对厂家促销员的分析

背景

医药厂商在市场中为了取得更多的销售额，而采取给药店店员促销费的方式。同时很多个人代理商，由于自己代理的药品知名度不高，没有厂家的广告支持等。便从高利润中拿出一部分做为促销费给店员，以便提高推荐率和销售额。但是当这种方式大家都采用之后，厂家和个人代理商便自己直接采取给药店柜台费的方式在柜台上个促销员。

遇到这些情况之后，我加以自己的分析和思考，我认为任何事情都是有利有弊的。我们该如何来面队这种情况呢？

首先，厂家促销员（非竞争对手）是我们需要争取的。说白了她们就是我们的朋友，由于没有直接的利益冲突，我们只要感情投资加以礼物赠送就可以像药店营业员一样变为我们的枪手。在她们销售自己的药品时同样会对我们的品种多加关照。由于别的厂家对他们关心的少，而我们对她们关心有礼物赠送，自然会全力的推荐我们的药品。
但是要记住的是，当你拜访某个药店柜组发现多了新的面孔的时候，你要立即确认她是否是新来的厂家促销员。如果是，那么你就要立刻满脸笑容的掏出自己的名片开是一次正式的拜访。要在这第一次的接触使对方感觉你和其他厂家的代表是不一样的。还要使她对你的热情和对她的重视留下深刻的印象。以后每次拜访药店营业员的时候，也不要忘记和她们多聊几句。有小礼物的时候也不要忘记她们一份。中国有句古话说的好：“少一屋不能少一个。”不要小瞧了她们的威力呀，看看她们每天要和营业员们在一起工作吃饭和营业员的关系一定非常的好，如果她们在营业员大姐面前说一句你的坏话，岂不得不偿失。同时她们最大的任务就是一项将自己家的那一个或是两三个品种卖好，如果没有对症顾客的时候她们还是要充当药店营业员的，而她们却对上百个品种并不了解，如果你的工作到位，她只记得你的品种，你说会怎么样呢，也许等待你的就是一个惊喜！

其次，竞争对手的促销员需要我们以诚相待。也许大家会说她们的工资直接与销量挂钩，我们与她们交朋友有用吗？当然了，否则难道我们消极的抵抗？这些促销员和店员每天工作在一起，吃饭在一起。他们一句话我们就不好过了。所以要和她们交朋友，从感情上感化她们，让她们知道：我们和她们一样的工作辛苦，都是为了公司的销售而奔波，没有了销量则没有钱赚。同时我应该加强店员的工作使我们的VIP的关系更加牢固。此时可以将VIP的教育和感情投资的费用相应的加大，以弥补竞争对手促销员带来的影响。争取将销量下降减小到最少。虽然我们的资源有限，但是我们可以按照我们的信条来做工作。将公司的小礼品用上，在拜访的时候用上，使竞争对手的促销员感觉我们有礼貌，时刻关心她们。还有就是利用公司的店员教育会的形式来教育她们。在店员教育会的时候一定要诚挚的邀请她们，毕竟不差那一个人的钱。通过店员教育会来使竞争对手对于疾病和如何治疗以及用药有个正确的认识。同时在分析比较治疗用药的时候我们需要客观的来将自己的产品和竞争对手的产品进行详细的客观的分析。使竞争对手的促销员心服口服。使她们在思想上认识到她们所从事的工作虽然是商业的零售，但是产品确是治病救人的药品。治疗好顾客（患者）的疾病才是她们的责任。所以如果可以的话，教育她们并灌输她们同时推荐的概念——就是推荐竞争产品的同时搭配我们的产品，这样可以带来更好的治疗效果。对于患者可以减轻并且治疗好疾病，对于竞争对手可以带来销售，对于我们可以使销售不受太大的影响。

同时我想如果真的遇到了竞争对手厂家上了促销员的话？最关键的就是一定立刻抓紧机会来和这个大姐来认识，使她感觉你和别的厂家的业务人员真的不一样。机会是非常难得的，你如果第一时间没有把握好的话，也许要补救的话就需要十倍的力气才能挽回损失。

当然人的感情投资是需要时间的，长时间的接触才能达到让对方接受你的程度，才能达到让她帮你卖的水平。但是也要想到我们的产品也是有季节性的，如果真的用长时间来培养的话，可能我们的产品的销售旺季已经过了。同时也要想到，厂家促销员的工作性质都是临时的，如果等你把她们培养成了VIP的话，也许她已经被撤掉了。到那个时候我们所付出的就要付之东流了。

我的这些感受都是通过平时在药店的观察之后进行分析得到的，其实厂家促销员也是很难的，一般都是月工资300-350/月，有个基本的销售定额，超过了然后在每一盒提0.5元或一元。还有的厂家就是固定工资400-500元/月。没有基本的保险和工作保障，如果通过感情真的赢得了她们的心，就会获得意想不到的回报。

一家之言，希望能起到抛砖引玉的作用，期待大家的经验分享

此文是我在工作中通过自己的观察，分析和总结写的，希望大家多多的回复和提出不同的观点。毕竟写这篇文章用了很长的时间。也希望大家不要转贴此文，这篇文章只献给联盟！