这是我干药代1年的分享。在此给联盟的兄弟姐妹们看看，真心欢迎大家指正。

刚接手医院，一切都是那麽熟悉，却又是非常的陌生。今天面对的客户就是自己昔日的角色！这既让我充满信心和跃跃欲试，又使我深思。

初出茅庐遭拒绝，市场客户细分析

××医院是个三甲医院，也是我的重点医院。接班后，对于**科的目标客户都在熟悉过程中。为了更快地与全科医师熟悉、沟通，准备在科里搞个幻灯会。为了更好的效果和准备，我先在一个小些的医院作了一次幻灯会，效果非常好。第二天，我在拜访××医院**科A主任时提出了在科里办幻灯会的要求，未料到A主任很老套地未加考虑地拒绝了！非常的被动！

在外面的凳子上坐下，把记忆中交班记录的信息和前任代表的一些交代非常快地过了一遍、筛选，明确了几点：

1、这是我最重要两个医院之一，我必须尽快与他们熟悉、沟通以建立一定的诚信，幻灯会必须搞，因为幻灯会是我自以为目前最有效的方式；

2、A主任性情以我的阅历观察，比较内向，不易在陌生的条件下亲近！即目前我与A主任之间没有良好沟通的渠道，怎么办？找！

3、全科的人员对我都不熟悉，仅见过几次面，没有任何别的交道，但我知道最重要、最有影响力的一个人是科室B副主任，对于她我根本不熟悉，连是什麽性格也不知道，当然我知其丈夫是我读研究生医院的医师，这就是我的突破口，我认定只有找她了！

几个电话获知B主任丈夫的概况，根据自己的判断，她是会在乎其丈夫的人，于是有了相当的信心，有了2套解决方案：

1、先自己直接找B主任谈，沟通；
2、不行，则通过其丈夫做工作。

快下班时，B主任正好带人下楼看病，我远远尾随其后，因为不熟，我不喜欢冒然打扰别人，在等待中，很清晰地理顺思路，考虑要表达的要点及语辞，抽准时机，我递上名片（第N次了！），按已有的思路并以我认为她可能比较愿意接受的方式表达我的来意及我的现状等等，最后邀请其全家一块和几个朋友（她丈夫认识的，她也可能知道的）聚聚，我感觉她接受了我，她也答应帮我与A主任沟通！

晚上就接到B主任的电话，已定下幻灯会的时间。

此后为了做微观市场的连续性（尤其对于VIP）及××医院对我公司固有异议的需要，我几乎每个月都对B主任进行M－M活动，诸如邀她一人或全家就餐、关心她的儿子、联络她的丈夫等等，很快使我被该科室接受，同时也使该科室以A主任为首的从**公司的死党渐渐变为****（我公司）的良好合作伙伴。

××医院目前（200*年，）产出: 达成率160%，增长率171%。B主任在科室的影响力是最大的。

在跟××医院**科交流的过程中，在做M－M活动中，当然也是我做人坚持着几个原则：

1、 诚信而重诺

在与客户的交流中，只要是我承诺过的事，无论如何我会尽力兑现，绝不食言！无法兑现我会向对方告知实情及不成的客观原因并取得对方的理解，当然我不会随便承诺，因为我重诺；在沟通中，我坚持实话实说、不说假话，当然不方便说实话时（有时对双方都会不利），我选择主动回避；
case：活动，销量

2、 充分自信而操之在我；

在做任何事情是都要自信，我对于自己专业、沟通能力、表达能力等都有一定的信心，但是并不因此而盲目，深知任何事情都有其利与弊的两方面，好的我要发挥其尽情，不利的现实我要努力并更为主动地使其产生尽可能好的结果，这样才能使资源充分发挥它的效用。
Case：**活动，搬运洗衣机

3、 客户优先且设身处地

在跟客户打交道时，只有时时设身处地优先为客户考虑，客户才会为我打算，才会理解我，时时牢记：我为人人，人人为我。我坚持不因为我个人的原因而变更对客户的约定，更不会因为节假日（预先无重要安排）而放弃与客户约定（客户需要时）。
Case：买书，陪会同学

4、 双嬴；

天下没有免费的午餐，没有无源之水、无本之木，所以在沟通中合适时，我会常常给客户灌输或提醒双嬴的概念，因为市场的投资是要回报的！我要我的客户知道帮我即是帮自己！给自己客户一定的压力有利于指标的达成。不要怕成交!而要敢于成交。
Case：在单独M－M时，多数提

5、 坚持原则而又不迂腐。
要在****公司发展就要坚守信条和企业文化。在拜访时，在M－M活动中，我常常遇到客户的各种异议，但是在原则问题上，我自己会先充分理解并继续坚持与客户沟通，坚持学术推广、坚持专业拜访，因为我自己理解了并坚持认为学术推广、专业拜访是销售产品的真正命脉，是传达产品正面信息的最有效手段。没有学术推广和专业拜访，产品必不久长！经过努力我的客户基本已认同了我，对于以上的异议也基本听不到了。
Case：诸如没有必要幻灯会、没有必要专业拜访等等异议，

获取是个过程，市场的细分、目标的细分、成交的细分等等，也是一个过程。我已加入公司1年，深知成长过程伴随着艰辛，但有了激情就会有喜悦，有了执着就会有收获。

愿与同仁共勉：天道酬勤，勤能补拙！

后记：这家市级医院已经是我公司非常重视的医院了！！产出远远超过了
绝大多数的省级医院（除外我的另一家）！！