表面上看，医药代表的工作实质就是“说”，把本公司的产品特点“说”给医生听，再说服医药正确处方本公司的产品。但是，有经验的医药代表都知道，与其自己“说”，不如让医生“说”。

　　介绍一个新产品给医生时，最重要的不是医药代表自己“说”该产品有多好，而是应该听听医生说什么。只有缺乏经验的医药代表，才会一开始就拼命地、滔滔不绝地说服医生处方本公司的产品。可是，这们做不仅无济于事，反而可能引起医生的厌烦。俗话说“知己知彼，百战不殆”，只有让医生说话，了解医生的想法，才能有的放矢地向医生介绍本公司的产品，这种拜访的成功率才高。

　　同是介绍一个新产品，不同的医药代表会有不同的表现。

　　医药代表甲：“我公司的某药品可以用来治疗轻中度高血压，它最大的特点是能够降低冠心病的发生率。为了进一步验证其治疗轻中度高血压的临床疗效，我公司在全国组织了3个中心的临床观察，并把这3个临床观察的结果整理成《临床资料汇总》……”。医药代表甲并不理会医生有什么反应，像背书一样说下去。

　　医药代表乙：“我公司的某药可以用来治疗轻中度高血压，您现在治疗轻中度高血压主要使用哪些药品？”医生随后报出几个常药品的名称。医药代表乙接着问：“这些药品能够降低冠心病的发生率吗？”……

　　很显然，医药代表甲的做法会引起医生的厌烦情绪。一味地自说自话不仅会产生“王婆卖瓜”的后果，还会让医生感觉自己没受到应有尊重，这样介绍产品无异于“班门弄斧”。

　　向医生介绍产品时一定要“有问有答”，要让医生充分发表他的见解，这样医生就会自然而然地接受你的产品了。

　　像医药代表乙那样，我们还能找出很多问话来引导医生发表他的见解，比如，“您选择降压药物时，除了考虑降压效果，还考虑哪能些因素？”“如果一个药物既有良好的降压效果，又能降低冠心病的发生率，您是否会选用？”等等。

　　当然，这些问话不仅要符合医学常识，还要根据本公司产品的特点来设计，因为提问题的目的不是“问话”本身，而是引导医生说话，并且要让医生说出的话有利于自己的产品介绍。比如，医药代表介绍的产品没有“降低冠心病发生率”这一特点，而医药代表又偏偏引导医生发表关于“冠心病”的看法，这岂不是成了“搬起石头砸自己的脚”？ [em1][em1][em1