第四章 医药企业培训课程设计与执行概要

　　由于面对医药市场，客户一般都是医药方面的专业人员，医药企业培训除了医学和药学背景知识，专业销售概念和销售技巧培训相当重要。企业在建立培训制度之后，针对员工不同的工作经历和熟练程度，为销售人员分阶段提供不同的培训，使企业建立起合理的人才梯队。
　　培训应建立在低成本、高质量上。对于医药企业来说，以下这些培训是必不可少的，应该首先建立和完善：
　　上岗基本培训 熟悉工作的基本职责，熟悉工作环境。这是新员工上岗前对企业和工作的第一印象，一个良好的开端非常重要。培训内容包括公司简介，公司结构，企业文化初步，工作场所与同事介绍，工作设备使用说明等。
　　医药背景知识培训 针对本企业产品所处的领域，先安排相关的医药背景知识培训，使员工对自己产品将涉及的一些知识、概念和相关话题有一定的了解，便于理解和今后逐步掌握自己的产品。
　　产品知识培训
　　全面掌握自己的产品各种原理，特征，利益，使用方法和注意事项。对产品的市场定位和主要的卖点（即能说服客户接受你产品的一些关键理由）应相当熟悉。
　　销售技巧培训
　　这是一个销售人员的基本功，不管什么样性质的企业，只要是从事销售的人员，都必须拥有这方面的技巧。销售技巧分为若干种级别，培训应逐步按照员工的工作能力和需求来安排。
　　区域管理培训
　　对销售人员自我工作及自我管理的一种有效帮助。涉及对企业资源的分析和应用，制定目标，对客户进行有效分析和管理，对时间的分配以及改进工作效率等。
　　初步管理培训
　　对开始涉及管理的员工提供管理的初步概念，以及对下级的指导方法。
　　市场知识培训
　　对产品与市场概念作一些初级的介绍。
　　基本财务知识培训
　　了解公司的财务制度和有关规定，学会报销，做月度、季度的预算，投入与产出的控制。
　　培训目标与学习效果
　　设定目标是为了明确学习的方向，并可以根据目标衡量学习的效果。
　　通过对需求分析并确定了培训的主题之后，培训部门为每一个培训都要设定好学习的目标，培训师需要清楚了解什么是培训必须要得到的，也就是怎样的结果才能证明培训成功了？
　　在培训开始时写下这些期望达到的目标，并保留及经常对照，让学员也了解他们通过学习将要达到的标准。
　　设定目标是一种以结果为导向的思维方式，对培训部门和企业来说，都可以以此作为努力的方向，在培训课程中与学员一起努力达到。设定目标是为了衡量培训的效果，目标要切合实际，常用的SMART法帮助理解合理的目标应该是怎样的，一种时髦的记忆法：

S Specific 明确的 指目标事先能确定，清晰明确。
M Measurable 可衡量的 目标应可以衡量，才知能否达到。
A Achievable 能够达到的 目标应是通过努力能达到的，不可高不可攀
R Realistic 现实的 目标应与现实工作相一致，结合实际情况
T Time-tabled 有时间性的 目标达成有时间性，有进程表

　　拟订一个具有挑战性但又实际可行的目标，培训师可以驱使自己朝此方向努力，培训中确实的、清楚的知道自己想做什么。如果在允许的时间范围内不能达到设定的目标，或者要达到这个目标还需要其他补充，以及需要更长时间，就要务实地对目标做出修改，或重新设定目标。
依此设定的三个不同层次的目标，我们可以衡量培训的三种效果：

设定的目标层次 培训达到的效果
可以达到 Could 表明培训达到预期最佳的效果
应该达到 should 表明培训效果非常好
必须达到 must 表明培训达到基本要求

　　一个培训课程至少应该具有"必须达到"和"应该达到"这两种效果，尤其是"必须达到"这一层次，培训师必须想尽办法使每一学员达到。
　　设计课程内容
　　在培训进行之前，培训师要将课程全部准备好，计划好学习目标、培训内容、应用方法和需要的教学材料等。以前习惯教师在上面讲，学员听，现在的学习强调互动的方式，讲究学习的效果，对培训师的要求要以专业化的态度认真细致地做好课程准备。
　　一个专业化的培训课程应是全面的、完整的，其前后连贯的内容如下：
　

步骤 目的
复习 复习上次的学习内容，或学员的一般相关知识，以便承前启后
概述 明确学习的目标，整个学习过程，使课程与学员之间建立起联系
简报 让学员接受信息的过程，培训师将学习内容以各种方式表达出来
练习 学员练习学习的内容，以真正掌握和将技巧熟练
摘要 总结学习内容，使学员清晰记忆和条理化

　　培训师按照这个课程顺序，做出如下相应准备：
　　　1、 设计好各个课程细节；
　　　2、 在培训中随时提示和指导；
　　　3、 对培训内容循序引导；
　　　4、 培训结束后对照修改，备下次再用
　　培训师运作一个完整的课程，课前作好充分准备，培训中将会有条不紊，不容易发生错漏。有的培训师喜欢侃侃而谈、偏离主题和掌握不住时间，更需要设计和准备好培训课程，培训中严格依照制定计划分段执行。