江静气不过，这算什么？什么也没告诉我们呀。江静又说，我嫂子的弟弟在省新特药公司做销售科长，牛得不得了，哪个药厂都得求他，咱们去问问他，看能不能有些收益。我明白了，这就是一个学园林设计的大学生能来到这样一家制药企业的背景原因。

这趟算没白来。虽然这销售科长管得着厂家管不着医院，但他给我们介绍了好几个人，其中就有负责往江静名下2家大医院配送药品的公司业务员。我没戏，人家一听我的医院都直摇头，说是一年也送不上一次两次货，而且有2家医院压根就没进过我们的药。

我的心沉下去。就在这时候我看到了我们的秘书。她叫隋丽。

销售生涯起步

隋丽是来查商家销量的，就是从这家公司电脑里调出我们的药品流向和数量。她轻车熟路地坐在电脑跟前自己动手操作。就在刚才，另外一个厂家可能也是秘书吧，连电脑跟前都没让去。死磨硬缠半天，交了几十块钱从操作员手里拿走薄薄2页纸，收据上写着，调电脑资料一个品种10块钱。

隋丽看到我，有些意外地打个招呼。我心里一动。

江静跟着她嫂子的弟弟销售科长介绍给她的业务员欢天喜地去医院了，我跟隋丽回到办公室。经理林也在，他很亲热地让我坐。

这个下午才是我医药销售生涯的起步。

这家制药公司自进驻这个城市以来，以几家大型医药公司为点甚至都辐射到周边的地州县市，销售直线上升，在市内更是达到等级医院全部实现进药的目标，这实在是出乎总部的意料，才有了这次招聘。公司是想把全市甚至周边城市的所有医院全部掌控起来，没有足够的人手是不行的。经理安慰我，市场一定会重新界定，大小医院将搭配组合。我才知道，所谓目标医院就是锁定我们一个或是几个药物品种的医院，我们必须在这些医院里发展目标医生，即固定开方用药的群体，对这些医生要估算大概的任务量，还要定期去医院药房查处方量和实际售出药品量，以防医生多报虚报数量；对没有进药记录的医院，必须攻克采购和药房主任，确保上报的采购计划得到批复。药品进院通常公司都会给予支持，根据医院等级的不同而不同。这些多是办事处经理的职责。

经理还告诉我，因为我们这批新人上岗正赶上月底，医药代表们要统计医院销量，要给医生兑现临观费，要报帐，他们很忙。所以，经理说，别计较他们的态度，他们当初都是自己硬走出一条道，现在你们坐享其成，放谁都会有点情绪嘛。

我听到一个陌生的费解的名词。临观费。临床观察费。我理解那其实就是医生开了处方之后，厂家兑现给医生的好处费。以前在报纸上看到过类似的报道，也听到过社会上的议论，众口一辞地予以批判，原来，我就是来干这个的？我想起上午在医院，龚姐往医生口袋里塞的那卷钱，他们脸上心照不宣的笑。

经理很认真地看着我，循循善诱，想想看，我们的工作应该是不难做的，我们在给他们送钱啊。

是啊，钱能摆平的那还叫个事儿吗?

我之前幻想的和医院一起召开的药理研讨，和医生一起交流临床用药过程中遇到的问题，帮助医生在知名医学药学杂志上发表论文，帮助贫寒的医学院优秀生继续深造……提升双方的实力，增强社会认知度，最主要的是，为企业后继有人打下坚实基础，我以为我应该是为制药企业做这些意义深远的工作的。

可现实是，医生开药厂家提成。仅一个钱字。就这么简单。

驻地办分部

这一来，我对自己所学的医药专业产生了真切的怀疑和动摇。可我的心反而一下子落在了实处。简单而原始的交易模式唬不了我。只是，我堆在案头准备细细再看过的药理专业书籍怕是用不上了。

再去办公室是接到隋丽的电话，要我们去领名片。隋丽做事效率很高。名片上我们这些新人的联络方式无一差错。果然，没多久就开始有医生和我联络，当然，我要带了钱才能去和他们见面。

一个月在忙忙碌碌中很快过去。

这天中午我去办公室，只有隋丽一个人在，她拿出一叠表格，说是很快要报帐了。我细一看，除却工资外原来还有定额交通费、电话费，甚至交际费！只要有发票充帐就行。这几样合起来又有千元进项。我感慨，怨不得人说，劫道的不如卖药的呢。

就在这一天隋丽告诉我，办事处可能会有大的变化。

果然就变化了。

公司总部对整个中国市场销售业绩的飞速增长很是满意，为把市场做得更加精深细致，公司决定把办事处分作销售一部和二部，针剂和部分新药从现有品种分离出来，作为二部产品，医药代表只能选定一个部门来做，坚决杜绝混做兼做。可能是为了证明杜绝混淆的必要性，总部又派来了一位经理。

到现在我也不明白公司这样做的目的究竟是什么。是为了进一步提高药品销量？事实却是，销量并不见显著增长而费用倒是突飞猛进。或是真的像老医药代表们所言，为遏制办事处经理的权限？这时候我们这批新人和老医药代表一起刚刚参加完为期一周在西安的销售技巧培训，会议期间从他人闪烁其词的交谈中不难听出，部分办事处经理挪用甚至侵吞办事处费用，更有甚者暗中克扣员工工资和佣金。现在好了，2个经理一同执掌大权，牵制是必然的，戒备甚至是敌意的产生也就不足为奇了，可倒霉的是谁，不是我，甚至不是哪一个人，而是整个办事处！就从这时开始，公司总部设在全国各地的共40余办事处开始走向慢性自杀的道路。

2个经理首次交锋在共同主持的第一次周末例会上。

应该说原办事处经理林在这次重大变革前做的准备不可谓不充分。因为公司对针剂和新药给出的销售政策十分到位，他已经明确表示自己选择作销售二部经理，更主要的是，他一定会把老销售代表紧紧地抓在手心，起码从目前看，他们的能力是我们短期内无法比肩的。他胜券在握的样子，很冷淡地说，请严经理讲话。严就是新来的经理。严的开场白是，从今以后我就是销售一部的经理了，希望支持我的销售代表能和我一起完成总部下达的任务。他掏出一页传真，漫不经心地开始念。

由于人员增加和办事处分部，加之负责人亲属居住，现有办公场所十分拥挤，不利于开展业务和展现公司形象，请销售一部另租办公地点，费用公司随后划出。

严气定神闲地，明天起一部员工去另外的地点报到。

那一刻我们都看到，林的脸红了一下。公司发来的传真上竟然有这样的字句真是够没面子的。

我只是替隋丽高兴。她终于解脱了。那对老夫妻支使隋丽真像支使自家女儿一样自然。隋丽替他们买菜买油买米面还换煤气。我真搞不懂那老夫妻，不错，我们是他儿子的下属，可并不是下人呵。再说了，我们从他儿子手里领钱那也是公司发到他儿子手中再分发给我们的，换言之是我们应得的，不然我们来这儿干嘛？可他们每次眼睛瞪得老大还咝咝吸气。