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征文做足前戏-从业以来的最成的功经历和最失败的经历

2004-07-23 09:39 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:不要误会,这片文章和H没有关系,只是我想了半天也没有更好的词来代替“前戏”,就当是一个不大恰当的比喻吧!这里要讲的是一个花钱的原则,故事要从我刚刚做销售开始讲起,那时候手里两个品种,一个是成熟而且公费的产品,基本没有什么费用,一个是自费产品

不要误会,这片文章和H没有关系,只是我想了半天也没有更好的词来代替“前戏”,就当是一个不大恰当的比喻吧!
这里要讲的是一个花钱的原则,故事要从我刚刚做销售开始讲起,那时候手里两个品种,一个是成熟而且公费的产品,基本没有什么费用,一个是自费产品,费用还是不错的,结果一开始公费产品做的很难,处处碰壁,而自费产品很快就上量了,但是过了相对长的时间后,我发现我的公费产品有了一个很大的增长,而且是持续的,客户对我的评价很高,和我的关系很好,很多就像兄弟一样,还主动帮我租房子,有的还主动介绍新客户给我,而自费产品的销量却一直在一个瓶颈上,远远没有达到应该达到的水平,客户对我的评价一般,很多人甚至只记住了品种连我名字都没记住。
当时这个问题狠困惑,相信很多新手都会碰到这样的问题。其实,从我现在的角度看来,这里面涉及到一个投资的顺序问题。我们可以用来投资的东西有:感情、服务、活动、现金。
最后一个是最立竿见影的,但是直接用这个我觉得是下下策,我经历的很多成功失败的案例都说明这一点:不要一开始就和医生谈钱,那既降低了你在医生心目中的地位,也降低了医生的人格。
那我们应该怎么做哪?本人的意见如下,四个字“做足前戏”。也就是先不谈钱,光谈产品,多交朋友,等接受了你再以“心意”的形式给医生,这样做我们和医生的心理都会觉得阳光一点,钱是一样给的,但先给钱是交易,先谈感情再给钱是感谢朋友,是人情事故。至于如何“做足”的问题,我想仁者见仁,不一概而论,比较俗的方法就是吃饭喝酒,但是也是比较通行的方法,再高一点就是根据医生的具体需求来做,例如:1.给医生孩子辅导2.送周末场的电影票(2张),让医生夫妻俩去搞个family building 3.帮医生炒股(你得有点把握才行啊) 4.帮助医生发展,帮他联系培训,后者购买治疗,或者提供他都不知道的科室情报等等
等关系建立了,也就是前戏做完了,该出手时就出手了!
今天就分享到这里,欢迎各位有什么问题要问的在下面跟贴或者给我留言,但是不要发mail给我,我留的mail不是真的,因为怕惹出不必要的麻烦!请理解!

Tags:经历 以来 失败 从业 征文 医生

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