销售：是产品的提供者与客户的双向沟通过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。
优秀的医药代表时间分配：找出需要50%，解决客户困难35%，陈述利益10%，获取承诺5%，客户的反应：欢迎代表的拜访。
业务人员的四大绩效支柱
A.知识：医疗与科技背景知识、产品知识、市场知识。
B.人际：沟通技巧、销售技巧。
C.工作态度：对公司、对商品、对自己工作以及对客户的态度。
D.领域、时间、及预算管理：领域管理则是专注于绩效的最后一根支柱。通过电子计算机，不同的资讯及模拟分析，即可了解不同的生产力分析。
专业拜访的六步循环：
开场白（设定目标）探询聆听（寻找需求）产品介绍（特性利益转换）处理异议（把握机会）加强印象（强调共鸣）主动成交（摘取果实）
开场白——设定目标
目的性开场白的三个要点：1设定拜访目标；2侧重于产品的某一特性能为医生带来利益作为产品介绍的开始；3以医生的需求作为话题导向
广告的有效语言结构：1提出一个客户需求2指出产品的某个特性和带给客户利益来满足该需求
目的性开场白的语言结构：提出一个已知的医生对产品的需求某一个特性及带给医生患者的相应利益来满足需求
探询、聆听——寻找需求
探询的目的、形式、步骤；
开放性问题：what,where,why,how,who,when
探询事实：区别出有关医生的客观现状和客观事实，何人、何地、何时、为何、多少等
探询感觉：通过邀请发表个人见解，来发现医生主观需求、期待和关注的事情
封闭性问题：do/does,have/has,are/is
提问（注意：提问太多会令人觉得讨厌）
开放式问题：鼓励客户多说；为什么、怎样等等；可获取很多的资料；部分客户不喜欢
有限式问题：选择式问题；是不是、第几代头孢等；确认疑点，确认需求
聆听
聆听的目的：给客户 表达自己意见的机会，创造良好的气氛，使客户感到与你的沟通愉快且有价值。
聆听的形式：反应式聆听和感觉式聆听（设身处地的听）
聆听技巧
沟通是：双向的；有表层意思也有深层意思；有言语的，也有非言语的（身体语言，表情，声调）
聆听——WWII技巧
What? 听清楚Why?理解II-Way有回应
介绍产品——特性利益转换
专业药品介绍的三种形式：药品简介；药品特性和利益转换；有关药品的临床报告和证明文献的使用
特性利益转化技巧：
1利益的描述必须是具体的符合医生、患者需要的，针对在探寻时发现的医生需求，针对性要强。
2陈述利益时必须要用产品的特性去支持（资料、报告等）
3通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和服务可以怎样满足某种需求
4准确把握特性利益转化的时机
5把特性转化成利益的关键在于说明与医生和患者真实需要的相关的特性和利益
6帮助你牢记说出你产品利益的两种方法：a:问自己：这样是否说清楚？b:连接词：这样的话，所以……
产品的利益
产品的利益可以是：对医生的利益；对病人的利益；对其他医务人员的利益；对医院的利益。
陈述利益时——无须太多，最重要有针对性；医生在代表拜访后还记得药品优点的，只有：一个优点：51.3%两个优点：21.1%三个优点：14.5%
药品临床报告和证明文献的使用
1你和医生讨论有何目的：医生需要解决的临床问题
2讨论话题：药品临床实验的基本背景
3重点何在：证明药品特性的数据事实
4结论如何5什么出版物6何时出版7作者姓名
处理异议——把握机会
医生对医药代表产生异议的基本原因：
1由于误解或对信息缺乏全面的了解产生异议
2是医生认为你的产品或服务不能满足医生的需求或你的产品、服务有缺点而产生异议。
处理异议的基本步骤
缓冲 探询 聆听 答复
处理异议的第一步：缓冲
认同 ≠同意 前30秒是关键，使顾客感受压力的放松，使其平静下来。1不要立即解答问题2替顾客着想3重视他们的意见
缓冲的两种层次：1最理想的是你直接切中顾客产生顾虑的根源，设身处地为他的关键需求着想2如果你无法马上了解医生问题的关键之处，可以进行一般性缓冲
处理异议第二步：探询
1澄清异议缘由2找出背后理由3发现真正原因
处理异议第三步：聆听
1听出讲话的意思2听出言外之意3听出别人想说却不知道如何表达出的意思
处理异议第四步：答复
答复的重要原则：在结论部分绝对不可以说客户错；你的目的是使客户接受你的意见；让医生承认你是对的比他承认他是错的要容易得多
异议的类型
怀疑——提供证据、事实、数据；提供参考资料；试用产品
误解——提供正确的信息、资讯
缺点缺陷——必须诚恳的面对，强调利益足以弥补缺点、缺陷
印象不佳——说明你理解这些问题及其所带来的困扰；解释这种问题不会再发生或提出解决问题的方法；信守承诺
价格——确认真正存在价格的问题显示价格与价值的关系
无兴趣——原因：你对医生的需求不太了解；你所陈述的利益不能满足他的需求；与医生关系不好，缺乏信任；医生没时间—正专注于自己的工作；医生对现有的药品感到满意。
那么：用开放式问题探明产生这种情况的原因。1通过以系列从医生角度出发考虑的问题帮助医生辨别可能影响治疗效果的各种因素再通过陈述你产品的利益满足他新发现的需求。2当医生表示对竞争产品相当满意的时候，你提出的问题应针对使医生发现并认识到你的产品能满足而竞争产品无法满足的需求。
加强印象－强调共鸣
定义　是运用感觉式聆听医生的语言及时发现有利于销售的观点和信息，直接表示你的认同，并明确指出这些观点或信息与医生的需求之间的关系，与医生产生积极的共鸣，借此强化医生已形成的正确观念，然后再次提供满足这些相关需求的产品特性及利益，最终达到销售的目的。
加强印象的步骤