如何上量一直是特别头疼的一个问题，不同的人有不同的人的做法，但目的只有一个——上量，今天我在这里提出了我的一些看法，希望能抛砖引玉，我们共同讨论，争取使我们的成绩能提高一个台阶！

当药已经通过药事委员会，进入了医院，这时候我要做的工作就是上量。如何上量，怎样迅速上量，这是一个最重要的问题。
一般的情况下在药进入医院之后我们所做的第一步工作都是去找相关科室的主任，然后经过主任同意再去找下面的医生，这就是所谓的“从上到下法”，这种方法有用吗？有用！也是必要的。但是往往效果不是很明显，效果明显的是在那些主任在科室有绝对权威的科室，而大部分科室的情况是，科主任并不参与临床用药，只是在每周例行查房后偶尔提出用什么药，如果要靠主任来上量，显然效果不明显。我个人在临床推广过程中，更倾向于采用“从下到上法”，首先和下面的医生打交道，至少能跟一个医生达成一种比较默契的关系，这就是所谓的“培养内线”，然后通过内线了解科室的情况，主任在科室的威信到底如何，他对临床用药参与得多不多，科室有哪些医生是直接参与用药的，挂金销售还要去了解费用给谁，是直接给相关医生还是交与主任或科室（给科室一般由一个住院总或科室秘书负责收款）。了解了这些情况后我们就要根据科室情况制定政策了。当然，首先还是要通过主任将药拿进科室，其实这个过程是很简单，一般一定的礼品或费用加上数次的拜访或聚餐就能够搞定。搞定主任之后在根据相关情况制定费用给付政策。我个人觉得，直接用药医生我们是要摆在第一位的，所以给他们的费用一定要尽自己最大的努力去最大化分配给他们。如果科室或主任不收费用当然最好了，大部分给医生，每个月给主任买一些东西或给一点固定的费用基本上就搞定了。如果科室或主任要直接收费用，那么我们一定要跟主任或住院总将费用谈到最低（至少50%以下，也就是说如果公司给10元费用，我们只能给科室5元以下），然后将其余的给医生。如果不给医生一定的费用，想飞快上量肯定是不现实的。

附：实例
广州某大型三甲医院，全国百佳
我们当时有一个品种，肿瘤药。零售价格318元/支，费用总额：30元/支。
代表A做时，给付科室25元/支，给医生5元/支三个月下来月平均用量仅20支左右。该代表特别辛劳，几乎每个礼拜都要拜访5次以上，并且每次都会带一些礼品过去，但效果一直不明显。后来该代表主动将这家医院交出来，由代表B去。她去后两个礼拜时间通过不同的人了解了相关情况。然后得出结论，为费用分配不合理。于是三番五次将主任约出来吃饭，终于主任同意和她吃饭，在酒足饭饱之后交于主任1000元现金，然后提出：主任，我们这个品种这次招标过后，公司在政策方面做了一些调整，原先是25元/支的费用现在只有15元/支，我要是在给科室25元的话我就要贴钱，主任听了过后，因为拿别人的手短，说：那好吧，以后就15元/支吧。这样，30元的费用就可以给医生15元了，这样医生的积极性马上就上来了，量也马上就上来了。第二月，月用量就达到了300支。