1.个人定位准确：
未来相当长的一段时间内，都要时刻叮嘱自己：你处在一个买方市场，向需求复杂的客户要机会，要处方，要分额，你的客户90%都接受过高等教育。你是以一个谦卑的学生的姿态出现，还是以成功的白领的面孔出现？是以医药学者的身份儒雅的出现，还是以商人的精明和坦荡出现？或者都需要。

2.仪表出众得体

心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后的交往的成败。假如你给对方的第一印象很差，那你注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一次树立第一印象的机会！仪表是形成第一印象的重要元素。什么是医药代表的标准装扮呢？男士西装革履，可能给客户一种距离感、压抑感；运动装，有些随便，一身名牌，令客户心理不适，女孩子装扮性感，男客户可能心猿意马，香水味太重，让人眩晕。

3.待人接物规范有修养

如果仪表是外包装，那么待人接物就是内装潢。装修养，装深沉，常常是东施效颦。我想，如果一个30岁以内的年轻人如果想在医药销售这条路上走下去，学习和修炼将是一生的功课。随着中国加入WTO，市场机制和法制的日趋完善，早年靠胆子和靠关系发展发家的“胆商”和“官商”数量将越来越少。即使有人摆出国情论，我依然坚信智慧终将成为推动经济和社会发展的重要动力。做药的人大多数都是好样的，我对朋友开玩笑说，如果中国做生意的人都象医药代表，2010年GDP赶超日本是不成问题的！

4.良好的职业操守

这是解释为什么有的人路子越走越宽，而有的人最终走进死胡同的重要论据。有三种人是要被公司清除的，第一种就是职业操守败坏者，我身边也有人阴沟翻船，丢了工作，毁了名声。

5.适当的拜访频率

产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下的规律：介绍期最长，成长期高，成熟期稳定。

新代表拜访客户的频率高于老代表。

一次拜访的时间多长？没有现成的答案。以达到拜访目的为最低标准。一般在10分钟以内。

拜访的频率和拜访的质量应该并重。

6.细心

细心应该是“待人接物”的一项诠释内容。弹坑市考虑它是种非常重要的品质，所以单列出来。

7.有信誉

自古国人做生意最讲诚信为本，遗憾的是今天的生意场上尔虞我诈、投机钻营、商誉败坏者俯首即是。

8. 学术水平高

一项调查表明，业务员最惹人讨厌的行为是：想做生意，却又对客户的问题一无所知！有医药学背景的医药代表占很大优势，但是也不能自满。我深入接触过的很多医药代表中，即使医学院校毕业，将知识悉数还给老师的不在半数。
9.销售技巧好

讲话的方式可能比讲话的内容更重要，你信吗？讲话是一种技巧。

国内市场上已经不存在短缺的商品，有专家因此提出“酒香也怕巷子深”的论调，认为“酒好也要会吆喝”。吆喝是一个土的掉渣的词语，但是它作为最古老的销售技巧一直延续到今天，足见其生命力和有些性。

10.有灵光

笔者在这里引用两个佛家术语：参悟、悟性。佛家不言聪明，称悟性高。灵光同此意。世间有“聪明反被聪明误”的说法。

11.有效配置资源

为什么有的代表投入产出比高，而有的就低呢？排除职业操守的问题，没有销售费用管理和缺乏计划性是一个很重要的原因。一个销售冠军，同时也列投入产出比榜首的话，你怎么看待他的成绩？

12.工作稳定

如果在一个公司平均只呆4个月，他怎么可能成为优秀的医药代表？医生不喜欢频繁跳槽的医药代表。因为这样的代表缺少对公司和老板的忠诚，自然也可能随时背叛客户。注意，从医药代表跳槽的次数多了，会成为医生眼里的“跳梁小丑”。

13.不仅仅是生意来往

如果你和客户之间仅仅是交易而没有学术或者情感上的交流，那你不是一流的销售员。

这个是1982年Forum Corp发表的一组有关医生评价医药代表的话，医生尊敬这样的医药代表：

说话技巧好，礼貌，亲切

穿着适宜——整洁、专业

当在医生的病人不多时候拜访

对本身和对手的产品十分了解

准备充分

能够机智的回答问题，而不是发问笨问题

有后续性的跟踪

发觉他们所拜访的医生的一些事情（最佳的拜访时间、喜好等）

能够基于互相尊敬而发展关系