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<P><BR><FONT face=幼圆 color=#070f02 size=3><STRONG>成功的经历：</STRONG></FONT></P>
<P><FONT face=幼圆><STRONG></STRONG><BR><FONT color=#070f02 size=3>市区L医院，接手时前任代表告诉我A医生最近刚从病房调到门诊，估计潜力不大，不做他也可以。于是和我交接他的时候也很随便地介绍一下就出来了。<BR>回头我自己跑医院了，我花时间仔细分析了我的产品，大部分产出应该来自于门诊病人；我又了解了一下A客户的门诊量和现在的实际处方情况，发现他是个巨大的宝藏啊。怎么能不做他呢？<BR>于是，我趁他刚从病房调门诊、许多人忽视他的时候，约他出来钓鱼，放松心情。使我们关系一下拉近很多，我们又发现彼此有很多相同的爱好比如看书，摄影等，以后的交往中就更聊得来了……<BR>关系有一定基础后就开始介绍我的产品了，把产品的优势和对医生的利益说得很明白，目的是让他有处方的欲望！<BR>接下来的一个月的时间里盯着要A客户一直用这个产品，用的过程中和他一起总结病人使用的情况，包括疗效、安全性等方面。疗效好的病人多加强印象，疗效不理想的病人一起找原因解决。<BR>最后的结果是A客户对这个药物十分欣赏，现在他认为这个药是目前上市药里面最好的，而且在这类病人里唯一首选我的药！他的处方现在能在该院占1/3的销量。（该院共有8位目标客户）</FONT></FONT></P>
<P><BR><STRONG><FONT color=#070f02 size=3>失败的经历：</FONT></STRONG></P>
<P><STRONG><BR></STRONG><FONT color=#070f02 size=3>还是说这家医院吧，去年公司有新药上市，面临着进药的问题。这家医院是全国TOP150里面的，所以一定要进药。<BR>简短截说，经过不少工作，药剂科的工作做得差不多了。药剂科主任说，讨论前让临床科室打个报告讨论通过就可以进药了。<BR>我以前临床关系一直还可以。觉得这应该没大问题，就去找科室主任了，该主任开始不同意，说这类药医院已经有了，推脱了几次。我当时没太在意，觉得开始总是有困难，经过做工作总会解决的。经过几次和主任的沟通，他答应打报告。当时我还真得意……心想，这下总算没白忙活。<BR>可是新药会讨论完后我去问结果，根本就没通过。当时我就急了，仔细问原因，原来是临床根本没打报告……</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>没有及时把握机会，过分相信别人的承诺而没有及时跟进，这应该是是我最失败的教训吧</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>总结一下，做销售其实没有什么太多的秘密。</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>首先要掌握正确的信息，客观分析市场，找对自己的客户</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>其次要在正确的时间，正确的地点，传达正确的信息（我在门诊碰见不少代表当着病人的面说自己的药好，别的什么什么药不好，其实这就是时间，地点和传达的信息都不正确）</FONT></P>
<P><FONT color=#070f02 size=3>再次，不要以为你很了解客户，要明白他为什么要帮你和为什么不帮你的真正原因。

只有知道真正原因，才能找到解决的办法