我们要建设什么样的销售队伍，以及如何建设，是我们常说常新的一个话题。
下面我从以下六个方面来谈一下我个人的看法。

一、销售队伍的目标

销售队伍的目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前
提，公司应考虑到人员推销在市场营销组合中的独特作用，它能更有效地为消费者
提供服务。在购买过程的某些阶段，如消费者教育、谈判和签约阶段，人员推销又
是有效的工具。应考虑在何时、如何运用销售代表去推动一项市场营销任务的完成
，这非常重要。而销售代表主要通过以下一项或几项工作来完成一项市场营销任务
。

1、寻找潜在顾客。销售代表负责寻找和培养新客户。

2、目标选择。销售代表应熟练决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾
客进行拜访。

3、沟通。销售代表应熟练地把有关公司产品或服务的信息传递出去。

4、销售。销售代表应懂得"推销术"这一艺术―――接洽顾客；讨价还价；回
答疑问和达成交易。

5、服务。销售代表提供不同的服务―――为顾客提供咨询；给予技术帮助；
安排资金融通；加速交货。

6、收集情报。销售代表要进行市场调查和情报工作，并填写访问报告。

7、分配。销售代表在产品短缺时期决定向哪些客户供货。

二、运用销售队伍

为从消费者手中获得定单而相互竞争，必须运用好销售队伍，销售代表可用以
下几种办法和消费者打交道。

1、对于一个顾客：一名销售代表通过电话或亲自拜访，和一个现存顾客或潜
在顾客进行交谈。

2、对于一群顾客：一名销售代表应尽可能多地结识顾客群体中的成员。

3、销售小组对顾客群体：公司群体小组向顾客群体进行销售工作。

4、推销会议：销售代表和公司参谋人员讨论主要问题和机会。

5、推销研讨会：公司小组为客户单位举办一个有关产品技术发展状况的教育
讲座。

三、销售队伍结构

1、地域性结构销售队伍。由各地区销售代表全权代表公司行使业务权力，这
种销售结构有一系列的优点：（1）它对推销人员的职责有明确的划分。作为地区
唯一的销售人员，因人员推销的效益不同，他可能独享荣誉，也可能因该地区销售
不佳而倍受指责。（2）地区负责制提高销售代表的积极性，激励他去开发当地业
务，培养人际关系。这些对于销售代表的推销效果和个人生活都有帮助。（3）差
旅费相对较小，因为各销售代表仅在一个较小的地区内出差，因此避免了时间及金
钱的浪费。

在制定地区结构时，要寻找一些地区特征：该地区便于管理；销售潜力易估计
；能节省出差时间；每个销售代表都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通
过地区规模和形状决策，这些特征都能达到。（1）地区规模。地区可以按销售潜
力或工作负荷加以制定。具有相同的销售潜力的地区，给每个销售代表提供了获得
相同收入的机会，同时也给公司提供了一个衡量工作成绩的标准。因消费者密度不
同，具有相同销售潜力的不同大小的地区，收入就有很大的差别。一个解决方法就
是给外派到边远地区的代表较高的报酬，以补偿额外的工作；另一个解决方法是，
承认各个地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售代表到较好的地区。也可以
按相同的工作负荷标准来划分。每个销售代表都能得到他能胜任的区域，向具有较
高潜力地区的销售代表付较低的工资，或派成绩较好的代表到潜力大的地区。（2
）市场形状。区域由一些较小的单元组成，这些单元如市、县，这些单元组合在一
起，就形成了具有一定销售潜力和工作负荷的销售区域。划分区域要考虑到地域的
自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性，划分时尽量使各个区域在顾客密度
、均衡工作量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最好。

2、产品结构销售队伍。销售代表对产品理解的重要性，加上产品部门和产品
管理的发展，使许多公司都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂
，产品之间联系少或数量众多时，按专业组建销售队伍就很合适，然而仅仅是公司
产品不同还不足以成为按产品建立销售队伍的充分理由。如果公司的各种产品都由
一个顾客购买，那么这种队伍结构可能不是最好的。

3、市场结构销售队伍。公司经常按市场或消费者类别，来设计自己的销售队
伍，销售队伍可以按行业的不同，甚至是消费者的不同来建立。按市场组织销售队
伍的最明显优点，是每个代表都能了解消费者的特定需要。

4、复合型销售队伍。如果在一个广阔的地域范围内，向各种类型的消费者推
销种类繁多的产品时，通常将以上几种组织销售队伍的方法混合使用。销售代表可
以按"地区―――产品"、"产品―――市场"、"地区―――市场"等方法加以组织，
一个销售代表同时向一个或多个产品线经理和部门经理负责。

四、销售队伍规模

一旦确定了销售队伍策略和销售队伍结构，就应该着手考虑销售队伍的规模问
题。销售队伍是公司最有生产价值、最花钱的资产之一。在提高其人数的同时，销
售和成本亦会提高。以工作负荷法通过以下步骤来确定销售规模。

1、将顾客按年销售额分成大小类别。

2、确定各类顾客所需访问次数（每年对每位顾客的推销访问次数）。

3、每一类顾客数量和每次所需的访问次数相乘，所得乘积就是整个地区的工
作量亦即是每年的访问次数。

4、确定一个销售代表每年平均推销访问次数。

5、用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次数，便确定了所需
推销人员数量。

五、销售队伍报酬

为了吸引住销售代表，公司必须制定一个具有吸引力的报酬计划。销售代表希
望有固定的收入，对高水平的工作有额外的回报，对他们的经验和工作年限在支付
工资时也应给予公正的考虑。同时，管理层希望管理简便而有效，管理层的目标（
例如节约）会和销售代表（财务保障）发生冲突，因此销售代表在不同行业、不同