超越颠峰 再创辉煌
自从02年底加入施贵宝的第一天起，AI团队就一直是我神往的团队，去年10月，我终于有幸加入到这一精锐的集体中，另我兴奋不已。但没过几天接踵而至的困难就冲淡了初始时的兴奋：经过两年的低迷，区域里的马斯平销量已经从01年时的800针跌到了不到400针！东方医院更是从550针跌到了不到200针，被罗氏芬、舒普深、泰能等竞争对手远远的甩在了身后，而且连续好几个月没有进药！医院里的医生对于马斯平要么是一知半解，要么就是一片反对之声。
怎么办？我急，DM急，以脾气火爆著称的RM Charllie更是亲自和我们一起开周会分析市场。要知道当年还是DM的Charllie就是凭借马斯平团队的优异表现拿到了总裁奖并走上RM的领导岗位的。时隔两年，说起各家医院马斯平的重点客户来，Charllie依然如数家珍。对于我们这些直接负责医院的一线代表来说真是惭愧啊，我们一边详细记录，一边认真的按照他的要求把指标细分到每一位高处方医生。经过3个月的不懈努力，终于在04年1月就完成了指标，实现了开门红，并于3月份使区域里的马斯平销量超过了1000针，东方医院也达到了600针，恢复到了01年的水平。要知道这是一家只有550张床的2级医院！
就在我在为取得的一丁点成绩而沾沾自喜的时候，有一次全国医院销售总监张海雷在和我们吃饭的时候告诫我们：“千万不要自己给自己设槛，而是应该运用SPIDE工具，深挖每一家医院，每一个科室，每一个带组医生，每一个病人的潜力，每一个微观层面上细微的变化都会带来销量上成几何级数的变化！”站在东方医院人头攒动的门诊大厅里，望着熙熙攘攘的人群，我闭上眼睛问自己“600针是不是我自己给自己设的一道槛呢？东方医院是不是真的就没有潜力了呢？”我打破以前的桎梏，把工作做到每一个科室，每一个带组的医生，终于收到了奇效：5月份东方医院马斯平销量达到1200针，整个区域突破2000针大关，分别是历史最高记录的两倍！把罗氏芬、舒普深、泰能远远的甩在了身后。
当我们的销量对于竞争对手来说已经是高山仰止的时候，也就是对“客户尊崇，对手敬畏”的最好诠释！