,其中酸甜苦辣,已得人间百味。回想起第一次和老板跑医院,往事历历在目,斯人却已远去。中国的药企啊,你究竟要去向何方?谨以此文纪念那段快乐的日子,和我的第一位老板,上官万平。
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