步骤

到一个陌生的市场去,怎么搭建销售梯队,怎么展开最初的工作,以下是我工作的体念,望各位同行提出宝贵意,同时起到抛砖引玉的作用.

1. 调查 先花几天时间了解整个城市几大医院与自已销售的对应品种的销售情况，竞争状况，进货途径[从那些医药商业进货]。医生对这些产品的各方面评价，了解经销这些品种的厂家办事处的情况，优势与不足。

2. 选择一家或二家主渠道医药公司，必须覆盖医院终端能力强，商业回款信誉好，公司支持力度大。在先了解同类产品扣率情况了，进行合同谈判。
摸清医药公司内部关系,找准关健人:可以是经理,也可以是计划采购,找准人很关健—可以理顺关系,一通百通—从合同扣率,产品出库,商业调拔,公司业务员的对医院的协助开发.
对策:对症下药,投其所好.------
让医药公司的经理或关健人介绍介入主管医院的业务员.------
① 医药公司业务会上产品介绍, 对应帮助, 分工到人
② 私下交道, 业务员最看重义气 豪爽 要变成长期关系 具体—略

同时在医药公司接触其它销售厂家代表，寻找各种药品进院途径。如了解其他厂家业务员（以备挖人），药品进各医院的关键人等等。

3.到医院进行药品的进院工作，可到医院寻找其它厂家的医药代表接触招聘员工，建办事处（一共三人），将城市医院分解到人头，分头开发。
紧紧抓住医药公司的业务员，配合他们一道做好药品的进院工作，并给予相对应的优惠条件（----）。
具体:
如离医院开药事委员会讨论进新药时间不长,可以按下列步骤:
a. 找相关的科室写申购单 真诚 韧劲 程序
b. 找所有药事会成员介绍此产品
c. 找药剂科主任沟通------对一些正规的投票评选的医院此可省去,但进药以后还是要维持.

如离医院开药事委员会讨论进新药时间较长,可以按下列步骤:
a. 找院长特批----一定要与院长熟悉的人介绍认识:院长的朋友,熟人,
关系密切的其他厂家业务人员,了解院长的习惯 兴趣 爱好
谈话可直入主题,看态度决是下步怎么办?常见的情况有:
① 要求找药剂科主任—可以借此名义找主任,全力攻主任;
② 通过药事委员会讨论—简单介绍情况, 完成任务 介绍产品 有什么快
一点进药的办法 拆中处理
③ 答应以后再说—可以晚上登门拜访, 直接明了解决
④ 义无反顾的推辞—绕开他找药剂科 包括以后的产品

b. 找药剂科主任特批-----
用足医药公司业务员的关系
c. 其它 保管员 采购员

4.怎样在医院药房统方:做药房人员的工作，和实习生打交道，找机会查
电脑

5.怎样与医生交往,完成上量的工作:

初期拜访工作要做到嘴甜,手勤—记录全科人名,联系方式,排班情况.知晓重点拜访科室,重点拜访名单.

a. 时候找坐诊门诊医生, 空闲或下午无人时. 其他时间找住院部医生.
后期可利用产品名片拜访.
b. 招呼用语: 称呼 打扰您几分钟, 我简单介绍一下我公司的产品------ 并在宣传单页上注明规格 用法用量 价格及利益(用英文),通过与医
生交淡找出医生正在使用的习惯使用的竞品,对此巧妙选择＂卖点＂
以突出自身产品优势,目标人群,说服尝试.切匆攻击竞品,反驳医生.
c. 刚开始要突出加深印象,连续不断的与医生见面,熟悉后可提出销售
政策, 重点突出重点医生等
d 年轻男医生可交成朋友 VCD盘 书等 年轻女医生可VCD盘 书 生活用
品等
见面显得格外亲密 保持微笑.
e.后续熟悉阶段: 确保产品的推广使用, 维护好医院的药品渠道畅
通,检查关键人物的工作到位度,对医院药物使用信息保持敏感度,加大
拜访重点医生,提高服务质量.

6.建立完善办事处工作制度，员工工作纪律，每日汇报制，随时了解每个员工的工作进度，工作难度，及他们的要求。每月给他们制定新的目标，新的方向，新的动力。
销售指标
① 完成责任医院的销售目标,并保持医院销售额的增长;
② 根据市场开发计划,完成责任区内医院开发的目标;
每月要有严格的对现制,要与医生做成朋友,新产品刚进医院医生有一个认识的过程:对产品 对你 对公司 有一个逐步接受的过程,要有恒心,耐心,决心.要保持良好心态,保持笑容.
医院管理
① 开展医院工作,保持对医院及医生拜访数最,质量及应有的频率;
② 建立,维护医院上层与产品销售通路的良好关糸;
③ 建立负责的目标医院档案管理及时更新;
④ 了解所辖区域内竞争产品及政策动态的信息收集,分析,上报;
⑤ 每周工作安排, 工作周报;
⑥ 月度工作总结及下月工作计划.
做到熟知产品适应症,作用机理,产品优势,及对应的应用科室.
力争4—6个月开发出省会市各大中医院50%左右。

二，启动地市市场：

以xx，xx，xx，xx为第一批，其它城市作为第二批开发城市。
每个城市开发时间为一周。
1事先了解各城市的商业情况。到达后先将商业谈判完成许诺：由我公司负责药品进院，商业公司负责送货回款。
2到地区大医院找其他厂家医药代表，商谈产品代理工作，成为xx省我公司成员。
3制定工作程序，明确责权利。
4每月到省会开会二天。汇报工作，小结工作，布置下月工作安排。

3，OTC市场：
以省会城市为主，以大型连锁店为主，辅以其它城市药店。
1首先了解进货程序，配送顺序，建立良好的人事关系
2拓聘OTC主管及各大药店的进店促销小姐。
3进行产品知识及促销技巧的培训，制OTC的资料（扣除）的政策费用。
4制定促销小姐的管理制度，工作程序，OTC主管的工作职责任务等，制定良好的激励机制。
① 拜访频率,走访计划;
准备—销售文件,样品,笔记本,笔,名片
拜访—店长 柜组长 营业员 产品知识宣传 较高的第一推荐率
了解—销量 库存 价格 竞品动态 意见 建议
注意--产品的陈列位置与陈列面
建立—完整的终端客户档案.

② 公关营销—营业员生日礼物派送;
③ 建立及更新终端档案;
④ 做好每一天的一对一,一对几的培训工作;