中国首届金鼎奖获得者——黄二锦　

　　个人简历

　　女，1969年1月出生。曾任中医针灸师及日语翻译。现任西安杨森制药有限公司医院销售
主管，负责广东珠海、湛江、茂名、东莞片区。

　　营销经历

　　1997年2月加盟西安杨森制药有限公司，为常驻东莞医院代表。以骄人业绩荣获西安杨森
公司1997年“最佳医药代表”、1998年“销售明星奖”。1999年底被任命为销售专员，2000年
5月升任广东东莞、珠海、湛江、茂名地区销售主管。

　　对中国营销现状的认识

　　1．中国营销正在走向有序化。

　　2．激烈的竞争使一些企业被淘汰。由于经营管理及营销策略不合适宜，部分被动陷入竞
争涡流，难以自拨而被淘汰出局。

　　3．整体营销人员的素质在提升，但还远远不够。渴望成长的愿望强烈。心理成熟度不够
。

　　4．电子商务带来了便利与各种商机的同时，对营销人员而言左脑创意的挑战大了。

　　5．消费者的需求越来越高，并越来越细致入微，因而微观市场更为重要。

　　6．营销咨询、管理设计、销售培训将更热门。

　　营销格言

　　成功的路只有一条——那就是与众不同！

　　营销生涯中最精彩的案例

　　时间：1998年12月20日

　　地点：广东东莞市东方大酒店天鹅厅

　　来宾：东莞各大医院相关医生（内科、皮肤科、药剂科等）

　　人数：130人

　　主题：天使之爱烛光晚会

　　作为医院销售代表，除了日常对医生的专业拜访、幻灯演讲、资料直邮，同时还有圆桌
会、国内外专家巡回演讲。目的是为了使产品被广大医疗工作者更好地认知，并最终能积极地
将处方开给适宜的患者。

　　为了有一种更好的方式增加对产品、广告诉求的实效，我尝试策划了“天使之爱烛光晚
会”，结果事半功倍。

　　为使这次圣诞前夕的客户活动圆满成功，我提前一个月就散发了相关的邀请函并附带市
场调查问卷（内容包括产品潜力调查、处方现状、对产品及公司的意见、建议等）。在活动当
天，我们精心布置了会场，精心制作的产品宣传物及圣诞饰品活跃了整个空间，来宾们的问卷
就是入场券（保证调查问卷回收率）。我们将不同医院、不同科室、不同性别的医生编成了6
个队，每队冠以杨森公司专业产品的名称，选出队长，开展杨森产品知识竞赛、医药代表——
医生反串、古装小品、歌曲演唱、医药携手共渡大渡河等游戏使来宾争相上阵，在4个小时的
时间里6个队展开了激烈的角逐，气氛活跃、热烈；同时在每个游戏中我们都结合了产品的特
性巧妙地进行宣传，让认可杨森品牌的医生们相互交流，晚会还设立了“忠谏奖”，凡对杨森
公司提出意见、建议的医生都获得了杨森公司小纪念品，以示谢意。

　　该活动至今持续举办。这一活动的收益在于：

　　1．广泛宣传、展现多类产品，增强客户对公司产品的兴趣。

　　2．通过游戏使医生对团队合作与竞争进行亲身体验。

　　3．为了参赛，大多数医生会进一步了解公司的产品信息和近况。

　　4．提供了难得的客户之间的横向交流。

　　5．得以使我们充分了解客户需求，在今后营销工作中做到有的放矢。

　　6．寓教于乐地传播了公司“忠实于科学、献身于健康”的宗旨。

　　7．通过圣诞的快乐、亲情和友谊氛围，表达了对医生天使般神圣职责的崇敬和认同。

　　8．提供独特的机会充分让广大客户展现自己的才艺。

　　“天使之爱烛光晚会”虽然不直接宣传产品，但却灵活有效地达到了营销目的，使我们
1999年的产品销售峰值提前到来，至今回味无穷。