某医院药剂科的老科长退休了，换了一位新科长，公司的一位销售代表第一次去拜访就搞砸了，但他好像也没做错什么事，到底是什么原因呢？

　　这位销售代表负责心脑血管产品，这家医院一直使用这家公司的产品，并对其产品很满意，其他的主要客户还去这家公司考察过。后来，这位销售代表听说一个重要部门的老科长退休了，调进了一个新科长，便想去拜访新来的科长。

　　他先来到副科长的办公室，他们已经很熟悉了。见面后谈了一会儿，销售代表请副科长介绍他与新上任的科长认识，副科长犹豫了一下，建议销售代表直接去见科长。销售代表没有多想，就直接去了。

　　他轻车熟路地来到了科长办公室，科长已经听说过这家公司，开始时谈得相当愉快。销售代表介绍了自己公司的产品在医院的使用情况，并询问科长对自己公司的产品和服务有什么新要求。处长在用药计划方面有一些新的计划和想法，销售代表很赞同，并表示愿意配合他的计划。20分钟过去了，销售代表觉得该谈的基本都谈完了，就将自己的计划谈了出来：“今年，全国的一次重要心血管学术年会马上就在北京国际展览中心举办，很多最新的相关资讯都会在展览会中展示。我们公司的产品将在该年会上有一个重要的专题发言，我这次来是希望您能去参加我们的学术年会！”

　　“这个学术年会我已经听说了，我计划去一趟。时间是什么时候？”

　　“大约三周以后。”

　　“好啊……等等，院里还有谁去？”

　　“这次我们邀请了几名主任去参观，李副科长也去。我们一直合作得很好，他很认可我们的产品和服务。”

　　“这里以前一直都是他做决定。他对你们很关照吧？”科长的背靠向椅子，两个胳膊抱拢在胸前，口气发生了变化。

　　“那倒没有。您计划哪天动身去？到时我来接您。”销售代表不明白科长这句话的意思，但是觉得什么地方不对，忙结束了话题，请处长确认参会的行程。

　　“还有另外一个厂家请我，我已经答应他们了。”

　　“那您一定要去我们公司的展台。”

　　“好吧。”

　　“再见。”

　　销售代表离开科长办公室后，觉得很奇怪。科长开始的态度很好，怎么突然就变了？科长出了什么问题？他便立即从客户的办公室里拉出一个相熟的采购，询问科长和副科长之间是不是出了问题。果然，采购告诉销售代表，新科长上任以后，立即检查工作，对副科长的工作很不满意。副科长也很不服气，他本来指望着能够顶替成为科长，没想到不但没有成为科长，反而被批评了。两个科长正在闹别扭，下面都很难处理他们两个人之间的关系。

　　讲解分析：个人需求对销售的影响

　　按照马斯洛人的需求模型，人的需求可以分成五个层次：生存需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现的需要。自我实现是指每个人都希望实现自己的理想和价值，尤其公司的很多高层领导者，他们已经衣食无忧，但仍然努力工作，其目标就是实现自我。采购是满足这五个层次需求的一种方法，因此采购的最根本动机也缘于此。

　　在大客户机构内部的每个成员都会得到收入，可以满足生存需要；企业或者单位给员工提供国家规定的各种保险，可以满足安全需要。如果不是销售与生存需要和安全需要相关产品的公司，作为供应商，这些需要都不是其应该提供的，如果销售人员向客户提供现金、贵重物品来满足个别客户的这两类需要，显然会违反国家法令。

　　归属需要、自尊需要和自我实现需要是大客户销售过程中最需要注意的个人需求。这三个需要对销售的影响是：

　　● 掌握客户的角色和相互关系 针对归属需要，客户归属于自己的机构之中，他有上下级和同事，他的决定受其影响，因此销售人员应该了解所面对的客户在机构中的级别与职能，以及他与同事、上级和下属之间的关系如何，谁对他最有影响。在案例中，这两位科长处于对立状态，邀请两个人同时参加一个学术会议，显然是一个失误。在销售过程中，经常有这样的情况：两个客户在一个办公室工作，这时先见谁，后见谁，谈什么都要小心；或者请客户参加商务活动，两个部门的主管是一起邀请，还是只邀请其中一个。如果销售人员不了解客户之间的关系，最好慎重一些。

　　● 了解客户的性格和工作目标 客户怎样才能获得尊重呢？销售人员自己发自内心的尊重就够了吗？其实，客户是否获得自尊，和销售人员的关系并不大。客户的自尊来自于他的机构内部，例如工作出众或者为人正直，都可能使他获得肯定和尊重。其中，客户的工作计划和目标往往是采购的动机，销售人员应该洞察采购计划与客户工作目标的联系，这样才可以有效地介绍自己的产品。

　　● 帮助客户实现“政绩” 对**机关或大型机构来说，“政绩”往往是高层客户自我实现需要的具体体现。在电子商务正热的时候，一家电信企业与我所在的公司达成了提供电子商务方案的协议。这是国内首家商用电子商务服务的业务。为了大张旗鼓地宣传这个成绩，该电信企业在人民大会堂举办了签字仪式，并广泛邀请新闻媒体报道。这个举动也明显适合了客户追求“政绩”的需要。
因此销售中要善于发现个人需求给销售带来的影响，这样才能更好得获得采购计划。