<P>    其实任何时候都会碰到客户的拜访问题。我现在一样会碰到。不同的是我经常要面对的是全国级的专家，和他们打交道尤其需要智慧。尤其第一次拜访，这个时候什么客户关怀都没有用的，你就是送上再多的钱也没有用。与专家打交道一般情况下如果第一次拜访不成功，那么以后在沟通需要花费的成本就会比较高的。</P>
<P>    我拜访过一个全国级的专家。他在这个领域内很有名，而且在国外很多地方都工作过。我第一次拜访他原本就是打算先介绍一下公司和我们产品，至于合作的意向，以后再继续谈。</P>
<P>    其实在正式拜访他之前我和他预约过时间。作为和这些专家打交道，预约是非常重要的，因为他们很忙，无论学术还是社会事务都会很多，没有预约，首先专家的时间没有保证，其次拜访的目的性不明，和专家的沟通也会存在问题，他不知道你为什么拜访他，戒备心理会比较重。</P>
<P>    我在拜访之前详细阅读了他和我们有关的文献，并且针对性的做了些问题，记下来，以便拜访的时候可以提问。我认为怀着问题去请教专家，他们都会乐意和你沟通的。尤其你认真拜读了他的文章。因为你看了他的文章说明对他工作的认可，同时说明你也是非常棒的，因为你可以和他交流请教一些东西，他会认为——我们有共同语言。所以当我在拜访过程中说：****主任，我再来之前认真拜读了你的文章，可是有些问题我不是很明白，所以向您请教。他很是吃惊，说真的？我解释说自己本身就是学医的。他随后笑着说：那么我们有共同语言。随后的拜访当然很顺利。</P>
<P>   应该说这是一次非常成功的拜访。第一次拜访达成共识，并且确立合作的方向，同时愿意作为VIP讲者。</P>
<P>   其实学术拜访我觉得更加容易达成目的。尤其有水平的学术拜访。对于专家来说没有比学术声望更重要了。金钱什么的对于他们来说已经不再重要。他们更需要的是学术上的新突破。当然在此基础上和专家的沟通过程中加以客户关怀，会锦上添花。</P>
<P>   失败的经历也经历过。比如我曾经拜访过一个陌生主任，由于刚好处于高压时期，很不顺利，他和我一点都不愿意沟通。唉。最惨的就是这次了。——还好以后再也没有遇到过。</P>
<P>  PS：随手写了点东西，呵呵，欢迎大家板砖，但是请不要人身攻击。