③订单程序

　　批发商如果能统一，在很多的订单、流程方面也会相对一致，也有助于你的管理。有关退换货，包括效期货退换的处理，统一的批发商都会给你带来很多便利，这些便利包括统计上的便利和执行上的便利，尤其是条件上可以取得一致。

4．日常管理
　　终端客户的开发管理还涉及到日常管理，日常的管理就是销售代表目前在做的、对终端客户的覆盖、理货及陈列的维护，还有教育和活动。当然还有其他一些业务活动也会加入进来，包括数据的采集和定期的生意回顾。

OTC商务管理特点
　　商务管理是OTC非常重要的一个环节，相对于处方药来说，它承担的工作量或者在整个工作中承担的角色更重。在主流城市，很多的商务队伍更多地是在协调供货，然后再做一些销售数据的采集、流向的监控，但是在一些三线和四线城市，OTC没有足够的能力在每一家城市去配置足够的销售代表，在这种情况下，OTC的商务队伍就担任了销售职能兼顾商务职能的角色，所以商务管理对于OTC分销通路至关重要。OTC商务管理具有以下特点：

1．分销层级多
　　OTC商务管理的第一个特点就是分销层级非常多，分销层级表现在以下方面：

◆分销结构不稳定

　　分销的结构不是非常稳定，经常会有一个二级批发商转向另外一个分销商拿货的情况出现，这就对流向数据的监控提出了很大的挑战。

◆批发扣率存在地区差异

◆社会库存庞大

　　整个通路社会库存非常庞大，如何管理好库存、把握好库存、平衡好通路的供求关系也是一个很大的挑战。

◆流向控制难度高

　　由于存在价差，由于分销商具有比较大的自主性，所以流向控制的难度比较高。

◆效期货控制难

◆销售预测准确度低

2．业务渗透广
　　OTC商务管理的第二个特点是业务渗透比较广，主要表现在：网络覆盖广度与深度要求；地区内多个经销商并存；客户终端服务要求高；地区冲货现象较多。

3．业务量大、利薄
　　OTC商务管理的另外一个特点就是业务量大、利薄。这是由这个产品本身决定的。因为OTC产品已经是被消费者普遍接受的产品，既然为大家普遍接受，其价格更多地取决于市场调节，而产品本身技术含量又很有限，因为这些产品通常都是一些在临床上使用了很多年的、被证明安全可靠的产品，技术含量相对于那些新产品来说不是高，所以会造成它的业务量比较大、利润率比较低。

　　正是因为业务量大、利润很小，所以才造成以下的情况：商业客户资信/运营质量要求高；应收账款量大?难度高；商务管理要求高。

　　商务的管理要求，尤其是对商务管理人员本身资质的要求非常高，它要求商务管理人员具有非常策略性的思考，具有比较强的计划能力、分析能力和执行能力。

商务管理
1．一级经销商确认
　　一级经销商确认包括对经销商的评估以及相关贸易条件的谈判。相关贸易条件谈判包括年协议量、供应的扣率、年终或者回款返点的结构以及给它的信用额度。

　　要学会建立商户档案，要利用商业客户的档案对商业客户进行评估，给他定级，最终确定给他多大的资信量，给他怎样的回款待遇和条件，同时商业客户档案也有利于跟进商业客户每一年的业务表现，以他整体的运营质量来评估他未来对你生意的重要性和潜力。

2．客户资信
　　商务队伍还要管理客户的资信。客户资信不是一成不变的，商务队伍往往要根据实际业务增长的需求，根据客户的运营状况，根据客户的财务状况对客户资信做出调整。

　　客户资信包括客户应收账款、呆账率、坏账率、现金流量、毛利率、周转率、库存天数和回款情况，商务队伍对这些方面都要做出严格的管理。

3．应收账款
◆应收总额/账期分布/支付/返点计算

　　对应收账款的总额进行核对、跟进，对账期的分布进行核对，同时提醒客户充分利用已有的商业政策，拿到他们应该拿到的返点，来保证他们有足够的利润，同时也要跟进他们的支付情况。

◆远期账款回款计划

　　对于一些远期账款的回款计划，商务管理人员也要付出大量的精力与商业客户协调。往往会出现商业客户在回款已经超出90天时自知拿不到相应的返点，就把这些回款当做自己的流动资金占用的情况，甚至这类客户还会无限期拖延与厂方进行有关回款处理意见的谈判，最后他又以此为理由要求厂方进行额外补偿，并且作为回款的前提。

　　遇到这类情况，商务人员就要做大量工作，要设法维护好公司的利益，同时还要努力督促商业客户及早还款，并在今后的工作中预见这方面的风险。

在这种情况下，商务管理人员需要的不仅是耐心还要有很多技巧，尤其需要财务方面的知识。

4．销售订单
　　销售订单不仅仅指销售订单的签订，还包括销售预测，包括对客户动态库存的跟踪。要了解一个客户在每周的库存变动情况，库存量能不能满足未来几个星期甚至几个月的销售需求。确定合理的库存也是商务管理人员比较重要的职责，当客户提出了一个定单量，商务人员要反反复复地去论证，最后还需要跟客户去确认。所以，销售订单之下还包括销售预测、动态的库存跟踪和订单确认三大任务。

5．销售折让
　　商务管理的另一任务就是销售折让，包括折让的计算和折让的兑现，包括回款、批量返利的计算，包括通路费用的管理以及特殊事项的处理。特殊事项是指因特殊原因造成客户这批货质押、类似这批货坏损，或者因为客户没有得到公司承诺的销售通路的支持造成进货不能及时售出等等这些情况，这些就是所谓的特殊事项。

6．流向数据
　　商务管理人员的职责还有对流向数据的管理和监控。流向数据包括医院存销的和零售企业的流向数据，也就是他们的购进数据，同时也包括二级批发的购进数据，还有外埠调拨。

　　对外埠调拨数据的控制至关重要，因为它直接涉及到各个地区实现的销售是多少，以及销售费用分配的比例是否合适，而且既然存在外埠调拨必然有价格因素在其中起到一个引导作用，那么，就要考察两个地区之间的价差究竟是什么原因造成的。

　　在这里需要防范的不仅是公司内部的问题，比如是否有自己的销售人员在异地对当地的经销商进行贴补从而造成这样的充货行为，更要预防的是外部的因素，比如一些地区出现易货贸易，把产品当做易货的筹码从而造成了价格体系的波动，或者市场上出现了假货。所以对这些因素的控制在这个状态下尤为重要。因为现在的招标正在通路里愈演愈烈，招标执行的是一个平摊的原则。假如在通路里的价格偏离了正常的水准或者偏离了公司预期的水平，带来的可能就是招标重新定价，这就会导致全国范围整个零售价下调，其结果就会对公司利润造成损失，这无论对终端客户，还是对批发商都会造成很大的损失。绝不能因小失大，让类似于充货的行为影响到整个业务。