泰尔制药销售老总的“老板权术”

有个销售老总，从太太药业空降而来，一脸络腮，五大三粗，特生猛（还时常与我谈哲学之类）；此人在太太时深得朱保国赏识，在泰尔，成为泰尔董事长的左右手，统帅泰尔大军所向披靡。此人“权术”管理炉火纯青，进泰尔半年后曾给我一本“秘籍”，论述极为精辟实在，据说这篇文章曾经在太太药业的中高层中广为流传。（当然，至于该文的原创作者到底是谁这不是问题的关键了）

老板和老板是不一样的，有大、中、小的说法。小老板做事，侧重于做具体的事情，计较一城一地的得失。中老板做市，市是市场，注重销售和市场的拓展。大老板做势，侧重于宏观战略的制定，给下面的人营造做具体事情的氛围。大老板有社会责任感，把企业看作自己服务社会的工具，但中小老板的看法不一样，我们说的老板就是中小老板。
在这些中小老板眼中，企业是铁打的营盘，流水的员工，员工对企业来说只是过客，老板才是企业真正的主人，也是企业风险的最终承担者。老板的目的很简单，开办了企业，承担了风险，就要盈利，并且长久地赢利，也就是要“可持续发展。”其余的“以人为本”，“以客户为中心”，都是老板实现目标的手段。这就是中小老板的观点。
　　在企业中，上司就是部署的老板，上司的眼光和部属的眼光是不一样的。如果你不能准确地知道上司是怎样看你的、看公司的，那你怎么能很好地辅佐他呢？作为经理，你如果不学会用老板眼光看企业、看管理，就必然偏离老板的视角，而给企业发展，给自己的提升带来问题。 因此了解老板的视角对每个打工族都非常重要。
1、看管理
　　老板认为管理就是扩大收入和降低成本。
　　在老板看来，管理很简单，就两件事情。一件事情是扩大业务范围，增加业务收入；另外一件就是降低管理成本，控制运作费用。其实这两件事，最终是一件事，收入减去成本，减去费用，就是利润，所以归根到底老板是看利润的，利润要从管理中来。
　　当你向老板推荐人才的时候，你要告诉他。这个人以前有什么经验，用这个人会为公司省钱，或可以给公司创造多大的价值，而不是因为他的专业，形象有多么好。因为老板看能力，而不是学历。
　　当你想说服老板上新IT系统时，就要说服他。IT系统可以帮助他，怎样降低沟通费用，提升公司效率，降低公司多少成本。而不是赶什么时髦，更不是别人都这样做，所以我们也要这样做。
　　当你想说服老板开展促销活动时，就要告诉老板。这个活动可以扩大多少销量，为公司今后的发展打下基础，今后可以扩大多少收入。
　　你给老板的任何提案，都要在这两个主题上下工夫，或者是扩大收入，或者是降低成本，否则免谈，老板不会感兴趣。扩大收入和降低成本这两个主题是你和老板沟通的基础。你自己看管理问题时也要学习老板的办法，只有这样才能提高公司的效率，增强企业的竞争力。
2、 看投入
　　老板认为每一分钱的投入都要有效益。
　　老板一旦回忆起创业的时光，就会刹不住车。创业期间的艰辛、泪水、汗水，说都说不完，老板是忍受过无数的痛苦才找到机会，把企业办起来的。因此每个老板都有一个心理，一分钱要掰成两半花，穷人的孩子早当家。要用最少的投入，换取最大的收益，花小钱办大事，不花钱也能办成事。
　　老板是最穷的人，他把每分钱都投入到企业的运作中，员工是最富有的，他把每分钱都存在银行。老板看过太多的失败，他对失败有本能的恐惧，因此老板比员工，更知道钱的价值和重要性，老板在投钱时一定要考虑收益。老板对项目的投入是这样，对员工的投入也是这样。老板付给员工的工资是成本，员工创造的效益是价值，两者的差是利润。如果其中的利润很少，那么老板就要考虑，用这个人还有没有价值。
3、 看部门
　　在老板眼中，只有费用部门和效益部门这两类部门。
　　结合上面的扩大收入和减少成本，在老板眼中只有两种部门，一种是产生效益的部门；一种是产生费用的部门。所谓效益部门就是企业的销售部，销售部把公司的产品卖成了钱，为公司的发展提供了资金，也替老板赚取了利润，在老板眼中是有功之臣，因此销售部可能有至高无上的地位。
　　市场部负责品牌建设、市场推广。品牌建设很虚，没有准确的衡量标准；市场推广的效果可以用销售部的业绩来衡量，而不能直接考核到。因此在老板眼中市场部是个费用部门，只大把地花钱，看不到拿钱回来，具体的效益很难考核。因此销售量好时，老板就认为是销售部能干。当销售出问题时，销售部总会借口是市场部做得不好。这时市场部往往挨老板的批评，要求市场部做好终端拉动，所以市场部是最难做的部门，也是“死人”最多的部门。
　　在老板眼中，财务部是费用和效益的综合部门，财务部不直接创造效益，但可以协助老板监控销售部。因此老板对财务是既爱又恨，爱他对自己的忠诚，恨他不直接创造效益。
　　在不同部门的员工要知道老板的这种心理，采取不同的对策。销售部的人就要激进，只有充满激情的人才能生存、发展，你不是这样的人就赶快离开。市场部的人就要专业，要用自己的专业性说服老板。财务部的人就要忠诚。
4、 看人员
　　老板要用忠诚于自己的人
　　在老板眼中，员工只有两个指标忠心和能干。老板用员工的能力，而不是他的学历。
　　对于忠心而能干的人，一般来说都委派在总部的管理岗位上。
　　忠心但不能干的人，委派在财务、审计、市场等参谋的岗位上。
　　不忠心但能干的人，委派在销售的最前线。
　　不忠心而且不能干的人，坚决炒掉。
　　老板最喜欢用的人是奴才+人才的人，但是让他在奴才和人才之间做一个选择，一般来说老板会用奴才。在老板眼中，忠诚比能干更重要。老板认为可以把奴才培养成人才，这只是时间长短问题，但很难把人才改造成为奴才。
5、看业务
　　业务人员的作用就是不断地使业务增长。
　　老板把你派到一个地区去开拓市场，是要让你去帮他扩大销量的。销量就是真金、白银，就是业绩。毕竟中国市场是世界上最复杂的市场，不可能总部制定的政策，完全适用于当地的市场。所以你对总部的政策千万不要盲从，被政策束缚住手脚，要知道老板最终看销量的，只要有了销量，政策是可以调整的。在老板眼中，政策是他平衡地区销售的手段，销量才是他的最终目的。