考虑到大多数人都没有耐心看完我得长篇的，我把所有的例子都删了，只留下结论性的东西，这些都是我以前做销售亲身经历总结出的一些东西，希望对大家有帮助。
目的
搞清楚自己的目的到底是什么：想进院，想初方，想上量，想抢占更高份额，想灭了其他对手，等等等等，随便什么目标都可以定，但记住这个目标是自己定给自己的，不要高的根本完不成，也不要低的养不活你自己。你定的目标直接关系到你接下来的步骤！Targeting--当你觉得无从下手的时候，往往提示你的信息已经不够，无法让你作出准确的判断，这时候就要通过各种办法，找出那些事实上发生的事情。
以前的客户，公司里曾经做过这家医院的同事，非竞争对手的同行都可以给你很重要的信息。
数字是不会骗人的，能够在药房拿到自己和对手的分科室销量，是获得信息的关键一步
Planning
在掌握了信息之后，计划的过程就是一个处理信息的过程
计划的过程中要活用一次次培训中学到的东西
资源的合理分配，攻关的先后顺序都是迅速取得成果的关键
Action
客户的类型决定了你开展工作的方式
永远要关注客户的看法，那里面有给你采取何种行动的“提示”
强攻不成可以智取，学术推广不是照着念DA，运用之妙，存乎一心
在一堆苹果里找出一个有虫子的，你可以让别人相信其他的苹果都可能是有虫的
面对困难的时候，要考虑到你的对手也会面临同样的困境，找到更好的解决办法，就是领先了对手一步
一个麻痹大意的对手要比一个清醒的对手要好对付的多，不要在一开始就激怒占优势的对手，否则将是一场残酷的消耗战
铁打的科室流水的医生，医生在变，用药习惯不变--要好好利用已经取得的客户资源，发挥“传、帮、带”的好传统，取得持续的领先
想办法将自己和对手区别开，告诉医生为什么应该用你的产品：公司的品牌、疗程费用的差异、权威教科书的推荐、多中心临床的结果都是我们的卖点
宣传讲究策略性，配合占领市场的步骤，一步步深入
不断扩展产品的治疗领域，是增加销量的有效途径，反过来也强化了医生脑中产品的形象
所有的市场都不可以放弃，但是不是所有的问题都能一蹴而就，暂时解决不了的可以慢慢来
有时候不利的情况已经发生，就想想如何利用这不利的局面如何能够做点有用的事情
Achievement
付出总会有回报，而且不仅仅体现在暂时的销量上！很多销售行为其实都是为了将来在“栽树”。