区域经理六句成功诀

□文/季绪龙

当你坐在新的办公室，心里该是多么志得意满。多年的努力终于得到了回报，你的营销生涯迈上了一个新的台阶，你将作为一个团队的领导者来开展工作。你将会受到更多的关注，同时也要承受更大的压力！

提升的喜悦过去了，静下来想一想，在新的岗位上，你还能取得更大的成功吗？怎样做才能助你取得更大的成功呢？

成功根本：谦虚谨慎的为人

仔细观察一下我们身边成功的区域经理，就该明白毛泽东的"谦虚使人进步，骄傲使人落后"这句名言是多么的正确。子曰：三人行，必有我师焉。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、凡事自认高人一筹的人。

三国时的祢衡，天下一干英雄皆不放在眼里，结果被别人几施借刀杀人之计，终死黄祖之手。西汉的开国功臣淮阴侯韩信，自认劳苦功高，不知进退，最后遭刘邦猜忌，落得个被吕后施计斩于长乐钟室的下场。再如美国的二战名将巴顿将军，上司对其一忍再忍，他还不知收敛，终被解除军职。

区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者招来"杀身之祸"。

成功前提：营造一种良好的气氛

人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。

人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他改正。所以，区域经理要营造一种宽容的气氛。

一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。

每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，区域经理要营造一种和谐的气氛。

每个人都有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域经理要营造一种竞争的气氛。

每个人都希望自己的为人和工作能力能得到别人的信任。所以，区域经理要营造一种相互信任的团队气氛。

我们来看一个案例。

国内某知名上市公司在1998年开始在全国重要市场都建了办事处或分公司进行市场的深度开发。S办事处的A经理和J办事处的B经理都是在公司有一定资历和威望的老营销人员，其部属是一批1997、1998年进公司的新员工。A经理的管理和领导风格是：简单粗暴，一点小事就上纲上线，进行人身攻击；大权独揽，下属不要问为什么只要知道干什么就行了；经常对员工持怀疑态度，内部同事关系、上下级关系非常紧张，团队气氛异常沉闷。而B经理的领导风格是：善于放权，给下属足够的发挥空间；信任每一个员工，对他们的错误和缺点不是简单指责而是帮助改正；注重团队建设，经常组织一些文体活动增强团队凝聚力；真心关心下属，尽所能帮助下属解决一些问题。2-3年后，B经理的部属中4个业务人员陆续被提升为区域经理，和B经理平起平坐了；而A经理的部属有3个做业务的，只有一个人在1999年调到公司另一个很有威望的经理（后被提升为副总经理）手下锻炼一年后被提升外，其余2人都是一路坎坷，久久也得不到提升，而A经理也因在公司四面楚歌，只好辞职走人。

从这个案例可以看出，一种良好的团队气氛对区域经理的成功是多么的重要。虽然，A经理的另2个部下不能创造出色的业绩而因此得不到提升，也有他们自己的一些原因。

一个区域经理的下属包括：业务人员、司机、内勤，有的还有会计。你的成功更多地依赖他们的高效的工作和出色的表现。作为团队的领导者，有一项很重要的工作就是在团队内部营造一种：信任、竞争、相互支持、宽容、和谐的气氛，让每一个员工都能够开开心心地工作。特别是业务人员，很多具体工作和问题都要他们去面对、去解决，他们每天都要碰到很多挫折和失败，经理人员若能设身处地地尊重他们，站在他们的角度和他们一起来完成工作，必能获得他们的尊敬，必能激励他们以更大的热情来回报经理、回报公司。

成功关键：有效的指导和激励

部属的成功就是你的成功。

作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。作为区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。

一、你下属工作的动力

（一）按劳取酬，获得生存的根本

工作是为了活着。区域经理在公司的权限范围内，要制定合理的薪酬机制，鼓励下属通过自己的劳动来争取较高的收入。但对一个有雄心，期望职业生涯不断迈向新台阶的业务人员来说，工资和奖金对他们来说绝不是最重要的。

（二）熟练地掌握营销知识和技能，提高能力和信心

作为上司，你要不断给部属挑战机会，给他们一定的权限让他们独立地完成工作，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心。

（三）获得培训和学习的机会

现在经常听到这样一句话：培训是给员工最大的福利！

（四）通过工作贡献获得公司的认同和尊重

二、你作为指导者充当的3个角色

（一）训练者

通过你的训练，下属要具备娴熟的营销技能和过硬的心理素质，能够胜任其工作岗位。

（二）顾问

下属的工作和生活总会碰到一些麻烦和问题，你要能给他们以有益的建议，以免他们的思想和行动出现偏差，给工作带来不必要的麻烦。你的下属一般会碰到的问题有：

1、情感和家庭不顺；

2、长期得不到提升；

3、和个别客户要改善关系；

4、不能很和谐地和团队其它成员相处；

5、学习计划和职业生涯规划；

6、理财。

（三）纠正者

这是区域经理作为部门负责人进行指导时最难扮演的一个角色。当你的下属工作方法和工作态度等出了偏差达不到公司的要求时，你一定要予以纠正。几个要点：

1、对事不对人，不要把工作上的失误转到对员工本人的人身攻击上来；

2、遵循当众表扬、私下批评的原则，指出下属的错误时，最好在只有你和他在场时进行；

3、和他一起找出失误的原因并找到改进的办法；

4、鼓励他改进失误。

三、进行有效指导的步骤