<P>　　　　　　　　<FONT face=幼圆 size=4>小池塘里面的游来的一条大鱼 </FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4>　　有一个管理上的原理叫 鲶鱼效应 讲的是去深海打鱼的渔民,发现经过长时间的航行回到家时候,装在水舱里的鱼有三分之二死掉了.后来,有一个人发明了一个办法,把专门吃鱼的鲶鱼抓了几条放在鱼舱里面,到了岸上死鱼很少了….. 鲶鱼是危险的,却激活了鱼的生存本能! </FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4>一               鱼的由来 </FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4></FONT> </P><P><FONT face=幼圆 size=4>　　　　2003年3月我来到目前的公司负责市场管理工作,当时的人员情况是:有干了几年的老代表有从主管换下来当代表的 有医生客户的弟弟 有刚考完研究生考试等结果我从原来公司带来的 还有朋友介绍熟人关系!晕吧? 个个是宝贝 这就是团队情况!我上班不到一个月部队招标开始,那时候 非典 已经有了只不过还没公开,安排代表去部队相关医院送资料,结果让谁去谁都不愿意去! 301 302 只有我自己去. 又没几天非典越来越厉害,基本上代表们都在家休息不出门! 可是我还要代表公司给相关医院送慰问品! 我实在不满意! 一直到了7月才算正式恢复工作! 我准备招一个人这次我没有按照熟人介绍的习惯我去了人才市场 </FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4>二              带刺的鱼  </FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4></FONT> </P><P><FONT face=幼圆 size=4> 　　　7月的人才市场和天气一样火热,在我的招聘台有一个女孩来的最早,问的问题也最多,十分直接. 她是江西人 以前是 音乐老师,公司招聘第一条原则就是要学医的.她一直缠了我一上午,我被她的诚意执著感动了手下留情没有在她的简历上划一个大叉. 回到办公室看着一份份制作精美的简历,有几个在我朋友公司干过我拿起电话分别问了问情况. 说实在的明明是倒数第一被淘汰在简历上写的是第一 干了三个月非典期间辞职了简历上写的三年没熟悉几家医院简历上写的全熟悉…………无语 ! 我看到她手写的简历老实说字比我写的还难看 没有临床经验 干过OTC半年我决定见她!再次见面直接又问起来薪酬和福利而且要两个月转正!说话很冲!要求还不少!可是我喜欢有个性的人,我决定录用她! </FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4> 三           快速成长的鱼 </FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4>她是新人自然没有什么好市场,就一个区域离北京市区30公里的＊＊区,为资源充分利用OTC她也负责. 她到不计较自己把家安到了＊＊.每周一次例会 约定原则市场有起色两个月转正! 我一开始还不放心和她协同拜访了几次市场!我们其中一个产品市场销售20年竞争不太多搞学术不可能,医生的认知度还可以适合郊区市场!以前市场做的不好是因为工作粗放,执行能力太差! 我知道她个性很强 我能为她做的就是一些实际的事情! 她老家贷款要还我说服公司先给她发工资出面从公司借钱! 不计较早上7点给我打电话 一个问题电话打N遍 在业务上有帮助于她 对一些问题我也直言利害 施威不忘善后 喝糖水下苦药 也和她保持一段距离. 真没想到一个月过后销售真有变化! 问她原因其实很简单就是去不断拜访不怕看脸色 一个地区有影响力专家被她的工作态度和执著感动 接受了她也自然接受了产品!第二个月还没完就有医生提意见开玩笑说她跑的太勤有点招架不住了~~~简单用到极制就是有效!这时候她在专家家里面吃午饭教专家夫人唱民族歌曲. 第三个月转正可是销售还在继续变化比去年同期增长50% 她在医院医生中迅速出名都认识她!知道她是一个可爱的小姑娘! 有趣的是她的费用花的很少 也不怎么跑方 一起拜访客户吃饭也不宰我 </FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4> 四          自由自在的鱼 </FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4>　　　对于她我的要求很简单 1 在自己的一亩三分地市场精耕细作 2 有销量的地方苍蝇也当肉吃 自由发挥 充分张扬 上述专家非常接受她通过专家的影响力**地区遍地开花 门诊山里面卫生院 药店 一个只有4家二甲医院的郊区赶上了市里面的大三甲医院,她区域最小结果她的收入最高 任务完成率217%目前她工作已经10个月了受她的影响其他区域的代表也有很大变化!</FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4>我给他们每个人起了绰号~~~~ </FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4>小蜻蜓-------工作细致了</FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4>小狮子-------再也不找我要资源和支持了</FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4>小迷糊-------做事情会考虑了</FONT></P><P><FONT face=幼圆 size=4>小油条-------知道有事情和我商量了 就这样2003年受非典影响北京区域销售比去年增长20%全国排第二 一个小市场让她变成了大市场 一条在小池塘里游来的一条大鱼---我给她起的绰号