启 发

……11月2日7：30，一辆大巴缓缓从泰合广场开出；

……12月28日7：40，一辆大巴徐徐从泰合广场开出；

如果你注意他们，你会发现，车上不时会传出阵阵爽朗的欢笑声，此起彼伏的歌声也随着飞驰的车飘荡在空中。虽然车外寒气逼人，车内却其乐融融，大家那堆着笑容的脸上证明了心中的快乐。

11月2日，浪漫金秋：以目标药店7-9月份DAK、PVS、GYNO400的销售为依据，达成目标销量并增长幅度较大的药店店员，都应邀参加了这次活动。此次活动的目的地为宜昌的白果树瀑布和车溪土家族民俗区。

本来预计早晨八点整出发，没想到七点半人就全部到齐了，提前半小时发车。可以说店员对这种活动的激情是非常高的。一路欢声笑语，一路激情高歌。白果树的瀑布令店员们兴奋不已，走在青山绿水环抱的小路上，踏在晃晃悠悠的吊桥上，轻风吹着细小的水珠和浓浓的幽香拂面而来，飘飘欲仙的感觉令人留连忘返，如果能在这里有一间房子，住在这室外桃园度过余身该是一件多么惬意的享受呀！相机的闪光灯唰唰闪过，这人景合一的刹那永远地被记了下来。

车溪土家族风景区更是令人难忘的地方。土家族人奇特的爱情文化让我们感觉就象另一个世界的事情，“我今儿个没得空哟，我明儿个要砍柴，我后儿个才到小妹儿家里来……”这极具土家族风情的情歌在每个人中间传唱，笑声不绝于耳。在导游的带领下，我们领略着莲花洞石莲绽放的奇特景象，深深地被大自然的鬼斧神工所折服。土家人土得掉汁儿的民歌民调赢得了所有听众的热烈掌声，在土家民居里，拉起小推车、推动石磨、敲打榨机，兴奋之余也能体会劳动的快乐与艰辛。

桔园里的柑桔熟了，大家摘桔子喽！精神和物质双丰收。

销售潜力
促销后销售
增长率

DAK
7月
740
1325
79%

8月
945
1215
53%

9月
780
1221
56%

PVS
7月
285
437
53%

8月
270
397
47%

GYNO400
7月
215
339
57%

8月
215
348
62%

9月
255
381
49%
 

12月28日，冬日暖流：以10月份MOT的销售为依据，并且在各区域MOT幻灯演讲比赛中获得好成绩的店员，又汇集在了泰合广场，参加咸宁温泉一日游。

车刚驰出高速公路，车内吗丁啉动力拉力赛就开始热火朝天的展开了。吗丁啉及动力知识是非题穿插着奥运会体育是非题，一轮又一轮地考验着店员们平时的业务水平，并且进一步强化了吗丁啉的产品知识。经过一轮轮小心翼翼的判断与选择，冠军终于在一片欢笑声中产生了。

车抵达了咸宁，我们这一群快乐的人又来到了千岛湖，据说水浒传的一些剧情就是在这个基地拍摄的。船行驶在千岛湖中，一座座怪异的小岛从身边经过，一首首动听的歌声从船上传出，我们的心也随着碧波在荡漾。上岸来到水浒城，走在仿古的街道上，看着五大朗的烧饼店，扮成鲁智深或潘金莲，别有一番情趣。

咸宁的温泉是非常有名的，在这寒冷的冬季，想象一下在热水中游泳嬉戏是一种多么不同的感受。浓浓的蒸汽从水池中升起。兴奋的店员们泡在水里，打着水上排球，欢呼声、叫喊声使大家融为了一体。

短短的一天很快就要结束了，泡了温泉的我们身体暖烘烘的。还有很多的话来不及说，还有很多的情感来不及表达，我相信我们还会相聚的。

销售潜力
促销后销售
增长率

MOT
564
838
48.5%
 

看着店员们兴奋而又满足的神情，我眼中突然一亮，我心里也突然一亮，一个困扰着我很长时间的问题仿佛有了答案。我们平时在做店员促销活动的时候肯定有这样一种麻烦，那就是店员总会要求我们将礼品平均分到店里每一个人，而活动兑现的礼品很少，平均分配后，这种奖励是没有竞争力的；如果把礼品只给了一个人，其他人无意中就给得罪了。这样使得店员促销活动做得很尴尬。而通过这两次成功的店员活动，使我得到了这样三点启发：

启示一：我感觉到店员促销活动以兑现礼品的形式往往是费力而讨不了好的事情，也是一种很原始、很简单的促销手段。因为原始，所以无法调动店员的激情；因为简单，所以绝大多数厂家都来做，并且越做越滥，把店员的胃口调得越来越大，而我们兑现的礼品显然是没有竞争力的，总之，这种促销有时做了也白做，根本就不能为我们的销售增长带来任何帮助，甚至事得其反，让店员觉得西安杨森很小气。其实店员们一般在工作中会面临什么样的情况呢？他们真正的需求是什么呢？难道真的是一份小小的礼物吗？店员们平时工作是非常辛苦而枯燥的，他们其实是很渴望到外面去走走，增长一些见识，而他们的班次和收入是无法让他们实现这种愿望的。而我们却可以让他们实现这种愿望，带领他们进行一次赋有杨森文化的旅游、拓展活动、公益活动等等，把他们带出平时的小圈子，从而调动他们的激情。而且这样还可以避免平均分配，因为不可能店里所有的店员都出去玩。

启示二：也许有人会问，我们也不可能让所有KC药店的店员一次性的进行旅游活动，因为旅游需要的费用较高，人数会受到限制，怎么办呢？---集中， 也就是说将某一次活动的总费用集中到某一部分店员身上，其他店员暂时放一放；---波浪式的此起彼伏，也就是说每位目标店员都有参加活动的机会，只不过是按照我们的计划时间进行的，就象波浪一样有高潮的时候，有平静的时候；---人工调节，因为参与我们的活动是有销量指标的，我们可以适度调整PPKG的销售潜力来使目标销量具有不同的挑战性来调节店员参与活动的时间顺序。

启示三：将同一时期不同重点产品的促销内容整合起来。比如，将吗丁啉、采乐、达克宁栓的店员促销形式设计成统一的内容。这样，店员只需记住一个促销活动，便于理解和跟踪。还有一个更重要的原因，这样做可以使三种产品的费用合成一股，使活动具有很强的竞争力，并能达到预期的效果。“集中优势兵力，打歼灭战”----毛泽东